IPL tại nhà cho salon: bán lẻ, không phải đối thủ

Trả lời ngắn: nó không cạnh tranh nếu bạn bán nó như sản phẩm duy trì giữa các buổi hẹn. Nó cạnh tranh khi máy được định giá gần bằng một liệu trình, hoặc khi không ai giải thích sự khác biệt ở quầy. Hai lỗi đó đều sửa được trước khi bạn đặt hàng.

Hai cuốn lịch của khách hàng

Khách của bạn có một lịch trị liệu và một lịch ở nhà. Phòng trị liệu sở hữu lịch thứ nhất: buổi mà cô ấy đặt, trả tiền và không thể tự làm. Lịch ở nhà là mọi thứ giữa các buổi, và đến nay bạn vẫn giao nó cho một chiếc dao cạo.

Một chiếc máy IPL tại nhà thuộc về cuốn lịch thứ hai. Không phải vì nó thay thế liệu trình của bạn, mà vì cửa sổ duy trì là chỗ khách mất thói quen, và khách đã mất thói quen thì ngừng đặt lịch.

Ba salon chúng tôi làm việc cùng mô tả cùng một kiểu: khách mua máy để duy trì vẫn quay lại cho buổi mà họ không thể tự làm ở nhà. Khách không mua gì thì trôi mất.

Ba con số cần kiểm tra trước khi nhập hàng

Con số	Vì sao nó quyết định việc bán
Giá so với một liệu trình	Nếu máy có giá bằng bốn buổi, nó bị đọc là hàng thay thế. Định giá rõ ràng dưới một liệu trình, hoặc bán kèm một liệu trình.
Biên lợi nhuận mỗi máy sau hoàn trả	Máy bán mà không giải thích sẽ bị trả lại. Hãy tính tỷ lệ hoàn trả trước khi tính lợi nhuận.
Thời gian nhân viên cho mỗi lần bán	Mười lăm phút giải thích tại quầy là khác biệt giữa một lần bán và một lần hoàn tiền. Nếu không ai có mười lăm phút đó, đừng nhập hàng.

Những gì quầy hàng phải nói được

Những người vốn đã giải thích chăm sóc sau buổi chính là người bán được món này. Họ biết loại da của khách, họ biết khách đã làm những gì, và họ biết câu hỏi nào nghĩa là khách không nên mua.

Viết các câu trả lời ra. Mỗi mục hai câu, bằng đúng ngôn ngữ nhân viên của bạn nói:

• Máy làm được gì mà liệu trình không làm được.
• Dùng bao lâu một lần, tính bằng tuần, không phải “khi cần”.
• Những gì không được làm trong những ngày quanh buổi trị liệu.
• Khi nào nên dừng lại và gọi cho bạn.

Mục cuối đó bảo vệ việc bán hàng hơn bất kỳ lời quảng cáo nào trên hộp.

Tiền thực sự nằm ở đâu

Biên lợi nhuận bán lẻ của một chiếc máy mỏng hơn biên lợi nhuận trị liệu. Tính trên một máy, nó sẽ không trông đáng kể so với một liệu trình được đặt.

Lợi ích đến từ khách giữ được thói quen. Khách duy trì tại nhà là khách vẫn đặt lịch ở tháng thứ sáu. Đó là con số cần theo dõi, không phải doanh thu bán lẻ của tháng đầu.

Chúng tôi làm gì, và không làm gì

Chúng tôi sản xuất máy và bao bì, chúng tôi có thể cung cấp thẻ quầy giải thích cửa sổ duy trì, và chúng tôi sản xuất theo chứng nhận mà thị trường của bạn yêu cầu. Chúng tôi không viết giá bán lẻ cho bạn, không bán trực tiếp cho khách của bạn, và không giả vờ rằng một chiếc máy tại nhà thay thế được một liệu trình chuyên nghiệp.

Về các điều khoản thương mại cho một đơn hàng đầu tiên nhỏ, trang nhãn riêng liệt kê MOQ, khung giá và khuôn. Nếu bạn đang chọn giữa các nền tảng, trang sản phẩm so sánh mục đích thiết kế của từng loại.

Những gì bạn sẽ phải giải trình với chủ salon

Bạn sẽ bị hỏi một câu: món này bán được liệu trình hay ăn mất liệu trình. Hãy trả lời bằng ba con số thay vì một ý kiến.

Thứ nhất là biên lợi nhuận bán lẻ trên mỗi máy sau hoàn trả. Nếu nó mỏng hơn một liệu trình, hãy nói ra trước khi người khác tự tính ra.

Thứ hai là tỷ lệ hoàn trả bạn dự tính. Một chiếc máy bán kèm mười lăm phút giải thích và một lịch trình viết sẵn ít bị trả lại hơn máy bán trên kệ. Gán một con số cho khác biệt đó và bạn nắm được cuộc tranh luận.

Thứ ba là tỷ lệ đặt lịch lại ở tháng thứ sáu của người mua máy so với người không mua. Đó là con số chủ salon thực sự quan tâm, vì nó trả lời việc duy trì giữ chân khách hay để khách rời đi.

Mang ba con số đó đến và cuộc nói chuyện sẽ là về mức tồn kho. Không mang gì thì nó thành cuộc tranh luận xem máy móc có phải thứ làm phân tán, và đó là cuộc tranh luận bạn thua chỉ vì giá.

Phản đối bạn sẽ nghe

“Chúng tôi đã bán liệu trình rồi” không phải là phản đối với chiếc máy. Đó là một phát biểu về phòng trị liệu, và cách trả lời là đồng ý với nó. Máy không vào phòng trị liệu. Máy về nhà cùng khách.

Nói điều đó trong một câu, rồi đưa lịch trình ra. Salon định vị máy như phần tiếp nối mang về nhà thì bán được. Salon định vị nó như thiết bị rẻ hơn thì lại tranh luận về cái máy.

Đơn hàng đầu tiên, và những gì cần kiểm khi hàng về

Hai chiếc máy và một giá trưng bày. Thế là đủ để thử xem cuộc trao đổi có xảy ra không, và đủ nhỏ để một khởi đầu chậm chỉ tốn diện tích kệ chứ không tốn tiền mặt.

Khi thùng hàng đến, kiểm ba thứ trước khi nó được đưa ra sau quầy. Sách hướng dẫn bằng đúng ngôn ngữ nhân viên của bạn nói. Phích cắm khớp ổ cắm của nước bạn, không phải của nhà máy. Và hộp mang cảnh báo của thị trường bạn chứ không phải một bộ chung.

Lần kiểm thứ ba là thứ các salon bỏ qua, và cũng là thứ khách đọc trên đường về nhà.

Chi tiết đến từ đâu

• Lasers Surg Med, 2019 — vì sao các thiết bị dùng ánh sáng tại nhà có tác dụng, và hiệu quả đến đâu.
• CIE S 009 / IEC 62471 — tiêu chuẩn an toàn quang sinh học mà mọi đèn IPL được đo theo.
• WHO — bản tóm tắt của Tổ chức Y tế Thế giới về bức xạ tử ngoại và sức khỏe.