IPL ในบ้านสำหรับซาลอน: สินค้าปลีก ไม่ใช่คู่แข่ง

คำตอบสั้น: มันไม่แข่ง ถ้าคุณขายเป็นงานดูแลระหว่างนัด แต่จะแข่งเมื่อตั้งราคาเครื่องใกล้เคียงกับคอร์สทรีตเมนต์ หรือเมื่อไม่มีใครที่เคาน์เตอร์อธิบายความต่าง ทั้งสองข้อนี้แก้ได้ก่อนสั่งสต็อก

ปฏิทินสองใบที่ลูกค้าแต่ละคนมี

ลูกค้าของคุณมีปฏิทินทรีตเมนต์และปฏิทินที่บ้าน ห้องทรีตเมนต์เป็นเจ้าของใบแรก: เซสชันที่เธอจอง จ่ายเงิน และทำเองไม่ได้ ปฏิทินที่บ้านคือทุกอย่างระหว่างเซสชัน และจนถึงตอนนี้คุณยกมันให้มีดโกนไปแล้ว

เครื่อง IPL ใช้ที่บ้านอยู่ในปฏิทินใบที่สอง ไม่ใช่เพราะมันแทนทรีตเมนต์ของคุณ แต่เพราะช่วงดูแลระหว่างนัดคือที่ที่ลูกค้าขาดวินัย และลูกค้าที่ขาดวินัยก็หยุดจอง

ซาลอนสามแห่งที่เราทำงานด้วยเล่าแพตเทิร์นเดียวกัน: ลูกค้าที่ซื้อเครื่องไปดูแลระหว่างนัดกลับมาทำเซสชันที่ทำเองที่บ้านไม่ได้ ส่วนลูกค้าที่ไม่ซื้ออะไรเลยค่อย ๆ หายไป

ตัวเลขสามตัวที่ต้องตรวจก่อนสั่งสต็อก

ตัวเลข	ทำไมตัวเลขนี้จึงตัดสินการขาย
ราคาเทียบกับคอร์สทรีตเมนต์	ถ้าเครื่องราคาเท่ากับสี่เซสชัน มันจะถูกอ่านว่าเป็นตัวแทน ตั้งราคาให้ต่ำกว่าคอร์สอย่างชัดเจน หรือขายพ่วงกับคอร์สหนึ่งคอร์ส
กำไรต่อเครื่องหลังหักการคืนสินค้า	เครื่องที่ขายโดยไม่อธิบายจะถูกส่งคืน ตั้งงบอัตราการคืนสินค้าก่อนตั้งงบกำไร
เวลาพนักงานต่อการขาย	การอธิบาย 15 นาทีที่เคาน์เตอร์คือความต่างระหว่างการขายกับการคืนเงิน ถ้าไม่มีใครมี 15 นาทีนั้น อย่าสั่งสต็อก

สิ่งที่เคาน์เตอร์ต้องพูดได้

พนักงานที่อธิบายการดูแลหลังทำอยู่แล้วคือคนที่ขายสินค้านี้ได้ พวกเขารู้สภาพผิวของลูกค้า รู้ว่าเธอทำอะไรมาแล้ว และรู้ว่าคำถามแบบไหนหมายความว่าเธอไม่ควรซื้อเลย

เขียนคำตอบลงไป สองประโยคต่อข้อ ในภาษาที่พนักงานพูดจริง:

• เครื่องทำอะไรได้ที่ทรีตเมนต์ทำไม่ได้
• เธอใช้บ่อยแค่ไหน เป็นสัปดาห์ ไม่ใช่ “ตามต้องการ”
• สิ่งที่เธอต้องไม่ทำในช่วงหลายวันรอบเซสชัน
• เมื่อไรควรหยุดแล้วโทรหาคุณแทน

ข้อสุดท้ายปกป้องการขายได้มากกว่าคำกล่าวอ้างใด ๆ บนกล่อง

เงินอยู่ที่ไหนจริง ๆ

กำไรขายปลีกจากเครื่องบางกว่ากำไรจากทรีตเมนต์ ต่อเครื่องหนึ่งเครื่องมันจะดูไม่มากเมื่อเทียบกับการจองคอร์ส

ผลตอบแทนมาจากลูกค้าที่รักษาวินัยไว้ได้ ลูกค้าที่ดูแลต่อที่บ้านคือลูกค้าที่ยังจองอยู่ตอนเดือนที่หก นั่นคือตัวเลขที่ต้องจับตา ไม่ใช่รายได้ขายปลีกของเดือนแรก

เราทำอะไร และเราไม่ทำอะไร

เราผลิตเครื่องและบรรจุภัณฑ์ เราจัดทำป้ายเคาน์เตอร์ที่อธิบายช่วงดูแลระหว่างนัดได้ และเราผลิตให้ตรงกับการรับรองที่ตลาดของคุณกำหนด เราไม่กำหนดราคาขายปลีกให้คุณ เราไม่ขายตรงให้ลูกค้าของคุณ และเราไม่แสร้งว่าเครื่องใช้ที่บ้านแทนทรีตเมนต์โดยผู้เชี่ยวชาญได้

สำหรับเงื่อนไขทางการค้าเบื้องหลังคำสั่งซื้อครั้งแรกจำนวนน้อย หน้าสั่งผลิตภายใต้แบรนด์ของคุณ ระบุ MOQ ช่วงราคา และค่าแม่พิมพ์ ถ้าคุณกำลังเลือกแพลตฟอร์ม หน้าสินค้า เปรียบเทียบว่าแต่ละรุ่นถูกสร้างมาทำอะไร

สิ่งที่คุณต้องอธิบายให้เจ้าของร้าน

คุณจะถูกถามคำถามเดียว: สิ่งนี้ขายทรีตเมนต์หรือแย่งทรีตเมนต์ ตอบด้วยตัวเลขสามตัว ไม่ใช่ความเห็น

ตัวแรกคือกำไรขายปลีกต่อเครื่องหลังหักการคืนสินค้า ถ้ามันบางกว่าทรีตเมนต์ จงบอกก่อนที่คนอื่นจะคำนวณออกมา

ตัวที่สองคืออัตราการคืนสินค้าที่คุณตั้งงบไว้ เครื่องที่ขายพร้อมการอธิบาย 15 นาทีและตารางการใช้ที่เป็นลายลักษณ์อักษรถูกส่งคืนน้อยกว่าเครื่องที่ขายจากชั้นวาง ใส่ตัวเลขลงในความต่างนั้น แล้วคุณจะเป็นเจ้าของข้อโต้แย้ง

ตัวที่สามคืออัตราการจองซ้ำของคนที่ซื้อเครื่องเทียบกับคนที่ไม่ซื้อ ณ เดือนที่หก นั่นคือตัวเลขที่เจ้าของร้านสนใจจริง เพราะมันตอบว่าการดูแลระหว่างนัดรักษาลูกค้าไว้หรือปล่อยให้หลุด

ยกสามตัวนี้มา แล้วบทสนทนาจะเป็นเรื่องจำนวนสต็อก ยกมาไม่ได้สักตัว แล้วมันจะกลายเป็นการเถียงว่าเครื่องพวกนี้เป็นเรื่องที่ทำให้ไขว้เขวหรือไม่ ซึ่งเป็นการเถียงที่คุณแพ้ด้วยเรื่องราคาอย่างเดียว

ข้อโต้แย้งที่คุณจะได้ยิน

“เราขายทรีตเมนต์อยู่แล้ว” ไม่ใช่ข้อโต้แย้งต่อเครื่อง มันเป็นคำกล่าวเกี่ยวกับห้องทรีตเมนต์ และคำตอบคือเห็นด้วยกับมัน เครื่องไม่ได้เข้าห้องทรีตเมนต์ มันกลับบ้านไปกับลูกค้า

พูดประโยคเดียวนี้ แล้วยื่นตารางการใช้ให้ ซาลอนที่วางตำแหน่งเครื่องเป็นความต่อเนื่องที่ลูกค้าเอากลับบ้านขายได้ ซาลอนที่วางตำแหน่งมันเป็นอุปกรณ์ที่ถูกกว่ากลับไปเถียงเรื่องตัวเครื่องแทน

คำสั่งซื้อแรก และสิ่งที่ต้องตรวจเมื่อของมาถึง

สองเครื่องกับชั้นวางหนึ่งชุด แค่นี้พอจะทดสอบว่าบทสนทนานั้นเกิดขึ้นจริงหรือไม่ และเล็กพอที่การเริ่มช้าจะเสียแค่พื้นที่ชั้นวาง ไม่ใช่เงินสด

เมื่อกล่องมาถึง ตรวจสามอย่างก่อนมันจะขึ้นชั้นหลังเคาน์เตอร์ คู่มือเป็นภาษาที่พนักงานคุณพูด ปลั๊กตรงกับปลั๊กของประเทศคุณ ไม่ใช่ของโรงงาน และกล่องมีคำเตือนของตลาดคุณ ไม่ใช่ชุดคำเตือนกลาง ๆ

ข้อที่สามคือข้อที่ซาลอนมักข้าม และเป็นข้อที่ลูกค้าอ่านระหว่างทางกลับบ้าน

รายละเอียดมาจากไหน

• Lasers Surg Med, 2019 — ทำไมเครื่องใช้ที่บ้านแบบใช้แสงจึงได้ผล และได้ผลแค่ไหน
• CIE S 009 / IEC 62471 — มาตรฐานความปลอดภัยทางชีวภาพต่อแสงที่หลอด IPL ทุกหลอดถูกวัดเทียบ
• WHO — สรุปขององค์การอนามัยโลกเรื่องรังสีอัลตราไวโอเลตกับสุขภาพ