Cách tạo thương hiệu IPL đối đầu Philips Lumea

Email đến và tôi đọc hai lần.

Một đội ngũ đang lên kế hoạch cho dòng sản phẩm triệt lông tại nhà cao cấp. Chuẩn mực của họ là Philips Lumea IPL 9900 Pro, và họ muốn vượt mặt nó. Không phải ngang bằng, mà là vượt mặt. Độ thoải mái, khả năng làm mát, tốc độ, cảm biến da, chất lượng gia công, công thái học, ứng dụng, các đầu gắn. Tất cả mọi thứ.

Họ muốn hai nền tảng công nghệ, từ hai đến bốn mẫu máy, một thiết kế công nghiệp hoàn toàn mới, khuôn đúc riêng, PCB tùy chỉnh, firmware tùy chỉnh, hệ quang học tùy chỉnh, ứng dụng tùy chỉnh, bao bì tùy chỉnh. Trọn gói.

Hầu hết các nhà máy sẽ trả lời “vâng, không vấn đề gì” rồi đính kèm bảng giá. Chúng tôi thì không. Đây là lý do.

Chuẩn mực, bằng những con số

Bạn không thể vượt mặt về kỹ thuật một sản phẩm mà bạn chưa mô tả được, vậy nên hãy mô tả nó trước đã.

Philips Lumea IPL 9900 Pro được xây dựng trên bốn khối kiến trúc quan trọng hơn bất kỳ thông số quảng cáo nào. Thứ nhất, SenseIQ: thiết bị đo tông màu da của bạn và điều chỉnh năng lượng cho từng lần nháy sáng. Thứ hai, thiết kế vừa không dây vừa có dây. Thứ ba, các đầu gắn thay thế được cho thân, mặt và vùng bikini. Thứ tư, kết nối ứng dụng để lên lịch điều trị. Philips công bố công khai tất cả những điều này, và đó là điểm tham chiếu cho toàn bộ phân khúc.

Điều mà hầu hết mọi người bỏ lỡ khi “so sánh” với nó: họ so sánh số lần nháy và giá bán. Số lần nháy chỉ là thông số đánh giá tuổi thọ của đèn, không phải kết quả điều trị. Lợi thế thực sự của Lumea nằm ở cảm biến và độ đồng đều quang học, chứ không phải số lần nháy trong hộp. Nếu bạn đo đối thủ bằng số lần nháy, bạn đang đo sai cột.

Chúng tôi đã tháo một chiếc Lumea trước

Trước khi trả lời, chúng tôi làm điều vẫn luôn làm với một sản phẩm chuẩn mực. Chúng tôi mua một chiếc gần như mới và tháo nó ra trong phòng lab.

Công bằng mà nói. Lumea rất tốt. Ánh sáng nhẹ nhàng trên da, và nó yên tĩnh đến mức ấn tượng. Đây là kỹ thuật nghiêm túc.

Chúng tôi cũng tìm thấy những điểm muốn cải thiện. Sự phân bố fluence (mật độ năng lượng quang) trên cửa sổ điều trị có thể đồng đều hơn rất nhiều. Để tôi giải thích điều đó nghĩa là gì, vì đây là phần hầu hết mọi người bỏ qua.

Một lần nháy sáng không phải một mức năng lượng. Nó là một sự phân bố trên khắp cửa sổ điều trị. Nếu ánh sáng không đều, một số điểm nhận quá nhiều năng lượng (nguy cơ bỏng) còn một số khác nhận quá ít (không có tác dụng). Độ đồng đều là điều cho phép thiết bị vừa an toàn vừa hiệu quả trong cùng một lần nháy, và đó là thông số bạn không thể đọc trên trang quảng cáo. Nó phải được đo bằng quả cầu tích phân (integrating sphere).

Tôi muốn cẩn thận ở đây: đó là giả định của chúng tôi hôm nay, không phải một sự thật đã được chứng minh. Chúng tôi cần xác nhận nó qua việc chế tạo nguyên mẫu trước khi đưa ra trước khách hàng.

Đây là chỗ hầu hết các nhà cung cấp làm sai. Họ chê bai sản phẩm chuẩn mực và hứa làm tốt hơn ngay từ ngày đầu. Chúng tôi thà cho bạn thấy giả định, rồi chứng minh nó.

Ngã rẽ công nghệ

Khách hàng đưa cho chúng tôi ba hướng: IPL, laser diode 1064nm dạng cầm tay, và RF kết hợp năng lượng quang học.

Để tôi nói thẳng về từng hướng.

IPL rẻ hơn nhiều để sản xuất so với laser. Đó là vật lý và chuỗi cung ứng, không phải quan điểm. Nhưng phổ rộng của IPL có một giới hạn cứng, và cần hiểu cơ chế. Ánh sáng bị hấp thụ bởi melanin. Trên da sáng với lông tối màu, melanin trong sợi lông hấp thụ ánh sáng và nang lông nóng lên. Trên da tối màu, melanin trong chính làn da cạnh tranh cùng một loại ánh sáng, và bạn gặp nguy cơ bỏng thay vì một ca điều trị sạch sẽ. Đây là lý do các thiết bị IPL tại nhà dùng thang phân loại da Fitzpatrick, và lý do Viện Da liễu Hoa Kỳ (American Academy of Dermatology) cảnh báo rằng triệt lông bằng ánh sáng hiệu quả nhất trên da sáng với lông tối màu.

Laser 1064nm là câu trả lời chuẩn cho Fitzpatrick VI, và cho những ca Loại V mà biên an toàn của IPL quá mỏng để làm việc. Bước sóng dài hơn xuyên sâu hơn và bị hấp thụ ít hơn bởi melanin trên bề mặt da, nên nó xử lý được những mức melanin mà IPL phổ rộng không còn thực tế. Cái khó là nó đắt đỏ ở dạng cầm tay, vì những lý do chủ yếu là vật lý: chồng diode đắt hơn đèn nháy, và nhiệt lượng phải được thoát đi đâu đó.

Vì sao 1064nm khó — và lối đi vòng qua nó

Ba lý do, không lý do nào là marketing.

Nhiệt. Laser diode chạy rất nóng, và trong thiết bị tiêu dùng bạn không thể lắp hệ thống làm mát của phòng khám. Bạn phải thiết kế đường dẫn nhiệt từ đầu.

An toàn cho mắt. Laser là laser, và rào cản pháp lý cao hơn so với đèn nháy. Các khóa an toàn và thiết kế quang học tốn kém hơn.

Chi phí. Một diode 1064nm đơn lẻ đắt hơn một đèn IPL, và một thiết bị hữu dụng cần một chồng diode.

Hãy chế tạo nó thành thiết bị độc lập thứ hai và cả ba vấn đề nhân lên. Chế tạo nó thành đầu gắn thay thế được và chúng thu nhỏ lại. Bạn giữ một thân máy cầm tay với nguồn điện, bộ điều khiển và mạch điện tử điều khiển, còn laser diode 1064nm trở thành một module cắm vào với đường dẫn nhiệt riêng, khóa an toàn cho mắt riêng và hệ quang học riêng được niêm phong bên trong. Cùng một thân, hai đầu: IPL cho thị trường đại chúng, 1064nm cho tông da tối màu.

Vậy nên, đúng vậy, laser diode 1064nm cộng IPL là khả thi, và đó là câu trả lời đúng cho những khách hàng mà người dùng của họ nằm ở Fitzpatrick VI, hoặc ở Loại V khi chỉ riêng IPL là quá chật. Chúng tôi có thể chế tạo thiết bị theo đúng thông số của họ. Thứ chúng tôi giao lại là phần cứng — công việc xác nhận (validation) và thử nghiệm lâm sàng có thể nằm về phía họ.

Điều chúng tôi thực sự khuyến nghị

Hãy gác RF lại. Đây là lý do, nói một cách rõ ràng. Nếu chúng ta muốn vượt mặt Lumea, chúng ta dồn toàn lực vào thiết kế quang học, độ ổn định năng lượng và độ đồng đều năng lượng. Đó mới là cuộc chơi. Chia kỹ sư của chúng ta cùng lúc cho IPL, laser và RF, và chúng ta có nguy cơ tầm thường ở cả ba.

RF cộng IPL (tên thương mại là ELOS, electro-optical synergy — sự cộng hưởng điện–quang) là táo bạo, nhưng nó biến sản phẩm thành một thiết bị lai giữa chăm sóc da và triệt lông, một hạng mục pháp lý khác và một nhóm khách hàng khác. Đó là hướng chúng tôi đề nghị gác lại.

Laser 1064nm lại là một câu chuyện khác. Một số thương hiệu cố giải quyết vấn đề da tối màu bằng trạm gốc để bàn, đầu phát cầm tay và làm mát bằng nước. Về kỹ thuật thì nó hoạt động, nhưng nó cồng kềnh khi đặt cạnh một chiếc Lumea. Con đường sạch sẽ hơn là đầu gắn thay thế được: một thân, hai nền tảng — IPL cho thị trường đại chúng, một đầu laser diode 1064nm cho da tối màu — và từ hai đến bốn SKU từ phần mềm, phụ kiện gắn kèm và thương hiệu nếu khách hàng muốn.

Vậy nên kế hoạch chúng tôi đề xuất là IPL trước và làm kỹ nhất, với đầu 1064nm là nền tảng thứ hai. Chúng tôi có thể chế tạo cả hai theo đúng thông số của họ. Công việc xác nhận và thử nghiệm lâm sàng có thể nằm về phía họ, đó là cách phân chia trung thực cho một dự án tầm cỡ này.

Về thiết kế công nghiệp

Khách hàng hỏi liệu chúng tôi có thể làm thiết kế công nghiệp hoàn toàn tùy chỉnh, render 3D, khuôn đúc riêng hay không. Trọn gói.

Câu trả lời trung thực: thế mạnh của chúng tôi là kỹ thuật và tích hợp hệ thống. Chúng tôi mang phần cứng và phần mềm vào hiện thực. Thẩm mỹ, gu thẩm mỹ thực sự, là một cơ bắp khác, và đó không phải thứ chúng tôi giả vờ có sẵn trong nội bộ.

Vậy nên chúng tôi hợp tác. Chúng tôi đã làm việc với WhyNotDesign ở Ý và IndareDesign ở Trung Quốc, và tôi thực sự ngưỡng mộ cả hai studio. Chúng tôi mang đến phần cứng và phần mềm. Họ mang đến linh hồn.

Khách hàng nói họ không muốn thêm một thiết bị IPL đại trà nữa. Họ đúng khi khăng khăng như vậy. Một vỏ máy đại trà dán logo của bạn lên là cách nhanh nhất để trông giống mọi người khác trên kệ hàng. Chúng tôi đã xuất hàng cho những thương hiệu như RoseSkinCo ở Bắc Mỹ và KU-2 ở châu Âu, và những cái nổi bật luôn là những cái từ chối vỏ máy có sẵn.

Tuân thủ pháp lý là phần nhàm chán cứu bạn

Tuân thủ không phải phần thú vị của dự án này. Nhưng nó quyết định liệu bạn có thể bán ở châu Âu hay Mỹ hay không.

Con đường vào Mỹ cho những thiết bị này là 510(k): “được thông quan” (cleared), không phải “được phê duyệt” (approved). Một thiết bị được thông quan được liệt kê trong cơ sở dữ liệu FDA 510(k), nghĩa là bạn có thể tra cứu số thông quan thay vì tin vào một miếng dán. Nền tảng của chính chúng tôi có thể tra cứu được ở đó (K222537). Phía EU đã chuyển sang MDR 2017/745 vào năm 2021, thay thế chỉ thị CE cũ.

Đây không phải huy hiệu. Chúng có thể được kiểm chứng. Đó là khác biệt quan trọng khi một người mua đã từng bị lừa một lần.

Điều thực sự quyết định bạn có vượt mặt Lumea hay không

Bỏ marketing sang một bên, có bốn đòn bẩy.

Độ ổn định năng lượng: lần nháy có giữ nguyên từ xung đầu đến xung cuối không? Độ đồng đều quang học: ánh sáng có đều trên khắp cửa sổ không? Làm mát: làm mát tiếp xúc có giữ cho đèn không bị giảm công suất giữa buổi điều trị không? Cảm biến: cảm biến tông màu da có phân cấp trên toàn thang đo, hay chỉ bật/tắt?

Thắng cả bốn và bạn đã vượt mặt chuẩn mực. Thắng ba và bạn ngang bằng với nó. Hầu hết các nhà máy thắng một hoặc hai, và che phần còn lại bằng một bảng thông số.

Đó là cách trung thực để đọc bất kỳ tuyên bố “chúng tôi đánh bại Philips” nào, kể cả những cái chúng tôi sắp chế tạo nguyên mẫu.

Điều gì xảy ra tiếp theo

Ngay bây giờ chúng tôi đang thống nhất ba điều: hướng công nghệ cốt lõi, ai nắm thiết kế công nghiệp, và quy trình từ nguyên mẫu đầu tiên đến mẫu chuẩn (golden sample) đến khuôn đúc đến sản xuất hàng loạt.

Chi phí tính sau, có lý do. Cho đến khi chúng tôi có nguyên mẫu chuẩn, bất kỳ đơn giá nào chúng tôi báo đều là phỏng đoán. Một khi nó tồn tại, chúng tôi bóc tách định mức nguyên vật liệu (bill of materials) và đưa ra con số thực ở 50, 100, 1,000, 2,000 và 5,000 đơn vị.

Phần trung thực ở cuối

Một dự án như thế này không phải một giao dịch. Đó là mối quan hệ hai hoặc ba năm, từ bản phác thảo đầu tiên đến container đầu tiên.

Chúng tôi không trả lời “vâng, không vấn đề gì” vì đó sẽ là một lời nói dối, và nó sẽ đặt ra giọng điệu sai cho mọi thứ sau đó. Chúng tôi trả lời bằng những gì chúng tôi thực sự nghĩ, kể cả những phần chúng tôi chưa chắc chắn.

Nếu bạn là một thương hiệu đang nhìn vào một dự án tương tự, đó là tiêu chuẩn bạn nên yêu cầu nhà cung cấp của mình. Không phải “anh có làm được không.” Mà là “anh có nói cho tôi sự thật về điều gì khó không.”

Và nếu bạn đang xây dựng thứ gì đó trong phân khúc này, hãy bắt đầu từ nền tảng trước khi bạn tự đặt thông số — vật lý không quan tâm tên thương hiệu của bạn, nhưng khách hàng của bạn thì có.