Domácí IPL pro salony: prodejní řada, ne konkurent

Krátká odpověď: nekonkuruje, pokud ho prodáváte jako údržbu mezi návštěvami. Konkuruje tehdy, když je přístroj naceněn blízko ceně kurzu procedur, nebo když u pultu nikdo nevysvětlí rozdíl. Tyhle dvě chyby se dají napravit dřív, než objednáte zboží.

Dva kalendáře, které klientka má

Vaše klientka má kalendář procedur a domácí kalendář. První vlastní ošetřovna: sezení, které si rezervuje, zaplatí a sama doma neudělá. Domácí kalendář je všechno mezi sezeními, a dosud jste ho předávali holicímu strojku.

Domácí IPL přístroj patří do druhého kalendáře. Ne proto, že by nahradil vaši proceduru, ale proto, že v okně údržby klientky ztrácejí návyk, a klientka, která ztratí návyk, přestane rezervovat.

Tři salony, se kterými spolupracujeme, popisují stejný vzorec: klientky, které si koupí přístroj na údržbu, se vracejí na sezení, které doma neudělají. Klientky, které si nekoupí nic, se vytrácejí.

Tři čísla, která zkontrolovat, než něco naskladníte

Číslo	Proč rozhoduje o prodeji
Cena vs kurz procedur	Pokud přístroj stojí jako čtyři sezení, čte se jako náhrada. Naceňte ho zřetelně pod cenu kurzu, nebo ho s jedním kurzem spojte.
Marže na jednotku po vráceních	Přístroj prodaný bez vysvětlení se vrací. Naplánujte míru vrácení dřív, než naplánujete zisk.
Čas personálu na jeden prodej	Patnáct minut vysvětlování u pultu je rozdíl mezi prodejem a vrácením peněz. Pokud na těch patnáct minut nikdo nemá čas, nenaskladňujte ho.

Co musí pult umět říct

Personál, který už vysvětluje následnou péči, je ten, kdo to umí prodat. Zná typ pokožky klientky, ví, co má za sebou, a pozná, které otázky znamenají, že by si neměla koupit vůbec nic.

Odpovědi napište. Dvě věty ke každé, v jazyce, kterým váš personál skutečně mluví:

• Co přístroj umí a procedura ne.
• Jak často ho používá, v týdnech, ne „dle potřeby“.
• Co nesmí dělat ve dnech kolem sezení.
• Kdy přestat a raději zavolat vám.

Právě ten poslední bod chrání prodej víc než jakékoli tvrzení na krabici.

Kde jsou peníze doopravdy

Maloobchodní marže na přístroji je tenčí než marže z procedury. U jedné jednotky to vedle rezervace kurzu nebude vypadat jako mnoho.

Návratnost přichází od klientky, která u návyku zůstane. Klientka, která udržuje doma, je klientka, která v šestém měsíci pořád rezervuje. To je číslo, které sledovat, ne maloobchodní tržba z prvního měsíce.

Co děláme a co ne

Vyrábíme přístroj i balení, můžeme dodat pultovou kartu vysvětlující okno údržby a stavíme na certifikaci, kterou váš trh vyžaduje. Nepíšeme vaše maloobchodní ceny, neprodáváme přímo vašim klientkám a nepředstíráme, že domácí přístroj nahradí profesionální proceduru.

Obchodní podmínky malé první objednávky najdete na stránce private label, kde je uveden MOQ, cenové pásmo a nástroje. Pokud vybíráte mezi platformami, stránka produktů srovnává, na co je která stavěná.

Co budete muset obhájit před majitelem

Někdo se zeptá na jednu věc: prodává tohle procedury, nebo je krade. Odpovězte třemi čísly, ne názorem.

První je maloobchodní marže na jednotku po vráceních. Pokud je tenčí než u procedury, řekněte to dřív, než to spočítá někdo jiný.

Druhá je míra vrácení, se kterou počítáte. Přístroj prodaný s patnácti minutami vysvětlování a psaným harmonogramem se vrací méně často než ten, který se prodá jen z regálu. Dejte tomu rozdílu číslo a argument je váš.

Třetí je míra opětovných rezervací u kupujících přístroj proti těm, kdo si ho nekoupili, v šestém měsíci. To je číslo, které majitele skutečně zajímá, protože odpovídá na to, jestli údržba klientky udrží, nebo je pustí.

Přineste ta tři a rozhovor bude o výši skladu. Nepřineste nic a stane se z něj debata o tom, jestli jsou přístroje jen rozptýlení, a tu prohrajete už jen na ceně.

Námitka, kterou uslyšíte

„my procedury už prodáváme“ není námitka proti přístroji. Je to tvrzení o ošetřovně a odpověď je souhlasit. Přístroj nepatří do ošetřovny. Jde domů s klientkou.

Řekněte to jednou větou a předejte harmonogram. Salony, které přístroj podají jako pokračování domů, ho prodají. Salony, které ho podají jako levnější vybavení, se místo toho přou o stroj.

První objednávka a co zkontrolovat, až dorazí

Dvě jednotky a stojánek. To stačí na test, jestli ta konverzace vůbec proběhne, a je to dost malé na to, aby pomalý start stál místo v regálu, ne peníze.

Až karton dorazí, zkontrolujte tři věci, než půjde za pult. Manuál je v jazyce, kterým mluví váš personál. Zástrčka odpovídá zásuvkám ve vaší zemi, ne té v továrně. A na krabici jsou varování vašeho trhu, ne obecná sada.

Právě třetí kontrolu salony přeskakují, a právě tu si zákaznice čte cestou domů.

Odkud jsou detaily

• Lasers Surg Med, 2019 — proč světelné přístroje pro domácí použití fungují a jak jsou účinné.
• CIE S 009 / IEC 62471 — standard fotobiologické bezpečnosti, podle kterého se měří každá IPL lampa.
• WHO — shrnutí Světové zdravotnické organizace o ultrafialovém záření a zdraví.