Salões vendem IPL doméstico: um extra que encaixa

Resposta curta: o salão de cabeleireiro vende um aparelho. A sala de tratamento, a formação e a razão para ter uma máquina profissional ficam do lado de fora da porta, e uma venda de aparelho apoia-se na relação com a cliente e na conversa.

A conversa já acontece

Uma cliente passa quarenta minutos na sua cadeira. Em algum momento desse tempo fala do pelo acima do lábio, dos pelos encravados no pescoço ou do cansaço de rapar os braços.

Hoje essa conversa termina numa recomendação. Pode terminar num produto, desde que a recomendação seja específica o suficiente.

O que a cadeira do salão acrescenta à conversa

Três coisas, e todas dizem respeito à cliente:

O que pode dizer	Porque importa
”Isto serve para a manutenção entre marcações”	Cria a expectativa que evita a devolução
”Evite a zona que acabámos de colorir”	Uma contraindicação local que exige ver a cliente
”Volte dentro de oito semanas e deixe-me ver”	Transforma uma venda numa segunda visita

Essa linha do meio é a sua vantagem. Uma página de loja online trabalha com fotografia e descrição; a coloração acabada de fazer e o couro cabeludo irritado ficam visíveis na cadeira do salão.

A armadilha: vender como se fosse uma escova

Um aparelho vendido por impulso volta. O padrão é suficientemente constante para que incluamos a taxa de devolução na forma como informamos os salões que compram: quando ninguém gasta quinze minutos a explicar o calendário e as exclusões, a unidade acaba num reembolso com passos extra.

Duas correções custam zero. Coloque o aparelho atrás do balcão. E faça de quem explica os cuidados posteriores a pessoa que vende.

Quando recusar uma cliente

Recuse uma cliente com uma infeção cutânea ativa, com uma coloração ou um serviço químico recente na zona, ou com uma medicação que torne a pele fotossensível. Recuse, e diga o motivo numa frase.

Um salão que recusa três vezes por semana vende mais aparelhos ao longo do ano, porque as quatro clientes a quem disse a verdade repetem essa verdade.

A aritmética do stock

Comece por um número que consiga explicar. Duas unidades atrás do balcão e uma em exposição são um teste. Vinte unidades são uma encomenda de um produto que ainda ninguém pediu.

O fornecedor do seu aparelho deve conseguir vender abaixo desse primeiro número. O nosso consegue: a página de marca própria indica o MOQ e a faixa em que se situa.

O âmbito do nosso trabalho

Fabricamos os aparelhos, podemos fornecer um expositor de balcão na língua do salão e certificamos para os mercados em que o salão vende. As plataformas que um balcão de salão pode ter estão listadas em a página de produtos. A formação da sua equipa é da sua responsabilidade, o preço de venda é decisão sua e a escolha de quais clientes devem comprar um aparelho pertence-lhe.

Se quiser a versão das regras dirigida à cliente, o artigo sobre cuidados posteriores está escrito para quem lê. A lista de contraindicações é a que convém ter atrás do balcão.

O que terá de justificar ao proprietário

Ter um aparelho em stock num salão de cabeleireiro levanta uma pergunta de espaço: onde entra este produto na prateleira que já vende coloração.

A resposta está na conversa com a cliente. Conte quantas vezes por semana uma cliente levanta o tema da depilação. A maioria dos salões subestima esse número até alguém o registar durante duas semanas.

Depois conte quantas dessas clientes compraram algo por causa da conversa. Essa diferença é a oportunidade, e é a sua própria cadeira que a mede. A apresentação de um fornecedor mede outra coisa.

Os três números a levar

Conversas por semana: o sinal de procura em bruto.

Taxa de adesão: unidades vendidas por cada cem conversas. Conte as conversas, e o número de clientes deixa de o lisonjear.

Taxa de devolução: o número que decide se a prateleira permanece.

Um salão com quatro conversas por semana e uma unidade vendida por quinzena tem um extra a funcionar. Um salão que vende dez por mês e recebe quatro de volta tem um problema de formação para resolver. O produto já está a fazer o seu trabalho, e o esforço vai para a explicação à equipa.

O risco de dizer em voz alta

Quando ninguém no salão tem o calendário na ponta da língua, o aparelho vira trabalho de reembolso e a equipa deixa de o oferecer. Diga isso na reunião antes que aconteça. A diferença entre uma proposta e uma reclamação seis semanas depois está nessa conversa.

A primeira encomenda, na prática

Uma unidade para a equipa, duas para venda. Peça um manual na sua língua e um expositor de balcão que enumere os três casos de recusa.

Depois decida o ponto de partida: o aparelho fica atrás do balcão ou numa prateleira. Atrás do balcão, com quem explica os cuidados posteriores a conduzir a venda, é a versão que sobrevive ao primeiro trimestre.

Verifique a ficha à chegada. Há salões que queimaram uma semana de boa vontade com um aparelho que chegou com a ficha da fábrica.

De onde vem o detalhe

• Lasers Surg Med, 2019 — porque funcionam os aparelhos domésticos à base de luz e quão eficazes são.
• WHO — o resumo da Organização Mundial da Saúde sobre radiação ultravioleta e saúde.
• CIE S 009 / IEC 62471 — a norma de segurança fotobiológica pela qual todas as lâmpadas IPL são medidas.