Thuis-IPL in de kapsalon: een passende aanvulling

Kort antwoord: de kapsalon verkoopt een apparaat. De behandelruimte, de training en de reden om een professionele machine te bezitten blijven buiten de deur, en de klantrelatie plus het gesprek zijn wat een apparaatverkoop nodig heeft.

Het gesprek vindt al plaats

Een klant zit veertig minuten in je stoel. Ergens in die tijd noemt ze het haar op haar bovenlip, de ingegroeide haren in haar nek, of dat ze het scheren van haar armen beu is.

Vandaag eindigt dat gesprek met een advies. Het kan met een product eindigen, als het advies concreet genoeg is.

Wat een kapsalon een marktplaats vooruit heeft

Drie dingen, en ze gaan alle drie over de klant:

Wat je kunt zeggen	Waarom het ertoe doet
”Dit is voor het onderhoud tussen afspraken”	Zet de verwachting die retouren voorkomt
”Deze plek slaan we vandaag over”	Een lokale contra-indicatie die alleen de salon ziet
”Kom over acht weken terug, dan kijk ik ernaar”	Maakt van een verkoop een tweede bezoek

Die middelste regel is je voorsprong. Een productpagina mist een verse kleurbehandeling en een geïrriteerde hoofdhuid.

De valkuil: verkopen als een borstel

Apparaten die als impulsartikel over de toonbank gaan, komen terug. Het patroon is zo gelijkmatig dat we het retourpercentage meerekenen in hoe we salons die onze producten inkopen inwerken: ontbreken de vijftien minuten uitleg van het schema en de uitsluitingen, dan is het apparaat een terugbetaling met extra stappen.

Twee correcties kosten niets. Zet het apparaat achter de toonbank. En laat de persoon verkopen die ook de nazorg uitlegt.

Tegen welke klanten je nee zegt

Zeg nee tegen iedereen met een actieve huidinfectie, een verse kleur- of chemische behandeling op die plek, of een medicijn dat de huid lichtgevoelig maakt. Zeg nee, en noem de reden in één zin.

Een salon die drie keer per week nee zegt, verkoopt over een jaar meer apparaten, omdat de vier klanten die de waarheid hoorden het doorvertellen.

De rekenkunde van de voorraad

Begin met een aantal dat je kunt uitleggen. Twee stuks achter de toonbank en één in de opzet zijn een test. Twintig stuks zijn een inkooporder voor een product waar nog niemand naar heeft gevraagd.

Je apparaatleverancier moet onder dat eerste aantal kunnen leveren. De onze kan dat: de private-labelpagina noemt de MOQ en het prijsband waarin die ligt.

Wat wij doen, en wat bij jou blijft

Wij maken de apparaten, we kunnen een toonbankkaart leveren in de taal van de salon, en we certificeren voor de markten waarin de salon verkoopt. Welke platforms een salontoonbank kan voeren, staat op de productpagina. De training van je team blijft bij jou. Je verkoopprijs bepaal je zelf. En welke van je klanten er een koopt, beslis jij.

Wil je de versie van de regels voor de klant: het nazorgartikel is voor een lezer geschreven. De lijst met contra-indicaties hoort achter de toonbank.

Wat je aan de eigenaar moet verantwoorden

Een apparaat in het assortiment van een kapsalon roept één vraag op: waarom dit naast meer omzet uit kleurverkoop.

Het antwoord zit in het gesprek met de klant. Tel een week lang hoe vaak een klant haarverwijdering ter sprake brengt. De meeste salons schatten dat te laag in, tot iemand het twee weken opschrijft.

Tel dan hoeveel van die klanten iets kochten door dat gesprek. Dat verschil is de kans, en je eigen stoel meet het. Een presentatie van een leverancier blijft bij zulke cijfers stil.

De drie cijfers om mee te nemen

Gesprekken per week: het ruwe signaal van de vraag.

Bijverkoopratio: verkochte stuks per honderd gesprekken. Wie de gesprekken telt, ziet het werkelijke cijfer.

Retourpercentage: het cijfer dat bepaalt of het schap blijft.

Een salon met vier gesprekken per week en één verkocht stuk per twee weken heeft een aanvulling die werkt. Een salon die tien per maand verkoopt en er vier terugkrijgt, heeft een trainingsprobleem op te lossen. Het product doet zijn werk al, en de briefing is waar het werk zit.

Het risico om het hardop te zeggen

Ontbreekt op de werkvloer de uitleg van het schema, dan wordt het apparaat terugbetaalwerk en laat het personeel het liggen. Zeg dat in de vergadering, voordat het zover is. Daarin zit het verschil tussen een voorstel en een klacht zes weken later.

De eerste bestelling, praktisch

Eén stuk voor het team, twee voor de verkoop. Vraag om een handleiding in je taal en om een toonbankkaart die de drie gevallen noemt waarin je nee zegt.

Bepaal dan de standplaats: achter de toonbank of op een schap. De versie achter de toonbank, in handen van de persoon die de nazorg uitlegt, overleeft het eerste kwartaal.

Controleer de stekker bij aankomst. Salons hebben een week goodwill verbrand aan een apparaat dat met de stekker van de fabriek aankwam.

Waar de details vandaan komen

• Lasers Surg Med, 2019 — waarom lichtgebaseerde apparaten voor thuisgebruik werken, en hoe effectief ze zijn.
• WHO — de samenvatting van de Wereldgezondheidsorganisatie over ultraviolette straling en gezondheid.
• CIE S 009 / IEC 62471 — de fotobiologische veiligheidsnorm waaraan elke IPL-lamp wordt gemeten.