살롱의 홈 IPL: 대체재가 아닌 리테일 라인

짧은 답: 예약 사이의 유지 관리로 판다면 경쟁하지 않습니다. 기기 가격이 시술 코스에 가까울 때, 또는 카운터에서 아무도 차이를 설명하지 않을 때 경쟁합니다. 이 두 가지 실패는 재고를 주문하기 전에 고칠 수 있습니다.

고객이 가진 두 개의 달력

고객에게는 시술 달력과 집 달력이 있습니다. 시술 달력은 시술실이 소유합니다. 그녀가 예약하고, 비용을 지불하고, 스스로는 할 수 없는 세션입니다. 집 달력은 세션과 세션 사이의 모든 것이고, 지금까지 그 달력은 면도기에 넘겨져 있었습니다.

홈 IPL 기기는 두 번째 달력에 속합니다. 시술을 대체하기 때문이 아니라, 유지 관리 기간이야말로 고객이 습관을 잃는 지점이고, 습관을 잃은 고객은 예약을 멈추기 때문입니다.

우리가 거래하는 살롱 세 곳도 같은 패턴을 이야기합니다. 유지 관리를 위해 기기를 산 고객은 집에서 할 수 없는 세션을 위해 돌아옵니다. 아무것도 사지 않은 고객은 흘러가 버립니다.

재고를 들이기 전에 확인할 세 가지 숫자

숫자	그 숫자가 판매를 결정하는 이유
시술 코스 대비 가격	기기 가격이 네 번의 세션과 같다면 대체재로 읽힙니다. 코스보다 확실히 낮게 책정하거나, 코스 하나와 묶으십시오.
반품 후 대당 마진	설명 없이 판매한 기기는 돌아옵니다. 이익을 예산에 넣기 전에 반품률을 예산에 넣으십시오.
판매당 직원 시간	카운터에서의 15분 설명이 판매와 환불을 가릅니다. 그 15분을 낼 사람이 없다면, 재고를 들이지 마십시오.

카운터가 말할 수 있어야 하는 것

이미 애프터케어를 설명하고 있는 직원이 이 제품을 팔 수 있는 사람입니다. 그들은 고객의 피부 타입을 알고, 그녀가 무엇을 받았는지 알고, 어떤 질문이 “사지 말아야 한다”는 뜻인지 압니다.

답을 적어 두십시오. 각각 두 문장, 직원이 실제로 쓰는 언어로:

• 시술이 하지 않는 것을 기기가 한다는 점.
• 몇 주 간격으로 쓰는지, “필요할 때”가 아니라 주 단위로.
• 세션 전후 며칠 동안 하지 말아야 할 것.
• 언제 멈추고 대신 당신에게 연락해야 하는지.

마지막 항목이 박스에 인쇄된 어떤 문구보다 판매를 더 잘 지켜 줍니다.

돈이 실제로 있는 곳

기기의 리테일 마진은 시술 마진보다 얇습니다. 한 대만 보면 코스 예약 옆에서 크게 보이지 않을 것입니다.

수익은 습관에 머무는 고객에게서 나옵니다. 집에서 유지 관리를 하는 고객은 6개월째에도 여전히 예약하는 고객입니다. 지켜봐야 할 숫자는 그것이고, 첫 달의 리테일 매출이 아닙니다.

우리가 하는 일과 하지 않는 일

우리는 기기와 포장을 제조하고, 유지 관리 기간을 설명하는 카운터 카드를 공급할 수 있으며, 귀하의 시장이 요구하는 인증에 맞춰 생산합니다. 우리는 귀하의 리테일 가격을 쓰지 않고, 귀하의 고객에게 직접 판매하지 않으며, 홈 기기가 전문 시술을 대체한다고 말하지 않습니다.

소량 첫 주문의 상업 조건은 프라이빗 라벨 페이지에 MOQ, 가격대, 금형이 정리되어 있습니다. 플랫폼 사이에서 고민 중이라면 제품 페이지에서 각 플랫폼이 무엇을 위해 만들어졌는지 비교할 수 있습니다.

원장에게 설명해야 할 것

한 가지 질문을 받게 됩니다. 이 제품이 시술을 파는가, 빼앗는가. 의견이 아니라 세 가지 숫자로 답하십시오.

첫째는 반품 후 대당 리테일 마진입니다. 시술보다 얇다면, 다른 누군가가 계산해 내기 전에 먼저 말하십시오.

둘째는 예산에 잡아 둔 반품률입니다. 15분의 설명과 서면 스케줄과 함께 판 기기는 선반에서 집어 든 기기보다 덜 돌아옵니다. 그 차이에 숫자를 붙이면 그 논쟁은 당신 것입니다.

셋째는 6개월째에 기기 구매자의 재예약률을 비구매자와 비교한 값입니다. 원장이 실제로 신경 쓰는 숫자가 그것입니다. 유지 관리가 고객을 붙잡는지 놓아주는지에 대한 답이기 때문입니다.

이 세 가지를 가져가면 대화는 재고 수준에 관한 것이 됩니다. 하나도 없이 가면 기기가 주의를 흩뜨리는지에 대한 논쟁이 되고, 그 논쟁은 가격만으로 집니다.

듣게 될 반론

“우리는 이미 시술을 팔고 있다”는 기기에 대한 반론이 아닙니다. 시술실에 대한 진술이고, 답은 그것에 동의하는 것입니다. 기기는 시술실에 들어가지 않습니다. 고객과 함께 집으로 갑니다.

그것을 한 문장으로 말하고, 스케줄을 건네십시오. 기기를 집으로 가져가는 연장으로 자리매김한 살롱은 팔고, 더 싼 장비로 자리매김한 살롱은 기계를 두고 논쟁합니다.

첫 주문과, 도착했을 때 확인할 것

두 대와 진열대. 대화가 일어나는지 시험하기에 충분하고, 느린 출발이 현금이 아니라 진열 공간을 잃게 할 만큼 작습니다.

카톤이 도착하면, 카운터 뒤로 들어가기 전에 세 가지를 확인하십시오. 설명서가 직원이 쓰는 언어로 되어 있는지. 플러그가 공장의 것이 아니라 귀하의 국가 소켓에 맞는지. 그리고 박스에 일반 경고문이 아니라 귀하의 시장이 요구하는 경고가 실려 있는지.

세 번째 확인이 살롱이 건너뛰는 항목이고, 고객이 집에 가는 길에 읽는 항목입니다.

세부 내용의 출처

• Lasers Surg Med, 2019 — 빛을 이용하는 가정용 기기가 왜 작동하는지, 그리고 얼마나 효과적인지.
• CIE S 009 / IEC 62471 — 모든 IPL 램프를 측정하는 기준이 되는 광생물학적 안전 표준.
• WHO — 자외선 방사선과 건강에 대한 세계보건기구의 정리.