Guía para spas: recomendación de depilación en casa

Respuesta corta: responda con tres preguntas sobre su piel, su agenda y su historial, y recomiende el mantenimiento en casa solo si las tres encajan. Las clientas a las que dice que no lo recuerdan, y vuelven para las sesiones que sí necesitan a una profesional.

La pregunta detrás de la pregunta

Ella pregunta «¿puedo hacerlo en casa?» mientras está en su camilla. Lo que quiere decir es una de tres cosas, y cada una pide una respuesta distinta.

Puede que quiera dejar de venir. Puede que quiera espaciar el tiempo entre reservas. O puede que haya visto un dispositivo de oferta y quiera permiso para comprarlo.

Solo la segunda es una conversación sobre un dispositivo doméstico. La primera es una conversación sobre el precio de su propio ciclo de sesiones. La tercera es una conversación sobre especificaciones, y la mayoría de los spas se equivoca al responder con el precio.

Tres preguntas, en este orden

Pregunta	Por qué decide la respuesta
¿Ha utilizado antes un dispositivo en casa?	Quien lo usa por primera vez necesita un calendario que pueda cumplir. El precio viene después. Quien repite pregunta si el suyo es mejor que el que ya tiene.
¿Qué medicación toma?	Algunos fármacos fotosensibilizantes la sitúan fuera de aquello con lo que debería usarse un dispositivo doméstico. Una respuesta negativa cierra la conversación antes de que aparezcan el precio o la idoneidad.
¿Qué zonas?	Cara, bikini y axilas tienen cada una sus propios límites, y un dispositivo comprado para las piernas puede no estar indicado para las demás.

La pregunta sobre la medicación es la que hay que hacer en voz alta, siempre. Es la diferencia entre una recomendación y una suposición.

Cómo suena la recomendación

Algo parecido a esto, con sus propias palabras: «Úselo entre citas en las zonas que ya hemos trabajado. Mantenga el calendario durante ocho semanas y luego venga para que lo veamos».

Después nombre la excepción: lo que no debe hacer en las 48 horas anteriores o posteriores a una sesión, y cuándo debe parar y llamarle.

Fíjese en lo que la recomendación no incluye: una afirmación de permanencia, un número de sesiones o la promesa de que puede saltarse el ciclo.

Lo que el dispositivo no cambia

Su tratamiento sigue haciendo la parte que un aparato de mano no puede hacer: las primeras sesiones, las zonas que ella no alcanza de manera uniforme por sí misma y la piel que requiere el criterio de una profesional.

El margen de venta de un dispositivo es menor que el margen de su tratamiento. El valor está en la clienta que mantiene su reserva porque el mantenimiento ya dejó de ser el motivo por el que lo deja.

Lo que hacemos y lo que no hacemos

Fabricamos el dispositivo, podemos suministrar material de mostrador que indica la ventana de mantenimiento en lenguaje claro y certificamos para los mercados en los que usted vende. No asesoramos sobre la idoneidad de una clienta concreta, no redactamos su protocolo de tratamiento y no afirmamos que un dispositivo doméstico sustituya la atención profesional.

Para un pedido lo bastante pequeño como para probar un estante, la página de marca blanca detalla el MOQ y la banda de precios. El artículo sobre cuidados posteriores es la versión de estas instrucciones que puede entregar a una clienta.

Lo que tendrá que justificar ante el propietario

La cuestión es si un spa debería dedicarse a recomendar hardware. La respuesta se apoya en tres cosas que puede medir.

Conversión de derivaciones: de las clientas a las que habló del mantenimiento en casa, cuántas volvieron a reservar en doce semanas. Compare con las clientas a las que no se lo dijo.

Tasa de reclamaciones: recomendaciones que acabaron en irritación o en un reembolso. Un spa que recomienda mal pierde más de lo que gana, y por eso las exclusiones importan más que el guion de venta.

Venta de producto: unidades vendidas por cada cien clientas atendidas. Aquí las cifras pequeñas están bien. Un spa que vende dos unidades al mes con una tasa de reserva posterior del noventa por ciento funciona mejor que otro que vende veinte con devoluciones.

La frase para la reunión

«Si recomendamos lo equivocado a la clienta equivocada, la reclamación es nuestra. Si no recomendamos nada, compra en un mercado y nos enteramos seis semanas después de todos modos».

Esa es la versión honesta, y normalmente resuelve la pregunta. El spa ya está en la conversación. La única decisión es si entra en ella con un protocolo o sin él.

Qué debe contener el primer pedido

Una unidad para que el equipo de tratamiento la use entre ellos, una para el estante de venta y un manual por cada miembro del personal que vaya a recomendarlo.

Revise el manual antes de la formación. Si no responde a la pregunta sobre la medicación, ninguna sesión informativa hará segura la recomendación. Pida al proveedor la lista de contraindicaciones en su idioma y léala usted mismo.

Después acuerden quién dice no. Un spa donde tres personas pueden recomendar y nadie puede rechazar recomendará a la clienta equivocada en menos de un mes.

De dónde vienen los detalles

• Lasers Surg Med, 2023 — una evaluación de eventos adversos de un dispositivo IPL de uso doméstico.
• CIE S 009 / IEC 62471 — la norma de seguridad fotobiológica con la que se mide cada lámpara IPL.
• WHO — el resumen de la Organización Mundial de la Salud sobre la radiación ultravioleta y la salud.

Dónde se conecta esto con el dispositivo en sí

La recomendación solo funciona si el dispositivo que la respalda le conviene a la clienta, así que el spa tiene que saber qué está entregando.

La gama de productos indica qué plataforma conviene a cada zona, lo cual importa porque un dispositivo comprado para las piernas no es automáticamente el que hay que recomendar para la cara. Si un spa quiere su propia etiqueta en ese dispositivo en lugar de una marca de distribuidor, las condiciones de marca blanca indican el pedido mínimo, la banda de precios y las reglas de utillaje, y la página OEM/ODM muestra qué implica un primer pedido.

Dos páginas tienen su sitio en el mostrador, fuera de la cabina de tratamiento. Quién no debe usar IPL es la lista que decide cuándo decir no, y el artículo sobre cuidados posteriores es lo que hay que entregar a la clienta después de una sesión.

Los salones reciben la misma pregunta desde el otro lado del sillón: vender un dispositivo doméstico desde un salón cubre la versión comercial de esta conversación, donde el dispositivo ocupa un estante, fuera de un plan de tratamiento.