Μία συσκευή IPL από μόνη της είναι μισό προϊόν. Να τι προσθέτουν στο κουτί οι μάρκες που κερδίζουν

Ένας ιδιοκτήτης μάρκας μας ρώτησε τις προάλλες αν πρέπει να πουλήσει τη συσκευή IPL μόνη της, ή μαζί με όλα όσα χρειάζεται πραγματικά ο πελάτης για να τη χρησιμοποιήσει. Είναι μια ερώτηση που ακούμε διαρκώς, επειδή εμείς κατασκευάζουμε τη συσκευή και η μάρκα πρέπει να αποφασίσει τι θα μπει στο κουτί. Η σύντομη απάντηση είναι το δεύτερο. Η αναλυτική απάντηση είναι ότι σχεδόν κάθε μάρκα που κερδίζει σε αυτή την κατηγορία έχει ήδη απαντήσει στην ερώτηση, και η απάντησή της φαίνεται σε αυτό που αποστέλλει.

Κατασκευάζουμε συσκευές IPL για μάρκες, οπότε παρακολουθούμε στενά πώς επιλέγουν να τις πουλήσουν όσοι τις πωλούν. Αυτό που ακολουθεί είναι όσα βρήκαμε εξετάζοντας τις RoseSkinCo, Nood, Braun, Philips, Ulike, Sensica, SmoothSkin και Silk’n. Όχι το διαφημιστικό τους κείμενο. Το περιεχόμενο του κουτιού τους.

Γιατί η συσκευή δεν είναι ποτέ ολόκληρο το προϊόν

Το IPL έχει μια ενσωματωμένη αλληλουχία. Πρώτα ξυρίζεσαι, μετά κάνεις τη θεραπεία, μετά καταπραΰνεις το δέρμα. Η συσκευή καλύπτει μόνο το μεσαίο βήμα. Οι περισσότερες μάρκες λένε επίσης στους πελάτες τους να χρησιμοποιούν τη συσκευή μία φορά την εβδομάδα για περίπου δώδεκα εβδομάδες πριν περάσουν στη φάση συντήρησης, άρα πρόκειται για μια αλληλουχία που επαναλαμβάνεται πολλές φορές και όχι για κάτι εφάπαξ.

Το ξύρισμα έχει σημασία για συγκεκριμένο λόγο. Το φως πρέπει να φτάσει στη ρίζα της τρίχας, και μια μακριά τρίχα πάνω από το δέρμα θα απορροφήσει την ενέργεια και θα καεί, αντί να την αφήσει να κατέβει μέσα στο θυλάκιο. Οι δερματολόγοι δίνουν την ίδια οδηγία για κάθε αποτρίχωση με φως, και η Αμερικανική Ακαδημία Δερματολογίας αναφέρει το ξύρισμα ως το βήμα προετοιμασίας. Κάθε μάρκα IPL δίνει στους πελάτες της την οδηγία να ξυριστούν πριν από τη θεραπεία. Αυτή ακριβώς η οδηγία είναι που κάνει το ξυραφάκι τον φυσικό πρώτο σύντροφο σε κάθε σετ IPL.

Μόλις δεις την αλληλουχία, η στρατηγική του σετ προκύπτει από αυτήν. Οι μάρκες που κατανοούν τη ρουτίνα χτίζουν το κουτί γύρω από τη ρουτίνα. Οι μάρκες που δεν την κατανοούν πουλάνε ένα gadget και αφήνουν τον πελάτη να προμηθευτεί την προετοιμασία και τη μετέπειτα φροντίδα από κάπου αλλού.

Οι RoseSkinCo και Nood πουλάνε τη ρουτίνα, όχι το μηχάνημα

Η RoseSkinCo έχτισε την επιχείρησή της πάνω στη συσκευή Lumi, αλλά δείτε τι πραγματικά προωθεί. Το πακέτο Silky Smooth+ Routine συνδυάζει το Lumi με μια ξυριστική μηχανή 4D, ένα ζευγάρι γάντια απολέπισης και μια κρέμα σώματος. Αυτή είναι η πλήρης αλληλουχία «πριν, κατά τη διάρκεια και μετά» σε ένα κουτί. Η συσκευή είναι η άγκυρα, αλλά η ρουτίνα είναι το προϊόν.

Η Nood πηγαίνει ακόμα πιο μακριά. Το σετ Flasher Pro αποστέλλει τη συσκευή με ένα ξυραφάκι πέντε λεπίδων, μια πλάκα απολέπισης, ένα ενυδατικό έλαιο ξυρίσματος και έναν ορό μετά το ξύρισμα. Πέντε αντικείμενα στο κουτί, και τα τέσσερα από αυτά δεν είναι το μηχάνημα IPL. Το ξυραφάκι και η πλάκα απολέπισης καλύπτουν την προετοιμασία. Ο ορός καλύπτει το μετά. Η Nood κατάλαβε ότι αν δώσεις στον πελάτη κάθε βήμα, κατακτάς και το έσοδο κάθε βήματος, αντί να τον αφήσεις να πάει σε ένα φαρμακείο για το ξυραφάκι.

Υπάρχει και ένας δεύτερος λόγος που αυτό λειτουργεί, και έχει να κάνει με την εμπιστοσύνη. Ένας πελάτης που ανοίγει ένα κουτί και βρίσκει το ξυραφάκι, την προετοιμασία και τη μετέπειτα φροντίδα όλα μαζί νιώθει ότι κάποιος σκέφτηκε πραγματικά την εβδομάδα του. Αυτό το συναίσθημα αξίζει περισσότερο από οποιοδήποτε φύλλο προδιαγραφών. Το μάθημα δεν είναι ότι πρέπει να αντιγράψεις τα ακριβή αντικείμενα. Είναι ότι ένα σετ είναι μια δήλωση για το πώς το προϊόν εντάσσεται σε μια ζωή, ενώ μια μεμονωμένη συσκευή δεν κάνει καμία τέτοια δήλωση.

Οι Braun και Philips στηρίζονται στο ξυραφάκι και στην κεφαλή ακριβείας

Οι μεγάλες μάρκες ηλεκτρονικών φτάνουν στο ίδιο σημείο από διαφορετικό δρόμο. Η Braun πουλάει το Silk Expert Pro 5 σε διάφορες διαμορφώσεις, και οι διαφορές είναι όλες στα αξεσουάρ. Ένας κωδικός (SKU) αποστέλλεται με ένα ξυραφάκι Venus. Ένας άλλος αποστέλλεται με μια κεφαλή ακριβείας, ένα ξυραφάκι Venus και μια θήκη premium. Ένας τρίτος αποστέλλεται με μια κεφαλή ακριβείας, ένα ξυραφάκι Venus και μια μαλακή θήκη. Η ίδια συσκευή σε κάθε περίπτωση. Η διαβάθμιση γίνεται αποκλειστικά από ό,τι τη συνοδεύει.

Η Braun κατέχει τη μάρκα ξυραφιών Venus, οπότε το ξυραφάκι στο κουτί δεν είναι πρόσθετο τρίτου μέρους. Είναι ένα δεύτερο προϊόν Braun που ταξιδεύει μαζί, και κάθε πελάτης IPL που παίρνει ένα έχει ουσιαστικά γνωριστεί με τη σειρά Venus. Αυτό είναι cross-selling (διασταυρούμενες πωλήσεις) ενσωματωμένο στο unboxing.

Η Philips κάνει το ίδιο με την ακρίβεια. Η σειρά Lumea 9900 αποστέλλεται με εναλλάξιμα εξαρτήματα για το σώμα, το πρόσωπο, τη γραμμή του μπικίνι και τις μασχάλες, συν μια εφαρμογή (app) για τον προγραμματισμό των συνεδριών. Αποσυναρμολογήσαμε ένα Lumea και γράψαμε όσα βρήκαμε στο αποσυναρμολόγηση, αν θέλετε την οπτική της μηχανικής. Η Philips δεν πουλάει ένα παράθυρο που κάνει τα πάντα. Πουλάει πολλές κεφαλές και κάνει την καθεμία έναν λόγο για τον οποίο η συσκευή κοστίζει όσο κοστίζει. Το μοτίβο είναι σταθερό και στις δύο εταιρείες. Η συσκευή είναι η πλατφόρμα, και τα αξεσουάρ είναι η δικαιολόγηση.

Η Ulike πουλάει τη θήκη και τη συνεργασία

Η Ulike είναι η ενδιαφέρουσα περίπτωση επειδή κάνει bundle το status, όχι τη χρησιμότητα. Το Air 10 αποστέλλεται με μια προαιρετική δερμάτινη θήκη, και η Ulike έχει κυκλοφορήσει και περιορισμένη έκδοση Hello Kitty. Η δερμάτινη θήκη δεν αλλάζει την απόδοση της συσκευής. Αλλάζει το πώς νιώθει κανείς να την κατέχει.

Αυτό μετράει περισσότερο απ’ όσο ακούγεται. Ένας πελάτης που αγοράζει μια δερμάτινη θήκη έχει πάρει μια δεύτερη απόφαση να επενδύσει στο προϊόν, και κάθε απόφαση επένδυσης κάνει την επόμενη ευκολότερη. Η συνεργασία κάνει κάτι παρόμοιο. Δανείζεται τη συμπάθεια από έναν χαρακτήρα που ο αγοραστής αγαπά ήδη, και αυτή η δανεική συμπάθεια γίνεται μέρος της τιμής.

Η θήκη μεταφοράς απαντά επίσης σε ένα πραγματικό, ιδιωτικό πρόβλημα. Η αποτρίχωση είναι προσωπική υπόθεση, και μια συσκευή που χρησιμοποιείται κοντά στο σώμα θέλει να παραμένει καθαρή και μακριά από τα βλέμματα. Μια θήκη μετατρέπει ένα γυμνό εργαλείο σε κάτι που μπορείς να αποθηκεύσεις σε ένα συρτάρι του μπάνιου χωρίς να ακουμπάει όλα τα υπόλοιπα εκεί μέσα. Υπάρχουν τρία συνηθισμένα επίπεδα αυτού. Η μαλακή θήκη είναι το φθηνότερο και καλύπτει την ανάγκη φορητότητας. Η σκληρή θήκη προσθέτει προστασία για τα ταξίδια. Η δερμάτινη θήκη, η προσέγγιση της Ulike, προσθέτει από πάνω το επίπεδο του status. Κάθε επίπεδο είναι μια διαφορετική απάντηση στις ίδιες δύο ερωτήσεις. Πού ζει αυτό το πράγμα, και τι λέει για μένα το ότι το κατέχω.

Να ένας πραγματικός αριθμός για να βάλουμε τα πράγματα σε προοπτική. Η Remozer, μια ιαπωνική μάρκα του Amazon, αποστέλλει τις συσκευές της με μια θήκη μεταφοράς. Η θήκη έχει ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας 300 μονάδες, δέχεται λογότυπο με χρυσό φύλλο (gold-foil) τυπωμένο στην επιφάνεια και κοστίζει 8.95 USD ανά μονάδα σε αυτή την ποσότητα. Παρήγγειλε 500 ταυτόχρονα και η τιμή πέφτει στα 4.95 USD. Ένα αξεσουάρ με premium εμφάνιση και λογότυπο για κάτω από πέντε δολάρια σε κλίμακα. Αυτό είναι το χάσμα ανάμεσα σε ό,τι κοστίζει μια θήκη στη μάρκα και σε ό,τι αξίζει για τον πελάτη, και είναι ο πιο ξεκάθαρος λόγος που η θήκη ανήκει σε κάθε κουτί IPL.

Οι Sensica, SmoothSkin και Silk’n διαλέγουν η καθεμία ένα πράγμα

Η Sensica πουλάει ένα Silky Summer Skin Duo που συνδυάζει το Sensilight με ένα δεύτερο προϊόν θεραπείας, στηριζόμενη στην ιδέα μιας καλοκαιρινής ρουτίνας παρά ενός gadget. Ο συνδυασμός είναι εποχικός, κάτι που σου λέει πώς σκέφτονται. Το σετ δεν είναι μόνιμο hardware. Είναι μια στιγμή.

Η SmoothSkin κάνει την κεφαλή ακριβείας το βασικό σημείο. Το Pure Fit αποστέλλεται με μια κεφαλή ακριβείας για μικρές περιοχές, που είναι η δική τους απάντηση στο ίδιο πρόβλημα που η Philips λύνει με πολλαπλά εξαρτήματα. Η μία εταιρεία πολλαπλασιάζει τις κεφαλές, η άλλη προσθέτει μία καλά επιλεγμένη κεφαλή. Και οι δύο έχουν δίκιο. Το ερώτημα είναι μόνο αν η μάρκα σου θέλει να δείχνει άφθονη ή εστιασμένη.

Η Silk’n έχει ιστορικά στηριχθεί στην κασέτα (cartridge). Η σειρά Infinity είναι βαθμολογημένη για έναν τεράστιο αριθμό αναλαμπών, και η ανταλλακτική κασέτα είναι ο μακροπρόθεσμος σύντροφος της αρχικής αγοράς. Η κασέτα είναι ένα διαφορετικό είδος σετ. Είναι το αξεσουάρ που αγοράζεις αργότερα, όχι αυτό που αγοράζεις πρώτα, αλλά σε «κλειδώνει» στην πλατφόρμα με τον ίδιο τρόπο. Ένας πελάτης που έχει αγοράσει μια κασέτα δεν έχει λόγο να αλλάξει μάρκα, επειδή η επόμενη κασέτα ταιριάζει στο μηχάνημα που ήδη κατέχει.

Καθένα από αυτά είναι μία απόφαση που λαμβάνεται με συνέπεια. Αυτή η συνέπεια είναι ό,τι πραγματικά είναι ένα σετ. Δεν είναι ένας σωρός αντικειμένων. Είναι μια άποψη που επαναλαμβάνεται σε κάθε κουτί.

Τι μας λένε τα δεδομένα μέσα στο κουτί

Κάνε ένα βήμα πίσω και οι οκτώ μάρκες χωρίζονται σε τρία στρατόπεδα.

Το στρατόπεδο της ρουτίνας. Οι RoseSkinCo και Nood κάνουν bundle την πλήρη αλληλουχία «πριν, κατά τη διάρκεια, μετά». Ξυραφάκι, προετοιμασία, συσκευή, μετέπειτα φροντίδα. Αυτή είναι η προσέγγιση με το υψηλότερο καλάθι και αυτή που κατακτά το μεγαλύτερο έσοδο ανά πελάτη. Ταιριάζει επίσης σε μια μάρκα με γειτνίαση προς την περιποίηση δέρματος (skincare), επειδή οι πελάτες της skincare σκέφτονται ήδη σε ρουτίνες.

Το στρατόπεδο της πλατφόρμας. Οι Braun και Philips κάνουν bundle αξεσουάρ που κάνουν την ίδια τη συσκευή να δείχνει πιο ολοκληρωμένη. Ένα ξυραφάκι εδώ, μια κεφαλή ακριβείας εκεί, μια θήκη για να τα χωράει όλα. Η συσκευή παραμένει ο ήρωας. Αυτό ταιριάζει σε μια μάρκα λιανικής που ανταγωνίζεται στο ράφι, όπου τα ορατά αξεσουάρ διαβάζονται ως αξία.

Το στρατόπεδο του status. Η Ulike κάνει bundle σήματα ιδιοκτησίας. Μια δερμάτινη θήκη, μια περιορισμένη έκδοση. Τίποτα για την απόδοση, τα πάντα για το πώς νιώθει να την κατέχεις. Αυτό ταιριάζει σε μια μάρκα που κυνηγά έναν νεότερο αγοραστή που οδηγείται από την εικόνα.

Καμία από αυτές δεν πουλάει μια γυμνή συσκευή ως τη ναυαρχίδα προσφορά. Κάποιες πουλάνε μια γυμνή συσκευή ως τον εισαγωγικό κωδικό (entry SKU), αλλά τα χρήματα και η ιστορία της μάρκας ζουν μέσα στο σετ. Υπάρχει λόγος γι’ αυτό, και είναι απλά οικονομικά. Η συσκευή έχει σταθερό κόστος και σταθερό περιθώριο. Ένα ξυραφάκι και μια θήκη κοστίζουν ελάχιστα στην προμήθεια αλλά προσθέτουν αντιληπτή αξία δυσανάλογη με το κόστος τους. Ο πελάτης πληρώνει περισσότερα για το σετ, νιώθει ότι πήρε περισσότερα, και η μάρκα κρατάει μεγαλύτερο μέρος του περιθωρίου. Το σετ είναι ο τρόπος να ανεβάσεις την αξία παραγγελίας χωρίς να ανεβάσεις την τιμή της συσκευής.

Η ψυχολογία και τα οικονομικά από κάτω

Τα τρία στρατόπεδα διαφέρουν στο τι βάζουν στο κουτί, αλλά όλα στηρίζονται στην ίδια χούφτα αρχών.

Πρώτα έρχεται η αγκύρωση (anchoring). Μια γυμνή συσκευή ορίζει μια τιμή στο μυαλό του πελάτη. Το σετ μετά δείχνει γενναιόδωρο συγκριτικά, ακόμα κι όταν το σετ είναι το προϊόν που η μάρκα ήθελε πραγματικά να πουλήσει. Η γυμνή μονάδα σπάνια είναι ο στόχος. Είναι ο αριθμός με τον οποίο ο πελάτης μετράει όλα τα υπόλοιπα.

Μετά έρχεται η δέσμευση (commitment). Κάθε επιπλέον απόφαση επένδυσης κάνει την επόμενη ευκολότερη. Ένας πελάτης που προσθέτει μια θήκη, ή ένα ξυραφάκι, ή έναν ορό έχει πει «ναι» περισσότερες από μία φορές, και κάθε «ναι» κάνει τη σχέση πιο κολλώδη. Γι’ αυτό το δεύτερο αξεσουάρ συχνά μετράει περισσότερο από το πρώτο για τη διατήρηση του πελάτη (retention).

Το περιθώριο είναι η επιχειρηματική πλευρά του ίδιου νομίσματος. Η συσκευή φέρει σταθερό κόστος και σταθερό περιθώριο. Ένα ξυραφάκι, μια θήκη και μια κασετίνα κοστίζουν ελάχιστα στην προμήθεια και προσθέτουν αντιληπτή αξία δυσανάλογη με το κόστος τους. Ο αριθμός της Remozer παραπάνω είναι όλο το επιχείρημα σε μία γραμμή. Μια θήκη που κοστίζει στη μάρκα κάτω από πέντε δολάρια μπορεί να διαβαστεί ως αξεσουάρ των είκοσι ή τριάντα δολαρίων από τον πελάτη. Αυτό το άνοιγμα (spread) είναι εκεί που ένα σετ βγάζει τα λεφτά του.

Το cross-selling και το lock-in (κλείδωμα πελάτη) είναι τα δύο μακροπρόθεσμα παιχνίδια. Η Braun βάζει ένα ξυραφάκι Venus στο κουτί και συστήνει στον πελάτη μια δεύτερη σειρά προϊόντων. Η Silk’n πουλάει μια ανταλλακτική κασέτα και κάνει την επόμενη αγορά αυτόματη. Και οι δύο είναι τρόποι να κάνεις την πρώτη πώληση την αρχή μιας σειράς αντί για το τέλος της.

Τέλος υπάρχει η αποστροφή στην απώλεια (loss aversion), ο αθόρυβος κινητήρας όλου του πράγματος. Ένα σετ που τιμολογείται ως πακέτο με δηλωμένη εξοικονόμηση κάνει τον πελάτη να νιώθει ότι χάνει χρήματα αν αγοράσει τη συσκευή μόνη της. Η ψυχολογία δεν είναι καινούργια, και είναι καλά τεκμηριωμένη. Η έρευνα του Harvard Business School για την ψυχολογία της τιμολόγησης και η κάλυψη του Forbes για το bundling δείχνουν προς την ίδια κατεύθυνση. Είναι ο ίδιος λόγος που λειτουργεί ένα combo fast-food. Αλλά εδώ εφαρμόζεται σε μια συσκευή τριακοσίων δολαρίων, όπου και το διακύβευμα και το περιθώριο είναι υψηλότερα.

Τι πρέπει να κάνει στην πράξη ένας ιδιοκτήτης μάρκας

Αν λανσάρεις μια σειρά IPL, ξεκίνα από τη ρουτίνα, όχι από τη συσκευή.

Πρώτον, αποφάσισε σε ποιο στρατόπεδο ανήκεις. Μια μάρκα DTC (direct-to-consumer) με γωνία skincare μάλλον πρέπει να χτίσει ένα σετ ρουτίνας όπως η RoseSkinCo ή η Nood, επειδή ο πελάτης σου ήδη σκέφτεται σε ρουτίνες. Μια μάρκα λιανικής που ανταγωνίζεται στο ράφι μάλλον πρέπει να ακολουθήσει την Braun ή τη Philips, επειδή οι κεφαλές ακριβείας και ένα επώνυμα ξυραφάκι διαβάζονται ως αξία στο ράφι. Μια μάρκα που κυνηγά έναν νεότερο, εικόνα-οδηγούμενο αγοραστή πρέπει να κοιτάξει τι κάνει η Ulike με τη θήκη και τη συνεργασία. Διάλεξε ένα στρατόπεδο και δεσμεύσου σε αυτό σε κάθε κωδικό (SKU). Μια μάρκα που προσπαθεί να είναι και τα τρία καταλήγει να πουλάει έναν σωρό αντικειμένων αντί για μια άποψη.

Δεύτερον, τουλάχιστον, βάλε το ξυραφάκι στο κουτί. Είναι το ένα αξεσουάρ που ο πελάτης θα χρειαστεί σίγουρα, κοστίζει φθηνά στην προμήθεια, και μετατρέπει μια μεμονωμένη αγορά σε ολοκληρωμένη. Ένας πελάτης που παίρνει το ξυραφάκι στο κουτί δεν έχει λόγο να αναβάλει την πρώτη συνεδρία. Ένας πελάτης που δεν το παίρνει πρέπει να πάει να αγοράσει ένα, και κάθε επιπλέον βήμα ανάμεσα στην αγορά και την πρώτη χρήση είναι ένα βήμα όπου η επιστροφή γίνεται πιο πιθανή.

Τρίτον, δώσε στη συσκευή ένα καθαρό μέρος να ζει. Μια θήκη ή μια κασετίνα δεν είναι απλώς συσκευασία. Είναι η απάντηση σε μια πραγματική ανάγκη ιδιωτικότητας και υγιεινής, και είναι ο φθηνότερος τρόπος να κάνεις το προϊόν να δείχνει προσεγμένο. Αν θέλεις να πας παραπέρα, μια δερμάτινη ή σκληρή θήκη είναι το επίπεδο του status, και είναι το αξεσουάρ που κοστίζει λιγότερο να προσθέσεις αλλά κάνει τα περισσότερα για το unboxing.

Εμείς χτίζουμε την πλευρά της συσκευής γι’ αυτό για τις μάρκες, και η ειλικρινής εκδοχή είναι ότι η συσκευή είναι το εύκολο κομμάτι. Αυτές οι συσκευές είναι ιατροτεχνολογικά προϊόντα (medical devices) Κατηγορίας II στις ΗΠΑ, και η έγκριση (clearance) είναι αναζητήσιμη στη βάση δεδομένων του FDA, οπότε το περιεχόμενο του κουτιού είναι το τελευταίο πράγμα που ο πελάτης πρέπει να δεχτεί με πίστη. Το δύσκολο κομμάτι είναι να αποφασίσεις τι ιστορία λέει το κουτί. Οι μάρκες που κερδίζουν είναι αυτές που αποφάσισαν, και μετά έβαλαν αυτή την απόφαση στο κουτί, κάθε φορά. Η συσκευή είναι ο κινητήρας. Το κουτί είναι το προϊόν.

Μια πρακτική σημείωση για όποιον προμηθεύεται έτσι. Το ξυραφάκι, η θήκη και η κασετίνα δεν είναι πράγματα που χρειάζεται να εφεύρεις, και δεν είναι πράγματα που χρειάζεται να αγοράσεις από τρεις ξεχωριστούς προμηθευτές. Είναι εμπορεύματα (commodity items) που ένας κατασκευαστής μπορεί να σου δώσει προσφορά μαζί με τη συσκευή, το καθένα με το λογότυπό σου, όλα αποστελλόμενα από ένα σημείο. Αυτό είναι που κρατάει ένα σετ κερδοφόρο. Η συσκευή φέρει το κόστος της πλατφόρμας, τα αξεσουάρ φέρουν το περιθώριο, και το να τα προμηθεύεσαι μαζί είναι εκεί που τα νούμερα πραγματικά βγαίνουν.

Ένα τελευταίο. Πολλές μάρκες κρατάνε μια γυμνή συσκευή ως χαμηλό εισαγωγικό κωδικό (entry SKU) και βάζουν το πραγματικό περιθώριο στο σετ. Αυτή είναι μια σωστή δομή. Η γυμνή μονάδα ορίζει την άγκυρα τιμής και το σετ δείχνει γενναιόδωρο συγκριτικά. Αυτό που έχει σημασία είναι ότι το σετ υπάρχει. Μια μάρκα με μόνο μια γυμνή μονάδα έχει ήδη παραιτηθεί από την πώληση με το υψηλότερο περιθώριο στην κατηγορία.

---

Sources: Philips Lumea 9900, Braun Silk Expert Pro 5, RoseSkinCo Silky Smooth+ Routine, Nood Flasher Pro kit, Ulike Air 10, Sensica Sensilight, SmoothSkin Pure Fit, Silk’n Infinity.