IPL ביתי למספרות: קו מכירה, לא מתחרה

תשובה קצרה: הוא לא מתחרה אם אתם מוכרים אותו כאחזקה שבין התורים. הוא מתחרה כשהמכשיר מתומחר קרוב למחיר של סדרת טיפולים, או כשאף אחד לא מסביר את ההבדל בדלפק. את שתי התקלות האלה אפשר לתקן לפני שמזמינים מלאי.

שני היומנים שיש ללקוחה

ללקוחה שלכם יש יומן טיפולים ויומן בית. חדר הטיפולים מחזיק בראשון: התור שהיא קובעת, משלמת עליו ולא יכולה לעשות בעצמה. היומן הביתי הוא כל מה שבין התורים, ועד היום העברתם אותו לתער גילוח.

מכשיר IPL ביתי שייך ליומן השני. לא מפני שהוא מחליף את הטיפול שלכם, אלא מפני שחלון האחזקה הוא המקום שבו לקוחות מאבדות את ההרגל, ולקוחה שמאבדת את ההרגל מפסיקה לקבוע תורים.

שלוש מספרות שאנחנו עובדים איתן מתארות אותו דפוס: לקוחות שקונות מכשיר לאחזקה חוזרות לתור שאינן יכולות לעשות בבית. לקוחות שלא קונות דבר נודדות.

שלושת המספרים לבדיקה לפני שמזמינים

מספר	למה הוא מכריע את המכירה
מחיר מול סדרת טיפולים	אם המכשיר עולה כמו ארבעה תורים, הוא נקרא כתחליף. תמחרו אותו בבירור מתחת לסדרה, או ארזו אותו יחד איתה.
מרווח ליחידה אחרי החזרות	מכשיר שנמכר בלי הסבר חוזר. תקצבו שיעור החזרות לפני שאתם מתקצבים רווח.
זמן עובדים לכל מכירה	חמש עשרה דקות של הסבר בדלפק הן ההבדל בין מכירה להחזר כספי. אם אין לאף אחד חמש עשרה דקות, אל תזמינו אותו.

מה הדלפק חייב להיות מסוגל לומר

העובדים שכבר מסבירים טיפול לאחר מעשה הם אלה שיכולים למכור את זה. הם מכירים את סוג העור של הלקוחה, הם יודעים מה היא עשתה, והם יודעים אילו שאלות אומרות שהיא לא צריכה לקנות בכלל.

כתבו את התשובות. שתי משפטים לכל אחת, בשפה שהעובדים שלכם באמת מדברים:

• מה המכשיר עושה שהטיפול לא עושה.
• באיזו תדירות היא משתמשת בו, בשבועות, לא “לפי הצורך”.
• מה אסור לה לעשות בימים שסביב לתור.
• מתי להפסיק ולהתקשר אליכם במקום.

זו האחרונה מגנה על המכירה יותר מכל הבטחה על הקופסה.

איפה הכסף באמת נמצא

המרווח הקמעונאי על מכשיר דק ממרווח של טיפול. על יחידה בודדת הוא לא ייראה כמו הרבה ליד הזמנת סדרה.

התשואה מגיעה מהלקוחה שנשארת בהרגל. לקוחה שמחזיקה אחזקה בבית היא לקוחה שעדיין קובעת תורים בחודש השישי. זה המספר שצריך לעקוב אחריו, לא הכנסות המכירה של החודש הראשון.

מה אנחנו עושים, ומה לא

אנחנו מייצרים את המכשיר ואת האריזה, אנחנו יכולים לספק כרטיס דלפק שמסביר את חלון האחזקה, ואנחנו בונים לפי ההסמכה שהשוק שלכם דורש. אנחנו לא קובעים את מחירי המכירה שלכם, אנחנו לא מוכרים ישירות ללקוחות שלכם, ואנחנו לא מעמידים פנים שמכשיר ביתי מחליף טיפול מקצועי.

לתנאים המסחריים שמאחורי הזמנה ראשונה קטנה, עמוד המותג הפרטי מפרט MOQ, טווח מחירים ותבניות ייצור. אם אתם בוחרים בין פלטפורמות, עמוד המוצרים משווה למה כל אחת מהן בנויה.

מה תצטרכו להצדיק בפני הבעלים

ישאלו אתכם שאלה אחת: זה מוכר טיפולים או גונב אותם. ענו בשלושה מספרים ולא בחוות דעת.

הראשון הוא המרווח הקמעונאי ליחידה אחרי החזרות. אם הוא דק ממרווח של טיפול, אמרו את זה לפני שמישהו אחר יחשב אותו.

השני הוא שיעור ההחזרות שאתם מתקצבים. מכשיר שנמכר עם חמש עשרה דקות של הסבר ולוח זמנים כתוב חוזר פחות ממכשיר שנמכר מהמדף. תנו מספר להבדל ותהיו בעלי הטיעון.

השלישי הוא שיעור קביעת התורים החוזרת של קונות מכשיר לעומת מי שלא קנתה, בחודש השישי. זה המספר שבאמת מעניין את הבעלים, כי הוא עונה אם האחזקה משאירה לקוחות או משחררת אותן.

הביאו את שלושת אלה והשיחה תהיה על רמות מלאי. לא תביאו אף אחד והשיחה תהפוך לוויכוח אם מכשירים הם הסחת דעת, וזה ויכוח שאתם מפסידים בו על המחיר בלבד.

ההתנגדות שתשמעו

“אנחנו כבר מוכרים טיפולים” היא לא התנגדות למכשיר. היא אמירה על חדר הטיפולים, והתשובה היא להסכים איתה. המכשיר לא נכנס לחדר הטיפולים. הוא הולך הביתה עם הלקוחה.

אמרו את זה במשפט אחד, ואז מסרו את לוח הזמנים. מספרות שממסגרות את המכשיר כהמשך לבית מוכרות אותו. מספרות שממסגרות אותו כציוד זול יותר מתווכחות על המכונה במקום.

ההזמנה הראשונה, ומה לבדוק כשהיא מגיעה

שתי יחידות ותצוגה. זה מספיק כדי לבחון אם השיחה קורית, וקטן מספיק כדי שהתחלה איטית תעלה מקום על המדף ולא כסף.

כשהקרטון מגיע, בדקו שלושה דברים לפני שהוא עובר מאחורי הדלפק. המדריך הוא בשפה שהעובדים שלכם מדברים. התקע מתאים לשקע במדינה שלכם, לא לזה של המפעל. והקופסה נושאת את האזהרות של השוק שלכם ולא סט גנרי.

הבדיקה השלישית היא זו שמספרות מדלגות עליה, והיא זו שלקוחה קוראת בדרך הביתה.

מאיפה מגיע הפירוט

• Lasers Surg Med, 2019 — למה מכשירים ביתיים מבוססי אור עובדים, וכמה הם יעילים.
• CIE S 009 / IEC 62471 — תקן הבטיחות הפוטוביולוגית שכל מנורת IPL נמדדת מולו.
• WHO — סיכום ארגון הבריאות העולמי על קרינה אולטרה סגולה ובריאות.