Home IPL για σαλόνια: γραμμή λιανικής, όχι αντίπαλος

Σύντομη απάντηση: δεν ανταγωνίζεται, αν το πουλάτε ως συντήρηση ανάμεσα στα ραντεβού. Ανταγωνίζεται όταν η συσκευή κοστολογείται κοντά σε μια σειρά θεραπειών, ή όταν κανείς δεν εξηγεί τη διαφορά στον πάγκο. Και τα δύο λάθη διορθώνονται πριν παραγγείλετε απόθεμα.

Τα δύο ημερολόγια που έχει μια πελάτισσα

Η πελάτισσά σας έχει ένα ημερολόγιο θεραπειών και ένα ημερολόγιο σπιτιού. Το πρώτο ανήκει στην αίθουσα θεραπείας: η συνεδρία που κλείνει, πληρώνει και δεν μπορεί να κάνει μόνη της. Το ημερολόγιο του σπιτιού είναι ό,τι μεσολαβεί ανάμεσα στις συνεδρίες, και μέχρι τώρα το παραδίδατε σε ένα ξυράφι.

Μια οικιακή συσκευή IPL ανήκει στο δεύτερο ημερολόγιο. Όχι επειδή αντικαθιστά τη θεραπεία σας, αλλά επειδή το διάστημα συντήρησης είναι εκεί όπου οι πελάτισσες χάνουν τη συνήθεια, και όποια χάνει τη συνήθεια σταματά να κλείνει ραντεβού.

Τρία σαλόνια με τα οποία συνεργαζόμαστε περιγράφουν το ίδιο μοτίβο: οι πελάτισσες που αγοράζουν συσκευή για συντήρηση επιστρέφουν για τη συνεδρία που δεν μπορούν να κάνουν στο σπίτι. Όσες δεν αγοράζουν τίποτα, ξεγλιστρούν.

Τα τρία νούμερα που ελέγχετε πριν στοκάρειτε

Νούμερο	Γιατί κρίνει την πώληση
Τιμή έναντι σειράς θεραπειών	Αν η συσκευή κοστίζει όσο τέσσερις συνεδρίες, διαβάζεται ως αντικατάσταση. Βάλτε την ξεκάθαρα κάτω από μια σειρά, ή κάντε την πακέτο με μία.
Περιθώριο ανά τεμάχιο μετά τις επιστροφές	Μια συσκευή που πουλιέται χωρίς εξήγηση επιστρέφεται. Υπολογίστε ποσοστό επιστροφών πριν υπολογίσετε το κέρδος.
Χρόνος προσωπικού ανά πώληση	Δεκαπέντε λεπτά εξήγησης στον πάγκο είναι η διαφορά ανάμεσα σε πώληση και επιστροφή χρημάτων. Αν κανείς δεν έχει τα δεκαπέντε λεπτά, μην τη στοκάρεις.

Τι πρέπει να μπορεί να πει ο πάγκος

Το προσωπικό που εξηγεί ήδη τη μετέπειτα φροντίδα είναι αυτό που μπορεί να το πουλήσει. Ξέρει τον τύπο δέρματος της πελάτισσας, ξέρει τι έχει κάνει, και ξέρει ποιες ερωτήσεις σημαίνουν ότι δεν πρέπει να αγοράσει καθόλου.

Γράψτε τις απαντήσεις. Δύο προτάσεις η καθεμία, στη γλώσσα που μιλά στην πραγματικότητα το προσωπικό σας:

• Τι κάνει η συσκευή που δεν κάνει η θεραπεία.
• Πόσο συχνά τη χρησιμοποιεί, σε εβδομάδες, όχι «όποτε χρειάζεται».
• Τι δεν πρέπει να κάνει τις ημέρες γύρω από μια συνεδρία.
• Πότε να σταματήσει και να σας πάρει τηλέφωνο αντί.

Αυτό το τελευταίο προστατεύει την πώληση περισσότερο από κάθε ισχυρισμό πάνω στο κουτί.

Πού βρίσκονται πραγματικά τα χρήματα

Το περιθώριο λιανικής σε μια συσκευή είναι πιο λεπτό από το περιθώριο μιας θεραπείας. Σε μία μονάδα δεν θα φαίνεται σπουδαίο δίπλα σε μια κράτηση σειράς.

Η απόδοση έρχεται από την πελάτισσα που μένει στη συνήθεια. Μια πελάτισσα που συντηρεί στο σπίτι είναι πελάτισσα που ακόμη κλείνει ραντεβού στον έκτο μήνα. Αυτό είναι το νούμερο που κοιτάτε, όχι τα έσοδα λιανικής του πρώτου μήνα.

Τι κάνουμε και τι δεν κάνουμε

Κατασκευάζουμε τη συσκευή και τη συσκευασία, μπορούμε να σας δώσουμε μια κάρτα πάγκου που εξηγεί το διάστημα συντήρησης, και κατασκευάζουμε σύμφωνα με την πιστοποίηση που απαιτεί η αγορά σας. Δεν γράφουμε την τιμολόγηση λιανικής σας, δεν πουλάμε απευθείας στις πελάτισσές σας, και δεν προσποιούμαστε ότι μια οικιακή συσκευή αντικαθιστά μια επαγγελματική θεραπεία.

Για τους εμπορικούς όρους πίσω από μια μικρή πρώτη παραγγελία, η σελίδα ιδιωτικής ετικέτας αναφέρει MOQ, εύρος τιμών και καλούπια. Αν επιλέγετε ανάμεσα σε πλατφόρμες, η σελίδα προϊόντων συγκρίνει για τι είναι φτιαγμένη η καθεμία.

Τι θα χρειαστεί να δικαιολογήσετε στον ιδιοκτήτη

Θα σας ρωτήσουν ένα πράγμα: αυτό πουλά θεραπείες ή τις κλέβει. Απαντήστε με τρία νούμερα και όχι με γνώμη.

Το πρώτο είναι το περιθώριο λιανικής ανά τεμάχιο μετά τις επιστροφές. Αν είναι πιο λεπτό από μια θεραπεία, πείτε το πριν το υπολογίσει κάποιος άλλος.

Το δεύτερο είναι το ποσοστό επιστροφών που υπολογίζετε. Μια συσκευή που πουλιέται με δεκαπέντε λεπτά εξήγησης και ένα γραπτό πρόγραμμα επιστρέφεται λιγότερο συχνά από μία που φεύγει από το ράφι. Βάλτε νούμερο στη διαφορά και η συζήτηση είναι δική σας.

Το τρίτο είναι το ποσοστό επαναφοράς των αγοραστριών συσκευής σε σύγκριση με όσες δεν αγόρασαν, στον έκτο μήνα. Αυτό είναι το νούμερο που νοιάζει πραγματικά τον ιδιοκτήτη, γιατί απαντά αν η συντήρηση κρατά τις πελάτισσες ή τις αφήνει.

Φέρτε αυτά τα τρία και η συζήτηση γίνεται για τα επίπεδα αποθέματος. Μη φέρετε κανένα και γίνεται συζήτηση για το αν οι συσκευές είναι περισπασμός, μια συζήτηση που τη χάνετε μόνο με την τιμή.

Η ένσταση που θα ακούσετε

Το «πουλάμε ήδη θεραπείες» δεν είναι ένσταση κατά της συσκευής. Είναι δήλωση για την αίθουσα θεραπείας, και η απάντηση είναι να συμφωνήσετε. Η συσκευή δεν μπαίνει στην αίθουσα θεραπείας. Πηγαίνει στο σπίτι με την πελάτισσα.

Πείτε το σε μία πρόταση και μετά δώστε το πρόγραμμα. Τα σαλόνια που παρουσιάζουν τη συσκευή ως συνέχεια στο σπίτι την πουλούν. Τα σαλόνια που την παρουσιάζουν ως φθηνότερο εξοπλισμό καβγαδίζουν για το μηχάνημα.

Η πρώτη παραγγελία, και τι να ελέγξετε όταν φτάσει

Δύο μονάδες και μια βιτρίνα. Αρκετό για να δοκιμάσετε αν γίνεται η συζήτηση, και αρκετά μικρό ώστε μια αργή αρχή να κοστίζει χώρο ραφιού και όχι μετρητά.

Όταν φτάσει το χαρτοκιβώτιο, ελέγξτε τρία πράγματα πριν πάει πίσω από τον πάγκο. Το εγχειρίδιο είναι στη γλώσσα που μιλά το προσωπικό σας. Το φις ταιριάζει στην πρίζα της χώρας σας, όχι του εργοστασίου. Και το κουτί φέρει τις προειδοποιήσεις της αγοράς σας και όχι ένα γενικό σύνολο.

Αυτός ο τρίτος έλεγχος είναι που παραλείπουν τα σαλόνια, και είναι αυτός που διαβάζει η πελάτισσα στον δρόμο για το σπίτι.

Από πού προέρχονται οι λεπτομέρειες

• Lasers Surg Med, 2019 — γιατί λειτουργούν οι οικιακές συσκευές με φως, και πόσο αποτελεσματικές είναι.
• CIE S 009 / IEC 62471 — το πρότυπο φωτοβιολογικής ασφάλειας με το οποίο μετριέται κάθε λάμπα IPL.
• WHO — η σύνοψη του Παγκόσμιου Οργανισμού Υγείας για την υπεριώδη ακτινοβολία και την υγεία.