Salonlar İçin Ev IPL: Rakip Değil, Perakende Hattı

Kısa yanıt: Onu randevular arasındaki bakım olarak satarsanız rekabet etmez. Cihaz bir bakım serisine yakın fiyatlandığında ya da tezgâhta kimse farkı anlatmadığında rekabet eder. Bu iki hata, stok siparişi vermeden önce düzeltilebilir.

Bir müşterinin iki takvimi

Müşterinizin bir bakım takvimi, bir de ev takvimi var. İlkini bakım odası sahiplenir: müşterinin randevu aldığı, parasını ödediği ve kendi başına yapamadığı seans. Ev takvimi seanslar arasındaki her şeydir ve şimdiye kadar siz onu bir tıraş makinesine teslim ettiniz.

Ev tipi bir IPL cihazı ikinci takvime aittir. Bakımınızın yerini aldığı için değil, müşterilerin alışkanlığı kaybettiği yer bakım aralığı olduğu için; alışkanlığı kaybeden müşteri ise randevu almayı bırakır.

Birlikte çalıştığımız üç salon aynı deseni anlatıyor: bakım için cihaz alan müşteriler, evde yapamadıkları seans için geri geliyor. Hiçbir şey almayan müşteriler uzaklaşıyor.

Stok öncesi kontrol edilecek üç sayı

Sayı	Satışı neden bu belirliyor
Bakım serisine göre fiyat	Cihaz dört seansla aynı paraya geliyorsa ikame gibi okunur. Bir serinin belirgin şekilde altında fiyatlayın ya da bir seriyle birlikte paketleyin.
İadeler sonrası birim marj	Açıklama olmadan satılan cihaz geri gelir. Kârı hesaplamadan önce bir iade oranı ayırın.
Satış başına personel süresi	Tezgâhta on beş dakika anlatım, satış ile iade arasındaki farktır. O on beş dakikayı ayıracak kimse yoksa cihazı stoğa almayın.

Tezgâhın söyleyebilmesi gerekenler

Bu ürünü, bakım sonrası bilgiyi zaten anlatan personel satabilir. Müşterinin cilt tipini bilirler, neler yaptırdığını bilirler ve hangi soruların “hiç almasın” anlamına geldiğini bilirler.

Yanıtları yazın. Her biri iki cümle, personelinizin gerçekte konuştuğu dilde:

• Cihazın yaptığı ve bakımın yapmadığı şey.
• Cihazı ne sıklıkta kullanacağı; “gerektiğinde” değil, hafta olarak.
• Seansın etrafındaki günlerde yapmaması gerekenler.
• Ne zaman durup sizi araması gerektiği.

Son madde, satışı kutunun üzerindeki herhangi bir iddiadan daha iyi korur.

Paranın gerçekte olduğu yer

Bir cihazdaki perakende marj, bakım marjından daha incedir. Tek bir birimde, bir seri randevusunun yanında pek bir şey gibi görünmez.

Getiri, alışkanlıkta kalan müşteriden gelir. Evde bakımını sürdüren müşteri, altıncı ayda hâlâ randevu alan müşteridir. İzlenecek sayı budur; ilk ayın perakende cirosu değil.

Ne yapıyoruz, ne yapmıyoruz

Cihazı ve ambalajı biz üretiyoruz, bakım aralığını anlatan bir tezgâh kartı sağlayabiliyoruz ve pazarınızın gerektirdiği sertifikaya göre üretiyoruz. Perakende fiyatlarınızı yazmıyoruz, müşterilerinize doğrudan satmıyoruz ve ev tipi bir cihazın profesyonel bir bakımın yerini aldığını iddia etmiyoruz.

Küçük bir ilk siparişin arkasındaki ticari koşullar için özel etiket sayfası MOQ, fiyat bandı ve kalıp maliyetini listeliyor. Platformlar arasında seçim yapıyorsanız ürünler sayfası her birinin ne için üretildiğini karşılaştırıyor.

Sahibine karşı savunmak zorunda kalacaklarınız

Size tek bir soru sorulacak: bu bakım satıyor mu, bakımı çalıyor mu? Görüş yerine üç sayıyla yanıt verin.

Birincisi, iadeler sonrası birim başına perakende marj. Bir bakımdan daha inceyse bunu, başkası hesaplamadan önce siz söyleyin.

İkincisi, ayırdığınız iade oranı. On beş dakika anlatımla ve yazılı bir programla satılan cihaz, raftan satılan cihazdan daha az geri gelir. Farkı bir sayıyla koyun, tartışma sizin olur.

Üçüncüsü, altıncı ayda cihaz alanların almayanlara göre yeniden randevu oranı. Sahibin gerçekte önemsediği sayı bu, çünkü bakımın müşteriyi tuttuğunu mu yoksa bıraktığını mı yanıtlıyor.

Bu üçünü götürün, konuşma stok seviyelerine döner. Hiçbirini götürmezseniz konuşma, cihazların bir dikkat dağıtıcı olup olmadığı tartışmasına dönüşür; o tartışmayı tek başına fiyatta kaybedersiniz.

Duyacağınız itiraz

“Biz zaten bakım satıyoruz” cihaza karşı bir itiraz değildir. Bakım odası hakkında bir ifadedir ve doğru yanıt buna katılmaktır. Cihaz bakım odasına girmez. Müşteriyle eve gider.

Bunu tek cümleyle söyleyin, sonra programı verin. Cihazı eve götürülen bir devam olarak çerçeveleyen salonlar satar. Daha ucuz bir ekipman olarak çerçeveleyen salonlar ise bunun yerine makineyi tartışır.

İlk sipariş ve geldiğinde kontrol edilecekler

İki birim ve bir teşhir standı. Konuşmanın olup olmadığını test etmeye yeter ve yavaş bir başlangıcın nakit yerine raf alanına mal olacak kadar küçüktür.

Koli geldiğinde, tezgâhın arkasına gitmeden önce üç şeyi kontrol edin. Kılavuz personelinizin konuştuğu dilde. Fiş, fabrikanın değil, ülkenizin prizine uyuyor. Kutu da genel bir uyarı seti değil, pazarınızın uyarılarını taşıyor.

Salonların atladığı kontrol üçüncüsüdür ve müşterinin eve dönerken okuduğu da odur.

Ayrıntılar nereden geliyor

• Lasers Surg Med, 2019 — ışık temelli ev tipi cihazların neden işe yaradığı ve ne kadar etkili oldukları.
• CIE S 009 / IEC 62471 — her IPL lambasının ölçüldüğü fotobiyolojik güvenlik standardı.
• WHO — Dünya Sağlık Örgütü’nün ultraviyole radyasyon ve sağlık özeti.