מדריך הספא: המלצות על הסרת שיער בבית

תשובה קצרה: ענו בשלוש שאלות על העור שלה, על היומן שלה ועל ההיסטוריה שלה, והמליצו על תחזוקה בבית רק אם כל השלושה מתאימים. לקוחות שסירבתם להן זוכרות את זה, והן חוזרות לטיפולים שבהם באמת נדרש איש מקצוע.

השאלה שמאחורי השאלה

היא שואלת “אפשר לעשות את זה בבית” כשהיא על המיטה שלכם. מה שהיא מתכוונת אליו הוא אחד משלושה דברים, וכל אחד מהם דורש תשובה אחרת.

ייתכן שהיא רוצה להפסיק לבוא. ייתכן שהיא רוצה למתוח את הזמן בין ההזמנות. או שראתה מכשיר במבצע ורוצה אישור לקנות אותו.

רק השנייה היא שיחה על מכשיר ביתי. הראשונה היא שיחה על תמחור של הקורס שלכם. השלישית היא שיחה על מפרט, ורוב בתי הספא טועים בה כשהם עונים על המחיר.

שלוש שאלות, בסדר הזה

שאלו	למה זה מכריע את התשובה
השתמשת בעבר במכשיר ביתי?	מי שמשתמשת לראשונה צריכה לוח זמנים שהיא יכולה להקפיד עליו. המחיר בא שני. מי שכבר התנסתה שואלת אם שלכם טוב משלה.
אילו תרופות את נוטלת?	תרופות מסוימות שמגבירות רגישות לאור מוציאות אותה מהטווח שבו מתאים להשתמש במכשיר ביתי. תשובה שלילית מסיימת את השיחה לפני שהמחיר או ההתאמה עולים.
אילו אזורים?	לפנים, לאזור הבקיני ולבית השחי גבולות משלהם, ומכשיר שנקנה לרגליים עשוי שלא להיות מיועד לשאר.

שאלת התרופות היא זו ששואלים בקול, בכל פעם. היא ההבדל בין המלצה לבין הנחה.

איך נשמעת ההמלצה

משהו קרוב לזה, במילים שלכם: “השתמשי בו בין הטיפולים באזורים שכבר עבדנו עליהם. הקפידי על לוח הזמנים שמונה שבועות, ואז בואי ונראה.”

אחר כך פרטו את החריג: מה אסור לה לעשות ב-48 השעות שלפני טיפול או אחריו, ומתי להפסיק ולהתקשר אליכם.

שימו לב מה אין בהמלצה: טענה לקביעות, מספר טיפולים, או הבטחה שהיא יכולה לוותר על הקורס.

מה המכשיר לא משנה

הטיפול שלכם עדיין עושה את החלק שהמכשיר הביתי אינו יכול: הטיפולים הראשונים, האזורים שהיא אינה מצליחה להגיע אליהם באופן אחיד בעצמה, והעור שנדרש לו שיקול דעת של איש מקצוע.

רווח הקמעונאות על מכשיר קטן מרווח הטיפול שלכם. הערך נמצא בלקוחה ששומרת על התור שלה מפני שהתחזוקה כבר אינה הסיבה שבגללה היא מפסיקה.

מה אנחנו עושים ומה אנחנו לא עושים

אנחנו מייצרים את המכשיר, יכולים לספק חומרי דלפק שמפרטים את חלון התחזוקה בלשון פשוטה, ומספקים אישורים לשווקים שאתם מוכרים בהם. אנחנו לא מייעצים לגבי התאמה של לקוחה מסוימת, לא כותבים את פרוטוקול הטיפול שלכם, ולא טוענים שמכשיר ביתי מחליף טיפול מקצועי.

להזמנה קטנה מספיק כדי לבחון מדף, עמוד המותג הפרטי מפרט MOQ וטווח מחירים. מאמר הטיפול שאחרי הוא הגרסה של ההוראות האלה שאפשר למסור ללקוחה.

מה תצטרכו להצדיק בפני הבעלים

השאלה היא אם ספא צריך לעסוק בכלל בהמלצה על חומרה. התשובה נשענת על שלושה דברים שאפשר למדוד.

המרת הפניות: מבין הלקוחות שסיפרתם להן על תחזוקה בבית, כמה קבעו תור שוב בתוך שנים עשר שבועות. השוו ללקוחות שלא סיפרתם להן.

שיעור התלונות: המלצות שהסתיימו בגירוי או בהחזר כספי. ספא שממליץ בצורה גרועה מפסיד יותר ממה שהוא מרוויח, ולכן החריגים חשובים יותר מתסריט המכירה.

מכירת מוצרים נלווים: יחידות שנמכרו לכל מאה לקוחות. מספרים קטנים מקובלים כאן. ספא שמוכר שתי יחידות בחודש עם שיעור הזמנות חוזרות של תשעים אחוז נמצא במצב טוב יותר מספא שמוכר עשרים עם החזרות.

המשפט שתשתמשו בו בפגישה

“אם נמליץ על הדבר הלא נכון ללקוחה הלא נכונה, התלונה היא שלנו. אם לא נמליץ על דבר, היא קונה בשוק מקוון ואנחנו שומעים על זה שישה שבועות אחר כך בכל מקרה.”

זו הגרסה הכנה, והיא בדרך כלל מכריעה את השאלה. הספא כבר נמצא בשיחה. ההחלטה היחידה היא אם להיכנס אליה עם פרוטוקול או בלעדיו.

מה צריכה לכלול ההזמנה הראשונה

יחידה אחת שצוות הטיפולים ינסה זה על זה, אחת למדף הקמעונאי, ועותק של המדריך לכל איש צוות שימליץ עליו.

עיינו במדריך לפני ההדרכה. אם הוא אינו עונה על שאלת התרופות, שום תדרוך לא יהפוך את ההמלצה לבטוחה. בקשו מהספק את רשימת התוויות הנגד בשפה שלכם וקראו אותה בעצמכם.

אחר כך סכמו מי אומר לא. ספא שבו שלושה אנשים יכולים להמליץ ואף אחד אינו יכול לסרב ימליץ ללקוחה הלא נכונה בתוך חודש.

מהיכן מגיעים הפרטים

• Lasers Surg Med, 2023 — הערכת אירועים חריגים של מכשיר IPL ביתי.
• CIE S 009 / IEC 62471 — תקן הבטיחות הפוטוביולוגית שכל מנורת IPL נמדדת לפיו.
• WHO — סיכום של WHO על קרינה אולטרה-סגולה ובריאות.

איך זה מתחבר למכשיר עצמו

ההמלצה עובדת רק אם המכשיר שמאחוריה מתאים ללקוחה, ולכן הספא חייב לדעת מה הוא מוסר.

מגוון המוצרים מפרט איזו פלטפורמה מתאימה לאיזה אזור, וזה חשוב מפני שמכשיר שנקנה לרגליים אינו בהכרח זה שמומלץ לפנים. אם ספא רוצה שהמותג שעל המכשיר יהיה שלו, תנאי המותג הפרטי מפרטים את ההזמנה המינימלית, את טווח המחירים ואת כללי התבניות, ועמוד OEM/ODM מראה מה כוללת הזמנה ראשונה.

שני עמודים מקומם בדלפק הקבלה, מחוץ לחדר הטיפולים. מי לא צריך להשתמש ב-IPL הוא הרשימה שמכריעה מתי לומר לא, ומאמר הטיפול שאחרי הוא מה שמוסרים ללקוחה אחרי טיפול.

הסלונים פוגשים את אותה שאלה מהצד השני של הכיסא: מכירת מכשיר ביתי מהסלון מכסה את הגרסה הקמעונאית של השיחה הזו, שבה המכשיר עומד על מדף, מחוץ לתוכנית טיפול.