IPL de uz casnic pentru saloane: retail, nu rival

Răspuns scurt: nu intră în concurență dacă îl vindeți ca întreținere între programări. Intră în concurență când aparatul are un preț apropiat de cel al unei serii de tratamente sau când nimeni nu explică diferența la tejghea. Ambele eșecuri pot fi reparate înainte să comandați stoc.

Cele două calendare ale unei cliente

Clientele dumneavoastră au un calendar al tratamentelor și un calendar de acasă. Cabina de tratament stăpânește primul: ședința pe care o programează, o plătește și nu o poate face singură. Calendarul de acasă este tot ce se află între ședințe, iar până acum l-ați lăsat pe seama unui aparat de ras.

Un aparat IPL de uz casnic își are locul în al doilea calendar. Nu pentru că înlocuiește tratamentul dumneavoastră, ci pentru că fereastra de întreținere este locul unde clientele pierd obiceiul, iar o clientă care pierde obiceiul nu mai rezervă.

Trei saloane cu care lucrăm descriu același tipar: clientele care cumpără un aparat pentru întreținere revin pentru ședința pe care nu o pot face acasă. Clientele care nu cumpără nimic se îndepărtează.

Cele trei cifre de verificat înainte să comandați un aparat

Cifră	De ce decide vânzarea
Prețul față de o serie de tratamente	Dacă aparatul costă cât patru ședințe, este citit ca un înlocuitor. Puneți un preț clar sub cel al unei serii sau includeți o ședință în pachet.
Marja pe unitate după returnări	Un aparat vândut fără explicații se întoarce. Bugetați o rată de returnare înainte de a bugeta profitul.
Timpul personalului pe vânzare	15 minute de explicații la tejghea fac diferența între o vânzare și o rambursare. Dacă nimeni nu are cele 15 minute, nu țineți aparatul pe stoc.

Ce trebuie să poată spune tejgheaua

Personalul care explică deja îngrijirea post-tratament este cel care poate vinde acest produs. Știe tipul de piele al clientei, știe ce tratamente a făcut și știe care întrebări înseamnă că nu ar trebui să cumpere deloc.

Scrieți răspunsurile. Câte două propoziții, în limba pe care o vorbește efectiv personalul dumneavoastră:

• Ce face aparatul și nu face tratamentul.
• Cât de des îl folosește, în săptămâni, nu „după nevoie”.
• Ce nu trebuie să facă în zilele din jurul unei ședințe.
• Când să se oprească și să vă sune în schimb.

Ultimul punct protejează vânzarea mai mult decât orice afirmație de pe cutie.

Unde sunt de fapt banii

Marja de retail la un aparat este mai subțire decât marja la tratament. Pe o singură unitate nu va părea mult lângă o rezervare de serie.

Randamentul vine de la clienta care rămâne cu obiceiul. O clientă care face întreținere acasă este o clientă care încă rezervă în luna a șasea. Aceasta este cifra de urmărit, nu venitul din retail al primei luni.

Ce facem și ce nu facem

Producem aparatul și ambalajul, putem furniza un card de tejghea care explică fereastra de întreținere și construim conform certificării cerute de piața dumneavoastră. Nu scriem politica dumneavoastră de prețuri de retail, nu vindem direct clientelor dumneavoastră și nu pretindem că un aparat de uz casnic înlocuiește un tratament profesional.

Pentru condițiile comerciale din spatele unei prime comenzi mici, pagina de private label listează MOQ, intervalul de preț și matrițele. Dacă alegeți între platforme, pagina de produse compară pentru ce este construită fiecare.

Ce va trebui să justificați patronului

Vi se va pune o singură întrebare: vinde tratamente sau le fură. Răspundeți cu trei cifre, nu cu o părere.

Prima este marja de retail pe unitate după returnări. Dacă este mai subțire decât cea a unui tratament, spuneți-o înainte ca altcineva să calculeze.

A doua este rata de returnare pe care o bugetați. Un aparat vândut cu 15 minute de explicații și cu un program scris se întoarce mai rar decât unul vândut de pe raft. Puneți o cifră pe diferență și argumentul este al dumneavoastră.

A treia este rata de reprogramare a cumpărătorilor de aparate față de cei care nu cumpără, în luna a șasea. Aceasta este cifra care îl interesează de fapt pe patron, pentru că răspunde la întrebarea dacă întreținerea păstrează clientele sau le eliberează.

Veniți cu aceste trei cifre și discuția este despre nivelurile de stoc. Veniți fără ele și devine o dezbatere despre dacă aparatele sunt o distragere, o dezbatere pe care o pierdeți doar pe preț.

Obiecția pe care o veți auzi

„vindem deja tratamente” nu este o obiecție la adresa aparatului. Este o afirmație despre cabina de tratament, iar răspunsul este să fiți de acord cu ea. Aparatul nu intră în cabina de tratament. Pleacă acasă cu clienta.

Spuneți asta într-o propoziție, apoi înmânați programul. Saloanele care prezintă aparatul ca o continuare de acasă îl vând. Saloanele care îl prezintă ca echipament mai ieftin ajung să se certe pe aparat.

Prima comandă și ce verificați când sosește

Două unități și un suport de prezentare. Este suficient ca să testați dacă discuția are loc și destul de puțin ca un start lent să coste spațiu pe raft, nu bani.

Când sosește cartonul, verificați trei lucruri înainte ca el să ajungă în spatele tejghelei. Manualul este în limba pe care o vorbește personalul dumneavoastră. Ștecherul se potrivește cu priza din țara dumneavoastră, nu cu cea din fabrică. Și cutia are avertismentele pieței dumneavoastră, nu un set generic.

A treia verificare este cea pe care saloanele o sar și este cea pe care clienta o citește în drum spre casă.

De unde vin detaliile

• Lasers Surg Med, 2019 — de ce funcționează aparatele de uz casnic pe bază de lumină și cât de eficiente sunt.
• CIE S 009 / IEC 62471 — standardul de siguranță fotobiologică față de care este măsurată fiecare lampă IPL.
• WHO — rezumatul Organizației Mondiale a Sănătății despre radiația ultravioletă și sănătate.