Salões vendem IPL doméstico: um extra que cabe

Resposta curta: o salão de beleza vende um aparelho. A sala de tratamento, o treinamento e o motivo de ter uma máquina profissional ficam do lado de fora da porta, e uma venda de aparelho se apoia na relação com a cliente e na conversa.

A conversa já acontece

Uma cliente passa quarenta minutos na sua cadeira. Em algum momento desse tempo ela menciona o pelo acima do lábio, os pelos encravados no pescoço ou o cansaço de raspar os braços.

Hoje essa conversa termina em um conselho. Ela pode terminar em um produto, desde que o conselho seja específico o bastante.

O que um salão de beleza consegue dizer à cliente

Três coisas, e as três dizem respeito à cliente:

O que você consegue dizer	Por que importa
”Isto é para a manutenção entre as sessões”	Cria a expectativa que evita a devolução
”Essa área fica de fora, acabamos de colorir”	Uma contraindicação local que só se vê no salão
”Volte em oito semanas para eu olhar”	Transforma uma venda em uma segunda visita

Essa linha do meio é a sua vantagem no balcão. Uma página de marketplace trabalha com foto e descrição. A coloração recém-feita e o couro cabeludo irritado ficam visíveis no salão.

A armadilha: vender como escova

Aparelho vendido como compra por impulso volta. O padrão é constante o bastante para que a gente inclua o índice de devolução na forma como orienta os salões que estocam: quando ninguém gasta quinze minutos explicando o calendário e as exclusões, a unidade vira um reembolso com etapas extras.

Duas correções custam zero. Coloque o aparelho atrás do balcão. E faça de quem explica o pós-tratamento a pessoa que vende.

A quais clientes recusar

Recuse a venda a quem tem infecção de pele ativa, coloração ou química recente na área, ou um medicamento que deixe a pele fotossensível. Recuse e diga o motivo em uma frase.

Um salão que recusa três vezes por semana vende mais aparelhos ao longo do ano, porque as quatro clientes que ouviram a verdade repetem essa verdade.

A conta do estoque

Comece por um número que você consegue explicar. Duas unidades atrás do balcão e uma na vitrine são um teste. Vinte unidades são um pedido de compra feito antes de qualquer sinal de demanda.

O fornecedor do seu aparelho deve conseguir vender abaixo desse primeiro número. O nosso consegue: a página de private label informa o MOQ e a faixa em que ele se encaixa.

O que nós fazemos e o que fica por sua conta

Nós fabricamos os aparelhos, podemos fornecer um cartão de balcão no idioma do próprio salão e certificamos para os mercados em que o salão vende. As plataformas que um balcão de salão pode ter estão listadas na página de produtos. Ficam por sua conta o treinamento da sua equipe, o preço de venda no varejo e a escolha de quais clientes devem comprar um aparelho.

Se você quer a versão das regras voltada à cliente, o artigo de pós-tratamento foi escrito para leitura. A lista de contraindicações é a que convém ter atrás do balcão.

O que você vai ter de justificar ao dono

Estocar um aparelho em um salão de beleza traz uma pergunta: por que este aparelho, e o que ele acrescenta ao varejo de coloração que o salão já vende.

A resposta está na conversa com a cliente. Conte quantas vezes por semana uma cliente levanta o tema da depilação. A maioria dos salões subestima esse número até alguém anotá-lo durante duas semanas.

Depois conte quantas dessas clientes compraram algo por causa da conversa. Essa diferença é a oportunidade, e a sua própria cadeira mede isso. A apresentação de um fornecedor mede outra coisa.

Os três números para levar

Conversas por semana: o sinal de demanda em bruto.

Taxa de venda por conversa: unidades vendidas a cada cem conversas. Conte as conversas e o total de clientes fica do tamanho real.

Índice de devolução: o número que decide se a prateleira fica.

Um salão com quatro conversas por semana e uma unidade vendida a cada quinzena tem um extra que funciona. Um salão que vende dez por mês e recebe quatro de volta tem um problema de treinamento para resolver. O produto já faz o seu trabalho, e o esforço fica na orientação da equipe.

O risco de dizer em voz alta

Quando a equipe do salão fica sem uma explicação do calendário, o aparelho vira trabalho de reembolso e o pessoal para de oferecer. Diga isso na reunião antes que aconteça. A diferença entre uma proposta e uma reclamação seis semanas depois está nessa conversa.

O primeiro pedido, na prática

Uma unidade para a equipe, duas para a venda. Peça um manual no seu idioma e um cartão de balcão que enumere os três casos em que você recusa a venda.

Depois defina o ponto de partida: o aparelho mora atrás do balcão. Atrás do balcão, com quem explica o pós-tratamento conduzindo a venda, é a versão que sobrevive ao primeiro trimestre.

Confira o plugue na chegada. Há salões que queimaram uma semana de boa vontade com um aparelho que chegou com o plugue da fábrica.

De onde vem o detalhe

• Lasers Surg Med, 2019 — por que aparelhos de uso doméstico à base de luz funcionam e quão eficazes eles são.
• WHO — o resumo da Organização Mundial da Saúde sobre radiação ultravioleta e saúde.
• CIE S 009 / IEC 62471 — a norma de segurança fotobiológica pela qual toda lâmpada de IPL é medida.