IPL per saloni: il device che sta dietro al bancone

Risposta breve: il salone di parrucchieri vende un dispositivo. La cabina, la formazione e il motivo per avere una macchina professionale restano fuori dalla porta, e a una vendita di dispositivi servono il rapporto con la cliente e la conversazione.

La conversazione avviene già

Una cliente siede sulla vostra poltrona per quaranta minuti. In quel tempo parla dei peli sul labbro superiore, dei peli incarniti sul collo o della stanchezza di radersi le braccia.

Oggi quella conversazione finisce con un consiglio. Può finire con un prodotto, se il consiglio è abbastanza specifico.

Il vantaggio del salone rispetto a un marketplace

Tre cose, e tutte riguardano la cliente:

Cosa potete dire	Perché conta
”Serve per la manutenzione tra un appuntamento e l’altro”	Fissa l’aspettativa che riduce i resi
”Da evitare sull’area appena colorata”	Una controindicazione locale che un marketplace non vede
”Torni tra otto settimane e ci guardiamo”	Trasforma una vendita in una seconda visita

Quella riga di mezzo è il vostro vantaggio. Una pagina di marketplace non vede un colore appena fatto o un cuoio capelluto irritato.

La trappola: venderlo come una spazzola

I dispositivi venduti come articoli d’impulso tornano indietro. Lo schema è costante al punto che includiamo il tasso di reso nel modo in cui prepariamo i rivenditori dei saloni: se nessuno dedica quindici minuti a spiegare il calendario e le esclusioni, l’unità diventa un rimborso in più passaggi.

Due correzioni a costo zero. Tenete il dispositivo dietro il bancone. E fate in modo che chi spiega la cura post-trattamento sia la persona che vende.

A quali clienti dire di no

Dite di no a chi ha un’infezione cutanea in corso, un colore o un trattamento chimico appena fatto sull’area, o un farmaco che rende la pelle fotosensibile. Dite di no, e spiegate il perché in una frase.

Un salone che dice di no tre volte a settimana vende più dispositivi in un anno, perché le quattro clienti a cui è stata detta la verità lo ripetono.

L’aritmetica dello stock

Partite da un numero che sapete spiegare. Due unità dietro il bancone e una in esposizione sono un test. Venti unità sono un ordine d’acquisto per un prodotto che nessuno ha ancora chiesto.

Il vostro fornitore di dispositivi dovrebbe poter vendere sotto quella prima cifra. Il nostro lo fa: la pagina private label indica il MOQ e la fascia in cui si colloca.

Cosa facciamo e cosa lasciamo a voi

Produciamo i dispositivi, possiamo fornire un cartoncino da banco nella lingua del salone e certifichiamo per i mercati in cui il salone vende. Le piattaforme che un banco di salone può tenere sono elencate nella pagina prodotti. La formazione del vostro personale resta a voi, il prezzo al pubblico lo fissate voi e la scelta di quali clienti indirizzare al prodotto resta vostra.

Se volete la versione delle regole pensata per chi compra, l’articolo sulla cura post-trattamento è scritto per chi legge. La lista delle controindicazioni è quella da tenere dietro il bancone.

Cosa dovrete giustificare al titolare

Tenere un dispositivo in un salone di parrucchieri apre una domanda: perché aggiungerlo al retail colore.

La risposta sta nella conversazione con la cliente. Contate quante volte in una settimana una cliente affronta il tema della rimozione dei peli. Molti saloni lo sottovalutano finché qualcuno lo annota per quindici giorni.

Poi contate quante di quelle clienti hanno comprato qualcosa grazie a quella conversazione. Quel divario è l’opportunità, e a misurare è la vostra poltrona. La presentazione di un fornitore su queste cifre tace.

I tre numeri da portare

Conversazioni a settimana: il segnale grezzo della domanda.

Tasso di abbinamento: unità vendute ogni cento conversazioni. Contate le conversazioni, e il numero di clienti smette di farvi complimenti.

Tasso di reso: il numero che decide se lo scaffale resta.

Un salone che fa quattro conversazioni a settimana e vende un’unità ogni due settimane è un salone con un extra che funziona. Un salone che vende dieci unità al mese e ne riceve indietro quattro ha un problema di formazione da risolvere. Il prodotto sta già facendo il suo lavoro, e il lavoro va nel briefing.

Il rischio da dire ad alta voce

Se nessuno in sala sa spiegare il calendario, il dispositivo diventa lavoro di rimborsi e il personale smette di proporlo. Ditelo in riunione prima che accada. È la differenza tra una proposta e un reclamo sei settimane dopo.

Il primo ordine, in termini pratici

Un’unità per il team, due per la vendita. Chiedete un manuale nella vostra lingua e un cartoncino da banco che indichi i tre casi in cui dite di no.

Poi decidete il punto di partenza: il dispositivo sta dietro il bancone o su uno scaffale. Dietro il bancone, tenuto da chi spiega la cura post-trattamento, è la versione che supera il primo trimestre.

Controllate la spina all’arrivo. Ci sono saloni che hanno bruciato una settimana di buona volontà per un dispositivo arrivato con la spina della fabbrica.

Da dove vengono i dettagli

• Lasers Surg Med, 2019 — perché i dispositivi domiciliari a luce pulsata funzionano e quanto sono efficaci.
• WHO — la sintesi dell’Organizzazione mondiale della sanità sulle radiazioni ultraviolette e la salute.
• CIE S 009 / IEC 62471 — la norma di sicurezza fotobiologica su cui si misura ogni lampada IPL.