IPL doméstico em salões: retalho, não rival

Resposta curta: não compete se o vender como manutenção entre sessões. Compete quando o aparelho tem um preço próximo do de um ciclo de tratamentos, ou quando ninguém explica a diferença ao balcão. Estas duas falhas corrigem-se antes de encomendar stock.

Os dois calendários de uma cliente

A sua cliente tem um calendário de tratamentos e um calendário de casa. A sala de tratamentos é dona do primeiro: a sessão que ela marca, paga e não consegue fazer sozinha. O calendário de casa é tudo o que fica entre sessões e, até agora, tem sido entregue a uma lâmina de barbear.

Um aparelho de IPL doméstico pertence ao segundo calendário. Não porque substitui o seu tratamento, mas porque é na janela de manutenção que as clientes perdem o hábito, e uma cliente que perde o hábito deixa de marcar.

Três salões com quem trabalhamos descrevem o mesmo padrão: as clientes que compram um aparelho para manutenção voltam para a sessão que não conseguem fazer em casa. As que não compram nada vão-se afastando.

Os três números a verificar antes de comprar stock

Número	Porque é que decide a venda
Preço face a um ciclo de tratamentos	Se o aparelho custa o mesmo que quatro sessões, é lido como substituto. Ponha-lhe um preço claramente abaixo de um ciclo, ou venda-o em conjunto com um.
Margem por unidade após devoluções	Um aparelho vendido sem explicação volta. Preveja uma taxa de devolução antes de contar com o lucro.
Tempo de equipa por venda	Quinze minutos de explicação ao balcão são a diferença entre uma venda e um reembolso. Se ninguém tem esses quinze minutos, não compre stock.

O que o balcão tem de conseguir dizer

A equipa que já explica os cuidados posteriores é a que consegue vender isto. Conhece o tipo de pele da cliente, sabe o que ela já fez e sabe quais perguntas significam que ela não deve comprar nada.

Escreva as respostas. Duas frases cada, na língua que a sua equipa fala de verdade:

• O que o aparelho faz que o tratamento não faz.
• De quanto em quanto tempo ela o usa, em semanas, e não «conforme necessário».
• O que ela não pode fazer nos dias em torno de uma sessão.
• Quando parar e ligar-lhe em vez de continuar.

Essa última protege a venda mais do que qualquer alegação na caixa.

Onde está de facto o dinheiro

A margem de retalho de um aparelho é mais estreita do que a margem de um tratamento. Numa unidade isolada, não parecerá grande coisa ao lado da marcação de um ciclo.

O retorno vem da cliente que mantém o hábito. Uma cliente que faz manutenção em casa é uma cliente que continua a marcar ao sexto mês. É esse o número a acompanhar, e não a receita de retalho do primeiro mês.

O que fazemos e o que não fazemos

Fabricamos o aparelho e a embalagem, podemos fornecer um expositor de balcão que explica a janela de manutenção, e produzimos segundo a certificação que o seu mercado exige. Não definimos o seu preço de retalho, não vendemos diretamente às suas clientes e não fingimos que um aparelho doméstico substitui um tratamento profissional.

Para as condições comerciais de uma primeira encomenda pequena, a página de marca própria indica MOQ, faixa de preço e ferramentas. Se está a escolher entre plataformas, a página de produtos compara aquilo para que cada uma foi construída.

O que terá de justificar ao dono

Vão fazer-lhe uma pergunta: isto vende tratamentos ou rouba-os. Responda com três números em vez de uma opinião.

O primeiro é a margem de retalho por unidade após devoluções. Se for mais estreita do que a de um tratamento, diga-o antes que outra pessoa o calcule.

O segundo é a taxa de devolução que está a prever. Um aparelho vendido com quinze minutos de explicação e um calendário escrito volta menos vezes do que um vendido de prateleira. Ponha um número na diferença e o argumento é seu.

O terceiro é a taxa de novas marcações das compradoras de aparelho face às não compradoras, ao sexto mês. É esse o número que o dono realmente quer, porque responde a se a manutenção retém as clientes ou as liberta.

Traga esses três e a conversa passa a ser sobre níveis de stock. Não traga nenhum e transforma-se num debate sobre se os aparelhos são uma distração, um debate que perde só pelo preço.

A objeção que vai ouvir

«já vendemos tratamentos» não é uma objeção ao aparelho. É uma afirmação sobre a sala de tratamentos, e a resposta é concordar com ela. O aparelho não entra na sala de tratamentos. Vai para casa com a cliente.

Diga isso numa frase e entregue o calendário. Os salões que enquadram o aparelho como uma continuação para levar para casa vendem-no. Os que o enquadram como equipamento mais barato discutem sobre a máquina.

A primeira encomenda e o que verificar quando chegar

Duas unidades e um expositor. É o suficiente para testar se a conversa acontece, e suficientemente pequeno para que um arranque lento custe espaço na prateleira em vez de dinheiro.

Quando a caixa chegar, verifique três coisas antes de ela ir para trás do balcão. O manual está na língua que a sua equipa fala. A ficha encaixa na tomada do seu país, não na da fábrica. E a caixa traz as advertências do seu mercado, não um conjunto genérico.

Essa terceira verificação é a que os salões saltam, e é a que a cliente lê no caminho para casa.

De onde vêm os detalhes

• Lasers Surg Med, 2019 — porque é que os aparelhos domésticos de luz funcionam e quão eficazes são.
• CIE S 009 / IEC 62471 — a norma de segurança fotobiológica segundo a qual todas as lâmpadas IPL são medidas.
• OMS — o resumo da Organização Mundial da Saúde sobre radiação ultravioleta e saúde.