Philips Lumeaに対抗するIPLブランドの立ち上げ方

一通のメールが届き、私は二度読み返した。

あるチームが、家庭用プレミアム脱毛器のラインナップを計画している。彼らのベンチマークは Philips Lumea IPL 9900 Pro であり、それを「上回りたい」という。並ぶことではなく、上回ることだ。快適性、冷却、速度、肌検知、作り込みの品質、人間工学、アプリ、アタッチメント——そのすべてにおいて。

彼らが求めるのは、2つの技術プラットフォーム、2〜4モデル、完全に新しい工業デザイン、カスタム金型、カスタム PCB、カスタムファームウェア、カスタム光学系、カスタムアプリ、カスタムパッケージ。つまり全部だ。

たいていの工場は「はい、問題ありません」と返し、価格表を添付するだろう。私たちはそうしなかった。理由はこうだ。

数字で見るベンチマーク

きちんと記述できていない製品を、エンジニアリングで凌駕することはできない。だからまず、記述から始めよう。

Philips Lumea IPL 9900 Pro は、どんな見出しスペックよりも重要な4つのアーキテクチャの上に成り立っている。第一に SenseIQ（センシック IQ）——本体が肌のトーンを測定し、フラッシュごとのエネルギーを調整する。第二に、コードレスとコード接続を両立した設計。第三に、ボディ・顔・ビキニライン用の交換式アタッチメント。第四に、施術スケジュールを管理するアプリ連携。Philips はこれらすべてを公開しており、このカテゴリ全体の基準点となっている。

この製品と「比較」するときにほとんどの人が見落とすのは、フラッシュ回数と価格だけを比べていることだ。フラッシュ回数はランプの定格であって、施術の結果ではない。Lumea の本当の堀（モート）は、箱に書かれたフラッシュ回数ではなく、センシングと光学の均一性にある。競合をフラッシュ回数で評価するなら、それは見るべき列を間違えている。

まず、Lumea を分解した

回答する前に、私たちはベンチマークに対して常にやっていることを行った。ほぼ新品の個体を購入し、ラボで分解したのだ。

公平を期して言えば、Lumea はよくできている。肌に当たる光はやわらかく、静粛性は見事だ。これは本気のエンジニアリングである。

同時に、改善したい点も見つかった。照射窓全体におけるフルエンス（照射エネルギー密度）の分布は、もっと均一にできる余地がある。これが何を意味するのか説明しよう。ここはほとんどの人が読み飛ばす部分だからだ。

フラッシュは単一のエネルギーではない。照射窓の上に広がる分布だ。光が不均一だと、ある箇所にはエネルギーが過剰に当たり（火傷のリスク）、別の箇所には足りない（効果がない）。均一性こそが、1回のフラッシュで「安全」と「効果」を両立させる要素であり、これはマーケティングページからは読み取れないスペックだ。積分球（インテグレーティングスフィア）で測定するしかない。

ここは慎重に言っておきたい。これは現時点での私たちの仮説であって、証明された事実ではない。クライアントの前に出す前に、試作を通じて検証する必要がある。

ここが、たいていのサプライヤーが間違えるところだ。彼らはベンチマークをこき下ろし、初日から「もっと良くできる」と約束する。私たちはむしろ、仮説を見せてから、それを証明したい。

技術の分岐点

クライアントは3つの方向性を示してきた。IPL、ハンドヘルド型の 1064nm ダイオードレーザー、そして RF（高周波）と光エネルギーの組み合わせだ。

それぞれについて率直に述べよう。

IPL はレーザーよりはるかに安く製造できる。これは意見ではなく、物理とサプライチェーンの問題だ。ただし、IPL の広帯域スペクトルには明確な限界があり、そのメカニズムを理解しておく価値がある。光はメラニンに吸収される。色白の肌に濃い毛がある場合、毛の中のメラニンが光を吸収し、毛包が加熱される。肌が濃い場合、肌そのもののメラニンが同じ光を奪い合うため、クリーンな施術ではなく火傷のリスクが生じる。家庭用 IPL 機器が Fitzpatrick（フィッツパトリック）の肌タイプ分類を使うのはこのためであり、米国皮膚科学会（American Academy of Dermatology）が「光による脱毛は色白の肌と濃い毛の組み合わせで最も効果が高い」と注意喚起する理由でもある。

1064nm レーザーは、Fitzpatrick VI 型に対する標準的な解であり、V 型で IPL の安全余裕が狭すぎて施術できないケースへの答えでもある。波長が長いほど深くまで到達し、肌表面のメラニンに吸収されにくくなるため、広帯域 IPL がもはや現実的でないメラニン水準にも対応できる。難点は、ハンドヘルドではコストがかかることだ。その理由の大半は物理にある。ダイオードのスタックはフラッシュランプより高価で、熱をどこかに逃がさなければならない。

1064nm が難しい理由——そしてその回避策

理由は3つある。いずれもマーケティング上の話ではない。

熱。ダイオードレーザーは高温になり、民生機器にクリニックの冷却システムをそのまま取り付けるわけにはいかない。熱経路（サーマルパス）をゼロから設計しなければならない。

眼の安全。レーザーはあくまでレーザーであり、規制上のハードルはフラッシュランプより高い。安全インターロックと光学設計に、より多くのコストがかかる。

コスト。1064nm ダイオードは1個でも IPL ランプより高く、実用的な機器にはそのスタック（複数個）が必要になる。

これを2台目の独立した機器として作れば、3つの問題はすべて増幅される。交換式ヘッドとして作れば、問題は縮小する。電源、ドライバ、制御回路を備えたハンドヘルド本体は1つのまま、1064nm ダイオードレーザーは専用の熱経路、専用の眼の安全インターロック、密閉された専用光学系を持つプラグインモジュールにする。本体は同じで、ヘッドは2つ。主流市場には IPL、濃い肌色には 1064nm という構成だ。

つまり、1064nm ダイオードレーザーと IPL の組み合わせは実現可能であり、顧客が Fitzpatrick VI 型に位置するクライアント、または V 型で IPL 単独では余裕が狭すぎるクライアントにとって正しい答えだ。私たちは彼らの仕様どおりに機器を作れる。引き渡すのはハードウェアであり、検証と臨床の作業は彼ら側に置くことができる。

私たちが実際に推奨したこと

RF は見送るべきだ。理由をはっきり述べよう。Lumea を上回るなら、光学設計、エネルギー安定性、エネルギー均一性に全力を注ぐべきだ。勝負はそこにある。エンジニアを IPL、レーザー、RF に一度に割り振れば、3つとも中途半端になるリスクがある。

RF と IPL の組み合わせ（商品名は ELOS、電気光学相乗作用）は大胆だが、製品を「スキンケア＋脱毛」のハイブリッドに変えてしまう。それは別の規制カテゴリであり、別の顧客だ。保留にしようと言ったのはこの一点である。

1064nm レーザーは話が別だ。濃い肌の問題を、デスクトップ型のベースステーション、ハンドヘルドのアプリケーター、水冷で解決しようとするブランドもある。技術的には機能するが、Lumea の隣に置くと嵩張る。よりクリーンな道は交換式ヘッドだ。本体は1つ、プラットフォームは2つ——主流市場には IPL、濃い肌には 1064nm ダイオードレーザーヘッド——そしてクライアントが望めば、ソフトウェア、アタッチメント、ブランディングによって2〜4の SKU を用意できる。

そこで私たちが提案したプランは、IPL を第一に、最も力を入れて取り組み、1064nm ヘッドを第二のプラットフォームとするというものだ。どちらも彼らの仕様どおりに作れる。検証と臨床の作業は彼ら側に置く——それが、この規模のプロジェクトにおける正直な分担だ。

工業デザインについて

クライアントは、完全カスタムの工業デザイン、3D レンダリング、カスタム金型——つまり全部——をできるかと尋ねてきた。

正直に答えると、私たちの強みはエンジニアリングとシステム統合にある。ハードウェアとソフトウェアに命を吹き込むのが仕事だ。センス——本物の美的センス——は別の筋肉であり、社内にあるふりをするつもりはない。

だから、パートナーと組む。私たちはイタリアの WhyNotDesign、中国の IndareDesign と仕事をしてきたが、どちらのスタジオも心から敬服している。私たちがハードウェアとソフトウェアを持ち込み、彼らが魂を持ち込む。

クライアントは「また量産型の IPL 機器にはしたくない」と言った。彼らのこだわりは正しい。自社ロゴを貼っただけの汎用筐体は、棚の上で他社と見分けがつかなくなる最速の道だ。私たちは北米の RoseSkinCo、欧州の KU-2 といったブランドに納品してきたが、際立つのは常に、汎用筐体を拒否したブランドだ。

規制対応——地味だが、あなたを救う部分

コンプライアンス（適合性）は、このプロジェクトの面白い部分ではない。だが、欧州や米国でそもそも販売できるかどうかを決めるのは、ここだ。

米国でこれらの機器を通す道は 510(k) だ。「承認（approved）」ではなく「認可（cleared）」である。認可された機器は FDA の 510(k) データベースに登録され、シールを信用するのではなく認可番号を検索できる。私たちのプラットフォームもそこで検索可能だ（K222537）。EU 側は 2021 年に MDR 2017/745 へ移行し、旧 CE 指令を置き換えた。

これらは飾りのバッジではない。検証できるものだ。一度痛い目にあったバイヤーにとって、その差こそが重要になる。

Lumea に勝てるかどうかを実際に決めるもの

マーケティングを剥がすと、4つのレバー（梃子）が残る。

エネルギー安定性——フラッシュは最初のパルスから最後のパルスまで同じであり続けるか。光学均一性——光は照射窓の全域で均一か。冷却——接触冷却が、施術の途中でランプが出力低下（ディレーティング）するのを防げるか。センシング——肌色センサーはスケール全体を段階的に評価するのか、それとも単にオン・オフの閾値でしかないのか。

4つすべてを制すれば、ベンチマークを上回ったことになる。3つを制すれば、肩を並べたことになる。たいていの工場は1つか2つを制し、残りはスペックシートで糊塗する。

それが、「Philips に勝った」というあらゆる主張——私たちがこれから試作しようとしているものも含めて——を読むための正直な物差しだ。

次のステップ

現在、私たちは3つのことをすり合わせている。コアとなる技術の方向性、工業デザインを誰が担うか、そして最初の試作からゴールデンサンプル、金型、量産へと至る流れだ。

コストが後回しになるのには理由がある。ゴールデンプロトタイプ（量産基準となる完成試作）ができるまで、私たちが提示する単価はすべて推測にすぎない。それができて初めて、部品表（BOM）を分解し、50・100・1,000・2,000・5,000台それぞれの実数を示せる。

最後に、正直な話

こうしたプロジェクトは、単なる取引ではない。最初のスケッチから最初のコンテナまで、2年から3年に及ぶ関係だ。

私たちが「はい、問題ありません」と返さなかったのは、それが嘘であり、その後のすべてに間違った基調を定めてしまうからだ。私たちは、まだ確信が持てない部分も含めて、実際に考えていることをそのまま返した。

同じようなプロジェクトを検討しているブランドなら、その物差しをサプライヤーに当ててほしい。「できますか」ではなく「難しい部分について本当のことを話してくれますか」と。

そして、このカテゴリで何かを作ろうとしているなら、自社で仕様を固める前にまずプラットフォームから始めてほしい。物理はあなたのブランド名など気にしないが、顧客は気にするのだから。