Domowy IPL w salonie fryzjerskim: pasujący dodatek

Krótka odpowiedź: salon fryzjerski sprzedaje urządzenie. Gabinet, szkolenie i powód, by trzymać własną maszynę profesjonalną, zostają za drzwiami, a sprzedaż urządzenia opiera się na relacji z klientką i na rozmowie.

Ta rozmowa odbywa się już dziś

Klientka siedzi w Państwa fotelu przez czterdzieści minut. W którymś momencie wspomina włoski nad górną wargą, wrastające włosy na szyi albo to, że ma dość golenia rąk.

Dziś ta rozmowa kończy się radą. Może kończyć się produktem, jeśli rada jest wystarczająco konkretna.

Co salon fryzjerski może powiedzieć klientce

Trzy rzeczy, z których każda dotyczy klientki:

Co można powiedzieć	Dlaczego to ma znaczenie
”To jest do pielęgnacji między wizytami”	Ustawia oczekiwanie, które ogranicza zwroty
”Tę strefę pomijamy po świeżej koloryzacji”	Przeciwwskazanie lokalne, które platforma sprzedażowa przeoczy
”Proszę wrócić za osiem tygodni, wtedy to obejrzę”	Zamienia sprzedaż w drugą wizytę

Ta środkowa linijka to Państwa przewaga. Platforma sprzedażowa przeoczy świeżą koloryzację i podrażnioną skórę głowy.

Pułapka: sprzedawać urządzenie jak szczotkę

Urządzenia sprzedawane pod wpływem impulsu wracają. Wzorzec jest tak powtarzalny, że wliczamy wskaźnik zwrotów w to, jak briefingujemy salonowych sprzedawców: jeśli nikt nie poświęci piętnastu minut na wyjaśnienie harmonogramu i przeciwwskazań, urządzenie staje się zwrotem z dodatkowymi krokami.

Dwie poprawki nic nie kosztują. Postawcie urządzenie za ladą. I niech sprzedaje ta osoba, która wyjaśnia pielęgnację po zabiegu.

Którym klientkom odmówić

Odmówcie każdej osobie z aktywną infekcją skóry, ze świeżą koloryzacją lub zabiegiem chemicznym na danym obszarze albo z lekiem, który uwrażliwia skórę na światło. Odmówcie i podajcie powód w jednym zdaniu.

Salon, który trzy razy w tygodniu odmawia, sprzedaje w ciągu roku więcej urządzeń, bo cztery klientki, którym powiedziano prawdę, powtarzają ją dalej.

Arytmetyka zapasu

Zacznijcie od liczby, którą umiecie wyjaśnić. Dwa urządzenia za ladą i jedno w ekspozycji to test. Dwadzieścia urządzeń to zamówienie na produkt, o który nikt jeszcze nie pytał.

Wasz dostawca urządzeń powinien umieć sprzedać poniżej tej pierwszej liczby. Nasz potrafi: strona private label podaje MOQ i przedział, w którym się mieści.

Co robimy i gdzie kończy się nasza rola

Produkujemy urządzenia, możemy dostarczyć kartę na ladę w języku salonu i certyfikujemy na rynki, na które salon sprzedaje. Platformy, które może mieć na ladzie salon, są wymienione na stronie produktów. Szkolenie personelu zostaje po Państwa stronie. Cenę detaliczną ustalają Państwo. I Państwo decydują, która z klientek kupi urządzenie.

Jeśli chcecie wersję zasad dla klientek, artykuł o pielęgnacji jest napisany dla czytelniczki. Lista przeciwwskazań to ta, którą warto mieć za ladą.

Co będziecie musieli uzasadnić właścicielowi

Wprowadzenie urządzenia do salonu fryzjerskiego rodzi jedno pytanie: dlaczego to urządzenie obok szerszej sprzedaży koloryzacji.

Odpowiedź tkwi w rozmowie z klientką. Policzcie, jak często w ciągu tygodnia klientka porusza temat usuwania owłosienia. Większość salonów to zaniża, dopóki ktoś nie zapisze tego przez dwa tygodnie.

Potem policzcie, ile z tych klientek kupiło cokolwiek z powodu rozmowy. Ta luka to szansa, a mierzy ją Państwa własny fotel. Prezentacja dostawcy milczy o takich liczbach.

Trzy liczby, które warto przynieść

Rozmowy na tydzień: surowy sygnał popytu.

Wskaźnik dosprzedaży: sprzedane urządzenia na sto rozmów. Kto liczy rozmowy, ten widzi rzeczywisty odsetek.

Wskaźnik zwrotów: liczba, która decyduje, czy półka zostaje.

Salon z czterema rozmowami na tydzień i jednym sprzedanym urządzeniem na dwa tygodnie ma dodatek, który działa. Salon, który sprzedaje dziesięć na miesiąc i przyjmuje cztery zwroty, ma do rozwiązania problem szkoleniowy. Produkt robi już swoje, a praca leży w briefingu.

Ryzyko, które warto nazwać wprost

Jeśli na sali nie ma osoby, która wyjaśni harmonogram, urządzenie zamienia się w pracę przy zwrotach, a personel przestaje je proponować. Powiedzcie to na spotkaniu, zanim tak się stanie. To różnica między propozycją a reklamacją sześć tygodni później.

Pierwsze zamówienie w praktyce

Jedno urządzenie dla zespołu, dwa na sprzedaż. Poproście o instrukcję w Państwa języku oraz kartę na ladę, która wymienia trzy przypadki odmowy.

Potem ustalcie punkt wyjścia: czy urządzenie stoi za ladą, czy na półce. Wersja za ladą, w rękach osoby, która wyjaśnia pielęgnację, przetrwa pierwszy kwartał.

Sprawdźcie wtyczkę przy dostawie. Salony straciły tydzień dobrej woli przez urządzenie, które przyszło z fabryczną wtyczką.

Skąd pochodzą dane

• Lasers Surg Med, 2019 — dlaczego świetlne urządzenia domowe działają i jaka jest ich skuteczność.
• WHO — podsumowanie Światowej Organizacji Zdrowia na temat promieniowania ultrafioletowego i zdrowia.
• CIE S 009 / IEC 62471 — norma bezpieczeństwa fotobiologicznego, według której mierzy się każdą lampę IPL.