IPL de acasă în salon: un adaos care se potrivește

Răspuns scurt: salonul de coafură vinde un aparat. Camera, instruirea și motivul de a deține un aparat profesional rămân în afara ușii, iar unei vânzări de aparat îi trebuie relația cu clientul plus conversația.

Conversația are deja loc

O clientă stă în scaunul tău patruzeci de minute. În acel timp pomenește de părul de pe buza de sus, de firele crescute sub piele de pe gât sau de faptul că s-a săturat să se radă pe brațe.

Astăzi conversația se termină cu un sfat. S-ar putea termina cu un produs, dacă sfatul este destul de concret.

Avantajul salonului față de un marketplace

Trei lucruri, și fiecare dintre ele privește clienta:

Ce poți spune	De ce contează
”Este pentru întreținere între ședințe”	Fixează așteptarea care reduce retururile
”Nu pe zona pe care tocmai am vopsit-o”	O contraindicație locală pe care un marketplace nu o vede
”Revino peste opt săptămâni să ne uităm”	Transformă o vânzare într-o a doua vizită

Rândul din mijloc este avantajul tău. O pagină de marketplace nu vede o vopsire proaspătă sau un scalp iritat.

Capcana: să îl vinzi ca pe o perie

Aparatele vândute ca articole de impuls se întorc. Tiparul este suficient de constant încât includem rata de retur în felul în care pregătim saloanele care țin stoc: dacă nimeni nu petrece cincisprezece minute explicând programul și excluderile, unitatea devine un retur cu pași în plus.

Două remedii nu costă nimic. Ține aparatul în spatele tejghelei. Și fă în așa fel încât persoana care explică îngrijirea ulterioară să fie cea care îl vinde.

Căror cliente să le spui nu

Spune nu oricui are o infecție activă a pielii, o vopsire sau un tratament chimic proaspăt pe zonă ori un medicament care face pielea fotosensibilă. Spune nu și explică de ce, într-o singură frază.

Un salon care spune nu de trei ori pe săptămână vinde mai multe aparate într-un an, pentru că cele patru cliente cărora li s-a spus adevărul îl repetă.

Aritmetica stocului

Începe cu un număr pe care îl poți explica. Două unități în spatele tejghelei și una în vitrină sunt un test. Douăzeci de unități sunt o comandă de achiziție pentru un produs pe care încă nu l-a cerut nimeni.

Furnizorul tău de aparate ar trebui să poată vinde sub acel prim număr. Al nostru o face: pagina de marcă proprie indică MOQ-ul și intervalul în care se încadrează.

Ce facem și ce lăsăm în seama ta

Facem aparatele, putem furniza un carton de tejghea în limba salonului și certificăm pentru piețele în care salonul vinde. Platformele pe care le poate ține o tejghea de salon sunt listate pe pagina de produse. Instruirea personalului tău rămâne la tine, prețul de vânzare cu amănuntul îl stabilești tu, iar alegerea clientelor cărora le propui aparatul rămâne a ta.

Dacă vrei versiunea regulilor scrisă pentru client, articolul despre îngrijirea ulterioară este scris pentru cititor. Lista contraindicațiilor este cea pe care merită să o ții în spatele tejghelei.

Ce va trebui să justifici în fața proprietarului

Ținerea unui aparat într-un salon de coafură naște o întrebare: de ce acest aparat, pe lângă vopsitoria pe care o vinzi deja.

Răspunsul stă în conversația cu clienta. Numără cât de des apare într-o săptămână subiectul epilării. Majoritatea saloanelor subestimează cifra până când cineva o notează două săptămâni.

Apoi numără câte dintre acele cliente au cumpărat ceva pornind de la conversație. Acea diferență este oportunitatea, iar scaunul tău o măsoară. O prezentare de la furnizor tace în privința acestor cifre.

Cele trei numere pe care să le aduci

Conversații pe săptămână: semnalul brut al cererii.

Rată de atașare: unități vândute la fiecare o sută de conversații. Numără conversațiile, iar numărul de cliente încetează să te mai flateze.

Rată de retur: numărul care decide dacă raftul rămâne.

Un salon care face patru conversații pe săptămână și vinde o unitate la două săptămâni este un salon cu un adaos care funcționează. Un salon care vinde zece pe lună și primește patru înapoi are o problemă de instruire de rezolvat. Produsul își face deja treaba, iar munca merge în briefing.

Riscul pe care să îl spui cu voce tare

Dacă nimeni din sală nu știe să explice programul, aparatul devine muncă de retururi, iar personalul încetează să îl mai propună. Spune asta în ședință înainte să se întâmple. Așa rămâi cu o propunere și peste șase săptămâni.

Prima comandă, în termeni practici

O unitate pentru echipă, două pentru vânzare. Cere un manual în limba ta și un carton de tejghea care să indice cele trei cazuri în care spui nu.

Apoi decide punctul de plecare: aparatul stă în spatele tejghelei sau pe un raft. În spatele tejghelei, ținut de persoana care explică îngrijirea ulterioară, este versiunea care trece de primul trimestru.

Verifică ștecherul la livrare. Sunt saloane care au pierdut o săptămână de bunăvoință din cauza unui aparat sosit cu ștecherul din fabrică.

De unde vin detaliile

• Lasers Surg Med, 2019 — de ce funcționează aparatele de uz casnic pe bază de lumină și cât de eficiente sunt.
• WHO — sinteza Organizației Mondiale a Sănătății despre radiațiile ultraviolete și sănătate.
• CIE S 009 / IEC 62471 — standardul de siguranță fotobiologică față de care se măsoară fiecare lampă IPL.