IPL domestico per saloni: linea retail, non rivale

Risposta breve: non è in concorrenza se lo vendete come mantenimento tra un appuntamento e l’altro. Diventa concorrenza quando il dispositivo ha un prezzo vicino a quello di un ciclo di trattamenti, o quando nessuno spiega la differenza al banco. Questi due errori si correggono prima di ordinare le scorte.

I due calendari di una cliente

La vostra cliente ha un calendario dei trattamenti e un calendario di casa. La cabina possiede il primo: la seduta che prenota, paga e non può fare da sola. Il calendario di casa è tutto ciò che sta tra una seduta e l’altra, e finora lo avete affidato a un rasoio.

Un dispositivo IPL domestico appartiene al secondo calendario. Non perché sostituisca il vostro trattamento, ma perché è nella finestra di mantenimento che le clienti perdono l’abitudine, e una cliente che perde l’abitudine smette di prenotare.

Tre saloni con cui lavoriamo descrivono lo stesso schema: le clienti che comprano un dispositivo per il mantenimento tornano per la seduta che non possono fare a casa. Quelle che non comprano nulla si allontanano.

I tre numeri da controllare prima di ordinare

Numero	Perché decide la vendita
Prezzo rispetto a un ciclo di trattamenti	Se il dispositivo costa come quattro sedute, viene letto come un sostituto. Posizionatelo chiaramente sotto un ciclo, oppure abbinatelo a un ciclo.
Margine per unità al netto dei resi	Un dispositivo venduto senza spiegazione torna indietro. Mettete a budget un tasso di reso prima di mettere a budget il profitto.
Tempo del personale per vendita	Quindici minuti di spiegazione al banco sono la differenza tra una vendita e un rimborso. Se nessuno ha questi quindici minuti, non tenetelo in assortimento.

Cosa deve saper dire il banco

Il personale che già spiega le cure dopo la seduta è quello che può vendere questo prodotto. Conosce il tipo di pelle della cliente, sa cosa si è fatta fare e sa quali domande significano che non dovrebbe comprare nulla.

Mettete le risposte per iscritto. Due frasi ciascuna, nella lingua che il vostro personale parla davvero:

• Cosa fa il dispositivo che il trattamento non fa.
• Ogni quanto lo usa, in settimane, non «al bisogno».
• Cosa non deve fare nei giorni intorno a una seduta.
• Quando fermarsi e chiamare voi.

Quest’ultimo punto protegge la vendita più di qualsiasi dichiarazione sulla confezione.

Dove sono davvero i soldi

Il margine retail su un dispositivo è più sottile del margine di un trattamento. Su una singola unità non sembrerà molto accanto a una prenotazione di un ciclo.

Il ritorno arriva dalla cliente che mantiene l’abitudine. Una cliente che fa mantenimento a casa è una cliente che prenota ancora al sesto mese. È quel numero da tenere d’occhio, non il fatturato retail del primo mese.

Cosa facciamo e cosa non facciamo

Produciamo il dispositivo e la confezione, possiamo fornire un cartello da banco che spiega la finestra di mantenimento e costruiamo secondo la certificazione richiesta dal vostro mercato. Non scriviamo i vostri prezzi retail, non vendiamo direttamente alle vostre clienti e non fingiamo che un dispositivo domestico sostituisca un trattamento professionale.

Per le condizioni commerciali dietro un piccolo primo ordine, la pagina private label elenca MOQ, fascia di prezzo e attrezzature. Se state scegliendo tra piattaforme, la pagina prodotti confronta per cosa è costruita ciascuna.

Cosa dovrete giustificare al titolare

Vi verrà fatta una domanda: questo vende trattamenti o li ruba. Rispondete con tre numeri invece che con un’opinione.

Il primo è il margine retail per unità al netto dei resi. Se è più sottile di quello di un trattamento, ditelo prima che lo calcoli qualcun altro.

Il secondo è il tasso di reso che state mettendo a budget. Un dispositivo venduto con quindici minuti di spiegazione e un calendario scritto torna indietro meno spesso di uno venduto prendendolo dallo scaffale. Mettete un numero sulla differenza e l’argomento è vostro.

Il terzo è il tasso di nuova prenotazione delle acquirenti di dispositivo rispetto a chi non compra, al sesto mese. È il numero che interessa davvero al titolare, perché risponde alla domanda se il mantenimento trattiene le clienti o le rilascia.

Portate questi tre numeri e la conversazione riguarda i livelli di scorta. Non portatene nessuno e diventa un dibattito se i dispositivi siano una distrazione, un dibattito che perdete sul solo prezzo.

L’obiezione che sentirete

«noi già vendiamo trattamenti» non è un’obiezione al dispositivo. È un’affermazione sulla cabina, e la risposta è essere d’accordo. Il dispositivo non entra in cabina. Va a casa con la cliente.

Dite questo in una frase, poi consegnate il calendario. I saloni che inquadrano il dispositivo come una continuazione da portare a casa lo vendono. I saloni che lo inquadrano come attrezzatura più economica finiscono a discutere della macchina.

Il primo ordine, e cosa controllare quando arriva

Due unità e un espositore. Bastano per verificare se la conversazione avviene, e sono abbastanza pochi perché una partenza lenta costi spazio sullo scaffale invece che denaro.

Quando arriva il cartone, controllate tre cose prima che finisca dietro il banco. Il manuale è nella lingua che parla il vostro personale. La spina corrisponde alla presa del vostro paese, non a quella della fabbrica. E la confezione riporta le avvertenze del vostro mercato invece di un set generico.

Quel terzo controllo è quello che i saloni saltano, ed è quello che una cliente legge sulla strada di casa.

Da dove vengono i dettagli

• Lasers Surg Med, 2019 — perché i dispositivi a luce per uso domestico funzionano, e quanto sono efficaci.
• CIE S 009 / IEC 62471 — la norma di sicurezza fotobiologica rispetto alla quale viene misurata ogni lampada IPL.
• OMS — la sintesi dell’Organizzazione mondiale della sanità sulle radiazioni ultraviolette e la salute.