IPL domowy w salonie: linia dodatkowa, nie rywal

Krótka odpowiedź: nie konkuruje, jeśli sprzedaje się je jako pielęgnację między wizytami. Konkuruje wtedy, gdy urządzenie jest wycenione blisko ceny serii zabiegów albo gdy nikt przy ladzie nie wyjaśnia różnicy. Te dwa błędy da się naprawić, zanim zamówi się towar.

Dwa kalendarze klientki

Państwa klientka ma kalendarz zabiegów i kalendarz domowy. Pierwszy należy do gabinetu zabiegowego: to wizyta, którą umawia, za którą płaci i której nie zrobi sama. Kalendarz domowy to wszystko między wizytami — i dotąd oddawali Państwo go maszynce do golenia.

Urządzenie IPL do użytku domowego należy do drugiego kalendarza. Nie dlatego, że zastępuje Państwa zabieg, ale dlatego, że okno pielęgnacji to moment, w którym klientki tracą nawyk, a klientka, która traci nawyk, przestaje się umawiać.

Trzy salony, z którymi współpracujemy, opisują ten sam schemat: klientki, które kupują urządzenie do pielęgnacji, wracają na wizytę, której nie zrobią w domu. Klientki, które nie kupują nic, odpływają.

Trzy liczby, które warto sprawdzić przed pierwszym zamówieniem

Liczba	Dlaczego decyduje o sprzedaży
Cena wobec serii zabiegów	Jeśli urządzenie kosztuje tyle co cztery wizyty, czyta się jak zamiennik. Warto wycenić je wyraźnie poniżej serii albo połączyć z jedną.
Marża na sztuce po zwrotach	Urządzenie sprzedane bez wyjaśnienia wraca. Wskaźnik zwrotów trzeba zaplanować, zanim zaplanuje się zysk.
Czas personelu na sprzedaż	Piętnaście minut wyjaśnienia przy ladzie to różnica między sprzedażą a zwrotem pieniędzy. Jeśli nikt nie ma tych piętnastu minut, nie należy brać go do oferty.

Co lada musi umieć powiedzieć

Sprzedać to potrafi personel, który już dziś wyjaśnia pielęgnację po zabiegu. Zna typ skóry klientki, wie, co miała robione, i wie, które pytania oznaczają, że w ogóle nie powinna kupować.

Zapiszcie Państwo odpowiedzi. Po dwa zdania, w języku, którym naprawdę mówi Państwa personel:

• Co robi urządzenie, czego nie robi zabieg.
• Jak często klientka go używa — w tygodniach, nie „w razie potrzeby”.
• Czego nie wolno jej robić w dniach wokół wizyty.
• Kiedy przerwać i zamiast tego zadzwonić do Państwa.

Ostatni punkt chroni sprzedaż lepiej niż jakakolwiek deklaracja na pudełku.

Gdzie naprawdę są pieniądze

Marża detaliczna na urządzeniu jest cieńsza niż marża na zabiegu. Przy jednej sztuce nie będzie wyglądać na wiele przy rezerwacji serii.

Zwrot przychodzi od klientki, która zachowuje nawyk. Klientka pielęgnująca się w domu to klientka, która w szóstym miesiącu wciąż się umawia. To liczba, na którą trzeba patrzeć, a nie przychód detaliczny z pierwszego miesiąca.

Co robimy, a czego nie robimy

Produkujemy urządzenie i opakowanie, możemy dostarczyć kartę na ladę wyjaśniającą okno pielęgnacji i produkujemy zgodnie z certyfikacją wymaganą na Państwa rynku. Nie ustalamy Państwa cen detalicznych, nie sprzedajemy bezpośrednio do Państwa klientek i nie udajemy, że urządzenie domowe zastępuje zabieg profesjonalny.

Warunki handlowe małego pierwszego zamówienia — MOQ, przedział cenowy i koszt oprzyrządowania — wymienia strona private label. Jeśli wybierają Państwo między platformami, strona produktów porównuje, do czego zbudowana jest każda z nich.

Co trzeba będzie uzasadnić właścicielowi

Usłyszą Państwo jedno pytanie: czy to sprzedaje zabiegi, czy je podbiera. Odpowiedzcie Państwo trzema liczbami, a nie opinią.

Pierwsza to marża detaliczna na sztuce po zwrotach. Jeśli jest cieńsza niż na zabiegu, powiedzcie to Państwo, zanim policzy to ktoś inny.

Druga to wskaźnik zwrotów, który Państwo zakładają. Urządzenie sprzedane z piętnastoma minutami wyjaśnienia i zapisanym harmonogramem wraca rzadziej niż takie sprzedane z półki. Wyraźcie różnicę liczbą, a argument będzie Państwa.

Trzecia to wskaźnik ponownych rezerwacji wśród kupujących urządzenie w porównaniu z tymi, którzy go nie kupili, w szóstym miesiącu. To liczba, na której właścicielowi naprawdę zależy, bo odpowiada, czy pielęgnacja zatrzymuje klientki, czy pozwala im odejść.

Przynieście te trzy liczby, a rozmowa będzie o stanach magazynowych. Nie przynieście żadnej, a stanie się debatą o tym, czy urządzenia są rozproszeniem uwagi — a tę debatę przegracie samą ceną.

Zarzut, który Państwo usłyszą

„Przecież sprzedajemy zabiegi” nie jest zarzutem wobec urządzenia. To zdanie o gabinecie zabiegowym, a właściwą odpowiedzią jest zgoda. Urządzenie nie trafia do gabinetu. Trafia do domu razem z klientką.

Powiedzcie to Państwo jednym zdaniem, a potem wręczcie harmonogram. Salony, które ujmują urządzenie jako kontynuację do zabrania do domu, sprzedają je. Salony, które ujmują je jako tańszy sprzęt, kłócą się zamiast tego o maszynę.

Pierwsze zamówienie i co sprawdzić, gdy dotrze

Dwie sztuki i ekspozytor. To wystarczy, by sprawdzić, czy rozmowa się odbywa, i jest dość małe, by wolny start kosztował miejsce na półce, a nie gotówkę.

Gdy karton dotrze, sprawdźcie Państwo trzy rzeczy, zanim trafi za ladę. Instrukcja jest w języku, którym mówi Państwa personel. Wtyczka pasuje do gniazdka w Państwa kraju, nie do fabrycznego. A pudełko ma ostrzeżenia z Państwa rynku, a nie zestaw ogólny.

Trzeci punkt to ten, który salony pomijają, i ten, który klientka czyta w drodze do domu.

Skąd pochodzą szczegóły

• Lasers Surg Med, 2019 — dlaczego świetlne urządzenia domowe działają i jak skuteczne są.
• CIE S 009 / IEC 62471 — norma bezpieczeństwa fotobiologicznego, według której mierzona jest każda lampa IPL.
• WHO — podsumowanie Światowej Organizacji Zdrowia na temat promieniowania ultrafioletowego i zdrowia.