Guida spa: consigli per l'epilazione a domicilio

Risposta breve: rispondete con tre domande sulla sua pelle, sul suo calendario e sulla sua storia, poi consigliate la manutenzione a casa solo se tutte e tre tornano. Le clienti a cui dite di no se lo ricordano, e tornano per le sedute che richiedono davvero una professionista.

La domanda dietro la domanda

Chiede «posso farlo a casa» mentre è sul vostro lettino. Quello che intende è una di tre cose, e ognuna richiede una risposta diversa.

Potrebbe voler smettere di venire. Potrebbe voler dilatare il tempo tra un appuntamento e l’altro. Oppure ha visto un apparecchio in offerta e vuole il permesso di comprarlo.

Solo la seconda è una conversazione su un apparecchio domestico. La prima riguarda il prezzo del vostro ciclo di trattamenti. La terza riguarda le specifiche, e la maggior parte degli spa sbaglia rispondendo sul prezzo.

Tre domande, in questo ordine

Domanda	Perché decide la risposta
Avete già usato un apparecchio a casa?	Chi lo usa per la prima volta ha bisogno di un ritmo che riesca a tenere. Il prezzo viene dopo. Chi lo usa già chiede se il vostro è migliore del suo.
Che farmaci state prendendo?	Alcuni farmaci fotosensibilizzanti la collocano fuori dall’uso previsto di un apparecchio domestico. Una risposta negativa chiude la conversazione prima che si arrivi al prezzo o all’idoneità.
Quali zone?	Viso, bikini e ascelle hanno ciascuno i propri confini, e un apparecchio comprato per le gambe può non essere indicato per le altre.

La domanda sui farmaci è quella da porre a voce alta, ogni volta. È la differenza tra un consiglio e una supposizione.

Come suona il consiglio

Qualcosa di simile, con parole vostre: «Usatelo tra un appuntamento e l’altro sulle zone che abbiamo già trattato. Tenete il ritmo per otto settimane, poi venite e diamo un’occhiata.»

Poi nominate l’eccezione: quello che non deve fare nelle 48 ore prima o dopo una seduta, e quando fermarsi e chiamarvi.

Notate cosa il consiglio non contiene: un’affermazione sulla permanenza, un numero di sedute, o la promessa che possa saltare il ciclo.

Cosa l’apparecchio non cambia

Il vostro trattamento continua a fare la parte che un manipolo non può fare: le prime sedute, le zone che da sola non riesce a raggiungere in modo uniforme, e la pelle che richiede il giudizio di una professionista.

Il margine sulla vendita di un apparecchio è più piccolo del margine del vostro trattamento. Il valore sta nella cliente che mantiene la prenotazione perché la manutenzione non è più il motivo per cui smette.

Cosa facciamo e cosa non facciamo

Costruiamo l’apparecchio, possiamo fornire materiale da banco che indica la finestra di manutenzione in linguaggio chiaro, e certifichiamo per i mercati in cui vendete. Non diamo pareri sull’idoneità di singole clienti, non scriviamo il vostro protocollo di trattamento, e non sosteniamo che un apparecchio domestico sostituisca le cure professionali.

Per un ordine abbastanza piccolo da testare uno scaffale, la pagina del private label indica il MOQ e la fascia di prezzo. L’articolo sulla cura post-seduta è la versione di queste istruzioni che potete consegnare a una cliente.

Cosa dovrete giustificare al titolare

La questione è se uno spa debba occuparsi di consigliare hardware. La risposta si basa su tre cose che potete misurare.

Conversione dei rinvii: tra le clienti a cui avete parlato di manutenzione a casa, quante hanno prenotato di nuovo entro dodici settimane. Confrontate con le clienti a cui non ne avete parlato.

Tasso di reclami: consigli che sono finiti in irritazione o in un rimborso. Uno spa che consiglia male perde più di quanto guadagna, ed è per questo che le esclusioni contano più del copione di vendita.

Vendita abbinata al retail: pezzi venduti ogni cento clienti viste. I numeri piccoli qui vanno bene. Uno spa che vende due pezzi al mese con un tasso di riprenotazione del novanta per cento lavora meglio di uno che ne vende venti con dei resi.

La frase da usare in riunione

«Se consigliamo la cosa sbagliata alla cliente sbagliata, il reclamo è nostro. Se non consigliamo nulla, lei compra su un marketplace e ce lo sentiamo dire sei settimane dopo comunque.»

È la versione onesta, e di solito chiude la questione. Lo spa è già dentro la conversazione. L’unica decisione è se entrarci con un protocollo o senza.

Cosa deve contenere il primo ordine

Un pezzo perché il team di trattamento lo provi tra loro, uno per lo scaffale retail, e un manuale per ogni membro del personale che lo consiglierà.

Verificate il manuale prima della formazione. Se non risponde alla domanda sui farmaci, nessun briefing renderà sicuro il consiglio. Chiedete al fornitore la lista delle controindicazioni nella vostra lingua e leggetela voi stessi.

Poi concordate chi dice di no. Uno spa in cui tre persone possono consigliare e nessuna può rifiutare consiglierà alla cliente sbagliata nel giro di un mese.

Da dove vengono i dettagli

• Lasers Surg Med, 2023 — una valutazione degli eventi avversi di un apparecchio IPL per uso domestico.
• CIE S 009 / IEC 62471 — la norma di sicurezza fotobiologica su cui si misura ogni lampada IPL.
• WHO — la sintesi WHO sulle radiazioni ultraviolette e la salute.

Dove questo si collega all’apparecchio stesso

Il consiglio funziona solo se l’apparecchio che ci sta dietro è adatto alla cliente, perciò lo spa deve sapere cosa sta consegnando.

La gamma prodotti elenca quale piattaforma sia adatta a quale zona, e questo conta perché un apparecchio comprato per le gambe non è automaticamente quello da consigliare per il viso. Se uno spa vuole il proprio marchio su quell’apparecchio invece del marchio di un distributore, le condizioni del private label indicano l’ordine minimo, la fascia di prezzo e le regole sugli stampi, e la pagina OEM/ODM mostra cosa comporta un primo ordine.

Due pagine hanno il loro posto alla reception, fuori dalla cabina di trattamento. Chi non deve usare l’IPL è la lista che decide quando dire di no, e l’articolo sulla cura post-seduta è quello che consegnate alla cliente dopo una seduta.

I saloni affrontano la stessa domanda dall’altro lato della poltrona: vendere un apparecchio domestico da un salone copre la versione retail di questa conversazione, dove l’apparecchio sta su uno scaffale, fuori da un piano di trattamento.