Hướng dẫn cho spa: tư vấn triệt lông tại nhà

Câu trả lời ngắn: hãy trả lời bằng ba câu hỏi về da, lịch sinh hoạt và tiền sử của cô ấy, rồi chỉ tư vấn duy trì tại nhà khi cả ba đều phù hợp. Những khách bạn từ chối sẽ nhớ điều đó, và họ quay lại cho những buổi thật sự cần đến chuyên viên.

Câu hỏi nằm sau câu hỏi

Cô ấy hỏi “tôi có làm được ở nhà không” khi đang nằm trên bàn của bạn. Điều cô ấy muốn nói là một trong ba ý, và mỗi ý cần một câu trả lời khác nhau.

Có thể cô ấy muốn thôi đến. Có thể cô ấy muốn giãn thời gian giữa các lần đặt lịch. Hoặc cô ấy đã thấy một thiết bị đang được bán và muốn được cho phép mua.

Chỉ ý thứ hai là câu chuyện về thiết bị tại nhà. Ý thứ nhất là câu chuyện về giá của chính liệu trình bạn đang bán. Ý thứ ba là câu chuyện về thông số, và phần lớn spa trả lời sai bằng cách nói về giá.

Ba câu hỏi, theo thứ tự này

Hỏi	Vì sao câu đó quyết định câu trả lời
Cô đã dùng thiết bị tại nhà bao giờ chưa?	Người dùng lần đầu cần một lịch trình cô ấy theo được. Giá là chuyện sau. Người đã dùng rồi thì đang hỏi máy của bạn có tốt hơn máy của cô ấy không.
Cô đang dùng thuốc gì?	Một số thuốc gây cảm quang đưa khách ra ngoài nhóm được dùng thiết bị tại nhà. Một câu trả lời phủ định sẽ kết thúc cuộc trao đổi trước khi bàn đến giá hay độ phù hợp.
Vùng nào?	Mặt, bikini và vùng nách mỗi vùng có giới hạn riêng, và một thiết bị mua cho chân có thể không được chỉ định cho các vùng còn lại.

Câu hỏi về thuốc là câu phải hỏi thành lời, mỗi lần. Đó là khác biệt giữa một lời khuyên và một giả định.

Lời khuyên nghe như thế nào

Đại ý như sau, bằng lời của bạn: “Hãy dùng máy giữa các buổi hẹn, trên những vùng chúng ta đã làm. Giữ lịch trình trong 8 tuần, rồi đến để chúng tôi xem.”

Sau đó nêu rõ phần ngoại lệ: những gì cô ấy không được làm trong 48 giờ trước hoặc sau một buổi, và khi nào thì dừng lại và gọi cho bạn.

Hãy để ý những gì lời khuyên này không chứa: một khẳng định về tính vĩnh viễn, một con số buổi, hay một lời hứa rằng cô ấy có thể bỏ qua liệu trình.

Những gì thiết bị không thay đổi

Liệu trình của bạn vẫn làm phần mà một thiết bị cầm tay không làm được: những buổi đầu, những vùng cô ấy không tự làm đều được, và vùng da cần phán đoán của người chuyên nghiệp.

Biên lợi nhuận bán lẻ của một thiết bị nhỏ hơn biên lợi nhuận liệu trình của bạn. Giá trị nằm ở vị khách giữ được lịch hẹn vì việc duy trì không còn là lý do khiến cô ấy bỏ.

Những gì chúng tôi làm, và những gì chúng tôi không làm

Chúng tôi sản xuất thiết bị, có thể cung cấp tài liệu đặt quầy nêu rõ khung duy trì bằng ngôn ngữ dễ hiểu, và chứng nhận cho các thị trường bạn bán vào. Chúng tôi không tư vấn về độ phù hợp của từng khách, chúng tôi không viết phác đồ điều trị cho bạn, và chúng tôi không khẳng định một thiết bị tại nhà thay thế được chăm sóc chuyên nghiệp.

Với một đơn hàng đủ nhỏ để thử một kệ trưng bày, trang nhãn riêng nêu MOQ và khung giá. Bài về chăm sóc sau điều trị là bản hướng dẫn này để bạn đưa cho khách.

Những gì bạn sẽ phải giải trình với chủ spa

Câu hỏi là liệu một spa có nên bước vào việc tư vấn thiết bị hay không. Câu trả lời dựa trên ba thứ bạn đo được.

Tỷ lệ chuyển đổi giới thiệu: trong số khách bạn đã nói về việc duy trì tại nhà, bao nhiêu người đặt lịch lại trong vòng 12 tuần. So sánh với nhóm khách bạn không nói.

Tỷ lệ khiếu nại: những lời khuyên kết thúc bằng kích ứng hoặc hoàn tiền. Một spa tư vấn sai mất nhiều hơn được, và đó là lý do các phần loại trừ quan trọng hơn kịch bản bán hàng.

Bán kèm tại quầy: số máy bán được trên mỗi 100 khách đến. Con số nhỏ ở đây là ổn. Một spa bán 2 chiếc mỗi tháng với tỷ lệ đặt lịch lại 90% đang làm tốt hơn một spa bán 20 chiếc kèm hàng trả lại.

Câu nói dùng trong cuộc họp

“Nếu chúng ta tư vấn sai cho sai người, khiếu nại là của chúng ta. Nếu chúng ta không tư vấn gì, cô ấy mua trên sàn thương mại điện tử và sáu tuần sau chúng ta vẫn nghe chuyện đó.”

Đó là phiên bản trung thực, và nó thường giải quyết được câu hỏi. Spa vốn đã ở trong cuộc trao đổi này rồi. Quyết định duy nhất là tham gia với một phác đồ hay không có phác đồ nào.

Đơn hàng đầu tiên nên gồm những gì

Một chiếc cho nhóm điều trị dùng thử trên nhau, một chiếc cho kệ bán lẻ, và một cuốn hướng dẫn sử dụng cho mỗi nhân viên sẽ tư vấn về nó.

Đọc hướng dẫn trước khi đào tạo. Nếu nó không trả lời được câu hỏi về thuốc, thì buổi phổ biến nào cũng không làm lời khuyên an toàn hơn. Hãy yêu cầu nhà cung cấp danh sách chống chỉ định bằng tiếng Việt của bạn và tự đọc.

Rồi thống nhất ai là người nói không. Một spa mà ba người có thể tư vấn và không ai có thể từ chối thì trong vòng một tháng sẽ tư vấn cho sai khách.

Chi tiết lấy từ đâu

• Lasers Surg Med, 2023 — đánh giá tác dụng không mong muốn của một thiết bị IPL dùng tại nhà.
• CIE S 009 / IEC 62471 — tiêu chuẩn an toàn quang sinh học mà mọi bóng đèn IPL được đo theo.
• WHO — bản tóm tắt của Tổ chức Y tế Thế giới về bức xạ tử ngoại và sức khỏe.

Chỗ nối với chính thiết bị

Lời khuyên chỉ có tác dụng nếu thiết bị phía sau phù hợp với khách, nên spa phải biết mình đang trao cho khách thứ gì.

Danh mục sản phẩm cho biết nền tảng nào hợp với vùng nào, điều này quan trọng vì một thiết bị mua cho chân không đương nhiên là máy nên tư vấn cho vùng mặt. Nếu spa muốn thiết bị mang nhãn riêng của chính mình, và muốn bỏ thương hiệu của nhà phân phối, điều khoản nhãn riêng nêu đơn hàng tối thiểu, khung giá và quy định về khuôn, còn trang OEM/ODM cho thấy một đơn hàng đầu tiên gồm những gì.

Hai trang nên đặt ở quầy lễ tân cho nhân viên dùng, và không cần mang vào phòng điều trị. Ai không nên dùng IPL là danh sách quyết định khi nào phải nói không, và bài về chăm sóc sau điều trị là thứ bạn đưa cho khách sau một buổi.

Salon gặp cùng câu hỏi này từ phía bên kia ghế: bán thiết bị tại nhà từ salon bàn phiên bản bán lẻ của cuộc trao đổi này, ở đó thiết bị đứng trên kệ bán hàng và không nằm trong kế hoạch điều trị.