Lançar uma marca IPL concorrente da Philips Lumea

O email chegou e li-o duas vezes.

Uma equipa está a planear uma linha premium de depilação em casa. A referência deles é a Philips Lumea IPL 9900 Pro, e querem superá-la. Não igualá-la. Superá-la. Conforto, arrefecimento, velocidade, deteção de tom de pele, qualidade de construção, ergonomia, a app, os acessórios. Tudo.

Querem duas plataformas tecnológicas, dois a quatro modelos, um design industrial totalmente novo, moldes à medida, PCB à medida, firmware à medida, ótica à medida, uma app à medida, embalagem à medida. O pacote completo.

A maioria das fábricas responderia «sim, sem problema» e anexaria uma tabela de preços. Nós não o fizemos. Eis porquê.

A referência, em números

Não se pode superar em engenharia um produto que ainda não se descreveu, por isso vamos primeiro descrevê-lo.

A Philips Lumea IPL 9900 Pro assenta em quatro elementos de arquitetura que importam mais do que qualquer especificação de destaque. Primeiro, o SenseIQ: o dispositivo mede o tom da sua pele e ajusta a energia em cada flash. Segundo, um design sem fios e com fio. Terceiro, acessórios intermutáveis para corpo, rosto e zona do biquíni. Quarto, ligação à app para agendar tratamentos. A Philips publica tudo isto abertamente, e é o ponto de referência de toda a categoria.

Aquilo que a maioria das pessoas não percebe quando «compara» com ela: comparam o número de flashes e o preço. O número de flashes é uma especificação da lâmpada, não um resultado do tratamento. A verdadeira vantagem da Lumea é a deteção e a uniformidade ótica, não o número de flashes na caixa. Se avaliar um concorrente pelo número de flashes, está a avaliar a coluna errada.

Primeiro, desmontámos uma Lumea

Antes de responder, fizemos o que fazemos sempre com uma referência. Comprámos uma unidade praticamente nova e desmontámo-la no laboratório.

Reconheça-se o mérito. A Lumea é boa. A luz parece suave na pele, e é impressionantemente silenciosa. Isto é engenharia a sério.

Também encontrámos coisas que gostaríamos de melhorar. A distribuição de fluência ao longo da janela de tratamento podia ser muito mais uniforme. Deixe-me explicar o que isto significa, porque é a parte que a maioria das pessoas salta.

Um flash não é uma única energia. É uma distribuição ao longo da janela de tratamento. Se a luz for irregular, alguns pontos recebem energia a mais (risco de queimadura) e outros recebem a menos (sem efeito). A uniformidade é o que permite que um dispositivo seja seguro e eficaz no mesmo flash, e é a especificação que não se consegue ler numa página de marketing. Tem de ser medida com uma esfera integradora.

Quero ser cuidadoso aqui: essa é a nossa suposição de hoje, não um facto comprovado. Precisaríamos de a validar através de prototipagem antes de a apresentar a um cliente.

É aqui que a maioria dos fornecedores erra. Derrubam a referência e prometem fazer melhor logo no primeiro dia. Nós preferimos mostrar a suposição e depois prová-la.

A bifurcação tecnológica

O cliente deu-nos três direções: IPL, um laser de díodo de 1064 nm num dispositivo portátil, e RF mais energia ótica.

Deixe-me ser direto sobre cada uma.

O IPL é muito mais barato de fabricar do que o laser. Isto é física e cadeia de abastecimento, não opinião. Mas o espetro largo do IPL tem um limite rígido, e vale a pena compreender o mecanismo. A luz é absorvida pela melanina. Em pele clara com pelo escuro, a melanina do pelo absorve-a e o folículo aquece. Em pele mais escura, a melanina da própria pele compete pela mesma luz, e obtém-se um risco de queimadura em vez de um tratamento limpo. É por isso que os dispositivos IPL domésticos usam a escala de tipos de pele de Fitzpatrick, e por isso a American Academy of Dermatology alerta que a depilação por luz funciona melhor em pele clara com pelo escuro.

Um laser de 1064 nm é a resposta padrão para o Fitzpatrick VI, e também para os casos de tipo V em que a margem de segurança do IPL é demasiado estreita para trabalhar. Um comprimento de onda maior penetra mais fundo e é menos absorvido pela melanina da superfície da pele, pelo que dá resposta a níveis de melanina em que o IPL de espetro largo já não é prático. O senão é que é caro num dispositivo portátil, por razões que são sobretudo física: as pilhas de díodos custam mais do que uma lâmpada de flash, e o calor tem de ir para algum lado.

Porque é que os 1064 nm são difíceis — e a forma de contornar isso

Três razões, nenhuma delas de marketing.

Calor. Um laser de díodo aquece, e num dispositivo de consumo não se pode aparafusar o sistema de arrefecimento de uma clínica. Tem de se desenhar o percurso térmico de raiz.

Segurança ocular. Um laser é um laser, e a fasquia regulamentar é mais alta do que para uma lâmpada de flash. Os interbloqueios de segurança e o design ótico custam mais.

Custo. Um único díodo de 1064 nm custa mais do que uma lâmpada de IPL, e um dispositivo útil precisa de uma pilha deles.

Construa-o como um segundo dispositivo autónomo e os três problemas multiplicam-se. Construa-o como uma cabeça intermutável e eles encolhem. Mantém-se um corpo portátil único com a energia, o driver e a eletrónica de controlo, e o laser de díodo de 1064 nm torna-se um módulo plug-in com o seu próprio percurso térmico, o seu próprio interbloqueio de segurança ocular e a sua própria ótica selada no interior. Mesmo corpo, duas cabeças: IPL para o mercado dominante, 1064 nm para tons de pele mais escuros.

Portanto, sim, laser de díodo de 1064 nm mais IPL é viável, e é a resposta certa para clientes cujos consumidores estão em Fitzpatrick VI, ou em tipo V, onde o IPL por si só tem uma margem demasiado estreita. Podemos construir o dispositivo segundo os parâmetros exatos deles. Aquilo que devolvemos é o hardware — a validação e o trabalho clínico podem ficar do lado deles.

O que recomendámos de facto

Aguardem com a RF. Eis o raciocínio, sem rodeios. Se vamos superar a Lumea, apostamos tudo no design ótico, na estabilidade de energia e na uniformidade de energia. É esse o jogo. Se dividirmos os nossos engenheiros entre IPL, laser e RF ao mesmo tempo, arriscamo-nos a ser medíocres nas três.

RF mais IPL (o nome comercial é ELOS, sinergia eletro-ótica) é arrojado, mas transforma o produto num híbrido de cuidados de pele mais depilação, o que é uma categoria regulamentar diferente e um cliente diferente. Foi essa que dissemos para estacionar.

O laser de 1064 nm é outra história. Algumas marcas tentam resolver o problema da pele escura com uma estação de base de secretária, um aplicador portátil e arrefecimento a água. Funciona, tecnicamente, mas é volumoso ao lado de uma Lumea. O caminho mais limpo é a cabeça intermutável: um corpo, duas plataformas — IPL para o mercado dominante, uma cabeça de laser de díodo de 1064 nm para pele mais escura — e dois a quatro SKUs a partir de software, acessórios e marca, se o cliente os quiser.

Portanto, o plano que propusemos é IPL primeiro e com mais força, com a cabeça de 1064 nm como segunda plataforma. Podemos construir ambos segundo a especificação deles. A validação e o trabalho clínico podem ficar do lado deles, que é a divisão honesta para um projeto desta dimensão.

Sobre o design industrial

O cliente perguntou se conseguimos fazer design industrial totalmente à medida, renderizações 3D, moldes à medida. Tudo.

Resposta honesta: a nossa força é a engenharia e a integração de sistemas. Nós damos vida ao hardware e ao software. O gosto, o verdadeiro gosto estético, é um músculo diferente, e não é um que finjamos ter internamente.

Por isso fazemos parcerias. Já trabalhámos com a WhyNotDesign em Itália e com a IndareDesign na China, e admiro genuinamente ambos os estúdios. Nós trazemos o hardware e o software. Eles trazem a alma.

O cliente disse que não quer mais um dispositivo IPL genérico. Têm razão em insistir. Uma caixa genérica com o seu logótipo é a forma mais rápida de parecer igual a toda a gente na prateleira. Já fornecemos para marcas como a RoseSkinCo na América do Norte e a KU-2 na Europa, e as que se destacam são sempre as que recusaram a caixa de série.

A parte regulamentar é a parte aborrecida que o salva

A conformidade não é a parte divertida deste projeto. Mas é ela que decide se pode vender na Europa ou nos EUA.

O percurso nos EUA para estes dispositivos é o 510(k): «cleared» (autorizado), não «approved» (aprovado). Um dispositivo «cleared» está listado na base de dados 510(k) da FDA, o que significa que pode consultar o número de autorização em vez de confiar num autocolante. A nossa própria plataforma é pesquisável lá (K222537). Do lado da UE, passou-se para o MDR 2017/745 em 2021, que substituiu a antiga diretiva CE.

Isto não são distintivos. São verificáveis. É essa a diferença que importa quando um comprador já foi queimado uma vez.

O que realmente decide se supera a Lumea

Retire o marketing e há quatro alavancas.

Estabilidade de energia: o flash mantém-se igual do primeiro pulso ao último? Uniformidade ótica: a luz é uniforme ao longo da janela? Arrefecimento: o arrefecimento por contacto impede a lâmpada de reduzir o desempenho a meio da sessão? Deteção: o sensor de tom de pele avalia ao longo de toda a escala, ou apenas liga e desliga?

Ganhe as quatro e superou a referência. Ganhe três e igualou-a. A maioria das fábricas ganha uma ou duas, e cobre o resto com uma ficha técnica.

É essa a forma honesta de ler qualquer afirmação do tipo «superamos a Philips», incluindo as que estamos prestes a prototipar.

O que acontece a seguir

Neste momento estamos a alinhar três coisas: a direção tecnológica central, quem é o dono do design industrial, e o fluxo desde o primeiro protótipo até à amostra dourada (golden sample), às ferramentas de moldagem e à produção em massa.

O custo vem depois, e há uma razão. Até termos uma amostra dourada, qualquer preço unitário que citemos é um palpite. Quando ela existir, decompomos a lista de materiais e damos números reais a 50, 100, 1.000, 2.000 e 5.000 unidades.

A parte honesta, no fim

Um projeto destes não é uma transação. É uma relação de dois ou três anos, do primeiro esboço ao primeiro contentor.

Não respondemos «sim, sem problema» porque isso teria sido uma mentira, e teria dado o tom errado a tudo o que viesse depois. Respondemos com aquilo que realmente pensamos, incluindo as partes em que ainda não temos a certeza.

Se é uma marca a olhar para um projeto semelhante, é esse o padrão que deve exigir do seu fornecedor. Não «consegue fazê-lo?». Mas «vai dizer-me a verdade sobre o que é difícil?».

E se está a construir algo nesta categoria, comece pela plataforma antes de especificar a sua — a física não quer saber do nome da sua marca, mas os seus clientes quererão.