چگونه یک برند IPL رقیب Philips Lumea بسازیم

ایمیل رسید و من دو بار آن را خواندم.

یک تیم در حال برنامه‌ریزی برای عرضه یک خط پریمیوم حذف موهای زائد خانگی است. معیار سنجش آن‌ها Philips Lumea IPL 9900 Pro است و می‌خواهند از آن جلو بزنند. نه برابری با آن. جلو زدن. راحتی، خنک‌سازی، سرعت، تشخیص پوست، کیفیت ساخت، ارگونومی، اپلیکیشن، سری‌های اتصالی. همه‌چیز.

آن‌ها دو پلتفرم فناوری، دو تا چهار مدل، یک طراحی صنعتی کاملاً جدید، قالب‌سازی سفارشی، PCB سفارشی، فریم‌ویر سفارشی، اپتیک سفارشی، یک اپلیکیشن سفارشی و بسته‌بندی سفارشی می‌خواهند. یعنی همه چیز.

بیشتر کارخانه‌ها پاسخ می‌دادند «بله، مشکلی نیست» و یک لیست قیمت ضمیمه می‌کردند. ما این کار را نکردیم. دلیلش این است.

معیار سنجش، در قالب اعداد

نمی‌توانید محصولی را که توصیف نکرده‌اید از نظر مهندسی شکست دهید، پس بیایید اول آن را توصیف کنیم.

دستگاه Philips Lumea IPL 9900 Pro بر پایه چهار بخش معماری ساخته شده است که از هر مشخصه فنی پر سر و صدایی مهم‌ترند. اول، SenseIQ: دستگاه رنگ پوست شما را اندازه می‌گیرد و انرژی هر فلاش را تنظیم می‌کند. دوم، طراحی دوگانه بی‌سیم و باسیم. سوم، سری‌های قابل تعویض برای بدن، صورت و ناحیه بیکینی. چهارم، اتصال اپلیکیشن برای برنامه‌ریزی جلسات درمان. Philips همه این موارد را به‌صورت شفاف منتشر کرده و این نقطه مرجع کل این دسته محصول است.

چیزی که بیشتر افراد وقتی آن را «مقایسه» می‌کنند از قلم می‌اندازند: آن‌ها تعداد فلاش و قیمت را مقایسه می‌کنند. تعداد فلاش یک رتبه‌بندی لامپ است، نه نتیجه درمان. خندق واقعی Lumea حسگر و یکنواختی اپتیکی آن است، نه تعداد فلاش‌های داخل جعبه. اگر یک رقیب را بر اساس تعداد فلاش محک بزنید، دارید ستون اشتباهی را محک می‌زنید.

ما ابتدا یک Lumea را باز کردیم

قبل از پاسخ، همان کاری را کردیم که همیشه با یک محصول مرجع انجام می‌دهیم. یک دستگاه تقریباً نو خریدیم و در آزمایشگاه بازش کردیم.

انصاف را باید رعایت کرد. Lumea خوب است. نور روی پوست ملایم حس می‌شود و به‌طرز چشمگیری بی‌صدا است. این مهندسی جدی است.

چیزهایی هم پیدا کردیم که دوست داشتیم بهبود دهیم. توزیع چگالی انرژی در پنجره درمان می‌توانست خیلی یکنواخت‌تر باشد. بگذارید توضیح دهم این یعنی چه، چون همین بخش است که بیشتر افراد از آن رد می‌شوند.

یک فلاش یک انرژی واحد نیست. بلکه یک توزیع در سراسر پنجره درمان است. اگر نور ناهموار باشد، بعضی نقاط انرژی زیادی می‌گیرند (خطر سوختگی) و بعضی دیگر خیلی کم (بدون اثر). یکنواختی همان چیزی است که به دستگاه اجازه می‌دهد در یک فلاش واحد هم ایمن باشد و هم مؤثر، و همان مشخصه‌ای است که نمی‌توانید از یک صفحه بازاریابی بخوانید. باید با یک کره انتگرال‌گیر اندازه‌گیری شود.

می‌خواهم اینجا دقیق باشم: این امروز فرض ماست، نه یک واقعیت اثبات‌شده. باید پیش از ارائه به مشتری، از طریق نمونه‌سازی آن را اعتبارسنجی کنیم.

اینجاست که بیشتر تأمین‌کنندگان اشتباه می‌کنند. آن‌ها محصول مرجع را می‌کوبند و از روز اول وعده عملکرد بهتر می‌دهند. ما ترجیح می‌دهیم فرض را نشان بدهیم، بعد اثباتش کنیم.

دوراهی فناوری

مشتری سه مسیر به ما داد: IPL، یک لیزر دیودی 1064nm در دستگاه دستی، و RF به‌همراه انرژی اپتیکی.

بگذارید درباره هر کدام روراست باشم.

تولید IPL بسیار ارزان‌تر از لیزر است. این فیزیک و زنجیره تأمین است، نه نظر شخصی. اما طیف گسترده IPL یک محدودیت سخت دارد و درک سازوکار آن ارزشمند است. نور توسط ملانین جذب می‌شود. روی پوست روشن با موی تیره، ملانین موجود در مو آن را جذب می‌کند و فولیکول گرم می‌شود. روی پوست تیره‌تر، ملانین موجود در خود پوست برای همان نور رقابت می‌کند و به‌جای یک درمان تمیز، خطر سوختگی پیش می‌آید. به همین دلیل است که دستگاه‌های IPL خانگی از مقیاس نوع پوست Fitzpatrick استفاده می‌کنند، و به همین دلیل آکادمی پوست آمریکا هشدار می‌دهد که حذف موی مبتنی بر نور روی پوست روشن با موی تیره بهترین نتیجه را دارد.

لیزر 1064nm پاسخ استاندارد برای Fitzpatrick نوع VI است، و برای موارد نوع V که حاشیه ایمنی IPL برای کار کردن بیش از حد باریک است. طول موج بلندتر عمیق‌تر نفوذ می‌کند و کمتر توسط ملانین سطح پوست جذب می‌شود، بنابراین سطوح ملانینی را پوشش می‌دهد که IPL با طیف گسترده دیگر برای آن‌ها عملی نیست. نکته این است که در یک دستگاه دستی گران تمام می‌شود، به دلایلی که بیشتر فیزیکی است: پشته‌های دیودی از یک لامپ فلاش گران‌ترند و حرارت هم باید جایی برود.

چرا 1064nm دشوار است — و راه دور زدن آن

سه دلیل، که هیچ‌کدام بازاریابی نیست.

حرارت. یک لیزر دیودی داغ کار می‌کند و در یک دستگاه مصرفی نمی‌توانید سیستم خنک‌سازی کلینیک را به آن پیچ کنید. باید مسیر حرارتی را از صفر طراحی کنید.

ایمنی چشم. لیزر لیزر است و سقف مقرراتی آن از یک لامپ فلاش بالاتر است. اینترلاک‌های ایمنی و طراحی اپتیکی هزینه بیشتری دارند.

هزینه. یک دیود 1064nm تکی از یک لامپ IPL گران‌تر است و یک دستگاه کاربردی به پشته‌ای از آن‌ها نیاز دارد.

اگر آن را به‌عنوان دومین دستگاه مستقل بسازید، هر سه مشکل چند برابر می‌شوند. اگر آن را به‌عنوان یک سری تعویض‌پذیر بسازید، کوچک می‌شوند. یک بدنه دستی واحد با منبع تغذیه، درایور و الکترونیک کنترل نگه می‌دارید و لیزر دیودی 1064nm به یک ماژول جداشدنی با مسیر حرارتی مستقل، اینترلاک ایمنی چشم مستقل و اپتیک مهر و موم‌شده خودش تبدیل می‌شود. همان بدنه، دو سری: IPL برای بازار اصلی، 1064nm برای رنگ‌های پوست تیره‌تر.

پس بله، لیزر دیودی 1064nm به‌همراه IPL شدنی است و پاسخ درستی برای مشتریانی است که مخاطبانشان در Fitzpatrick نوع VI قرار دارند، یا در نوع V که IPL به‌تنهایی جای کافی ندارد. ما می‌توانیم دستگاه را دقیقاً مطابق پارامترهای آن‌ها بسازیم. آنچه تحویل می‌دهیم سخت‌افزار است — کار اعتبارسنجی و بالینی می‌تواند در سمت آن‌ها بماند.

آنچه در واقع توصیه کردیم

RF را فعلاً کنار بگذارید. استدلالش، به زبان ساده، این است. اگر بخواهیم Lumea را شکست دهیم، تمام توانمان را روی طراحی اپتیکی، پایداری انرژی و یکنواختی انرژی می‌گذاریم. بازی همین است. اگر مهندسانمان را هم‌زمان بین IPL، لیزر و RF تقسیم کنیم، ریسک این را می‌پذیریم که در هر سه حد وسط باشیم.

RF به‌همراه IPL (نام تجاری آن ELOS است، هم‌افزایی الکترو-اپتیکی) جسورانه است، اما محصول را به یک هیبرید مراقبت پوست به‌علاوه حذف مو تبدیل می‌کند، که دسته مقرراتی متفاوت و مشتری متفاوتی دارد. این همان چیزی بود که گفتیم کنار بگذاریم.

لیزر 1064nm داستان دیگری است. بعضی برندها سعی می‌کنند مشکل پوست تیره را با یک ایستگاه پایه رومیزی، یک اپلیکاتور دستی و خنک‌سازی آبی حل کنند. از نظر فنی جواب می‌دهد، اما در کنار یک Lumea حجیم است. مسیر تمیزتر سری تعویض‌پذیر است: یک بدنه، دو پلتفرم — IPL برای بازار اصلی، یک سری لیزر دیودی 1064nm برای پوست تیره‌تر — و در صورت تمایل مشتری، دو تا چهار SKU از طریق نرم‌افزار، سری‌ها و برندینگ.

پس طرحی که پیشنهاد کردیم این بود که IPL اول و با بیشترین دقت انجام شود، و سری 1064nm پلتفرم دوم باشد. ما می‌توانیم هر دو را مطابق مشخصات آن‌ها بسازیم. کار اعتبارسنجی و بالینی می‌تواند در سمت آن‌ها بماند، که برای پروژه‌ای در این ابعاد تقسیم منصفانه‌ای است.

درباره طراحی صنعتی

مشتری پرسید آیا می‌توانیم طراحی صنعتی کاملاً سفارشی، رندرهای سه‌بعدی و قالب‌های سفارشی انجام دهیم. یعنی کل ماجرا.

پاسخ صادقانه: نقطه قوت ما مهندسی و یکپارچه‌سازی سیستم‌هاست. ما سخت‌افزار و نرم‌افزار را زنده می‌کنیم. سلیقه، سلیقه زیبایی‌شناختی واقعی، عضله متفاوتی است و عضله‌ای نیست که وانمود کنیم آن را در داخل تیم داریم.

پس شریک می‌شویم. ما با WhyNotDesign در ایتالیا و IndareDesign در چین کار کرده‌ایم و من واقعاً هر دو استودیو را تحسین می‌کنم. ما سخت‌افزار و نرم‌افزار را می‌آوریم. آن‌ها روح را می‌آورند.

مشتری گفت نمی‌خواهد یک دستگاه IPL عمومی دیگر داشته باشد. حق دارد که پافشاری می‌کند. یک بدنه عمومی با لوگوی شما روی آن سریع‌ترین راه برای شبیه شدن به بقیه روی قفسه است. ما برای برندهایی مثل RoseSkinCo در آمریکای شمالی و KU-2 در اروپا محصول ارسال کرده‌ایم، و آن‌هایی که برجسته می‌شوند همیشه همان‌هایی هستند که بدنه استوک را رد کردند.

مقررات، بخش خسته‌کننده‌ای که نجاتتان می‌دهد

انطباق مقرراتی بخش سرگرم‌کننده این پروژه نیست. اما تعیین می‌کند که اصلاً می‌توانید در اروپا یا آمریکا بفروشید یا نه.

مسیر آمریکا برای این دستگاه‌ها 510(k) است: «cleared» نه «approved». یک دستگاه cleared در پایگاه داده 510(k) سازمان FDA فهرست می‌شود، یعنی می‌توانید به‌جای اعتماد به یک برچسب، شماره تأییدیه را جستجو کنید. پلتفرم خود ما هم آنجا قابل جستجوست (K222537). طرف اروپا در سال 2021 به MDR 2017/745 کوچ کرد که جایگزین دستورالعمل قدیمی CE شد.

این‌ها نشان افتخار نیستند. قابل بررسی‌اند. این همان تفاوتی است که وقتی یک خریدار یک بار سوخته باشد اهمیت پیدا می‌کند.

آنچه واقعاً تعیین می‌کند Lumea را شکست داده‌اید یا نه

بازاریابی را کنار بگذارید؛ چهار اهرم باقی می‌ماند.

پایداری انرژی: آیا فلاش از اولین پالس تا آخرین پالس یکسان می‌ماند؟ یکنواختی اپتیکی: آیا نور در سراسر پنجره یکنواخت است؟ خنک‌سازی: آیا خنک‌سازی تماسی مانع افت توان لامپ در میانه جلسه می‌شود؟ حسگر: آیا سنسور رنگ پوست در سراسر مقیاس درجه‌بندی می‌کند، یا فقط روشن و خاموش می‌شود؟

هر چهار را ببرید و از محصول مرجع جلو زده‌اید. سه را ببرید و با آن برابری کرده‌اید. بیشتر کارخانه‌ها یکی یا دو را می‌برند و بقیه را با یک برگه مشخصات فنی پوشش می‌دهند.

این روش صادقانه خواندن هر ادعای «ما Philips را شکست دادیم» است، از جمله همان ادعایی که خودمان در آستانه نمونه‌سازی آن هستیم.

بعد چه می‌شود

در حال حاضر روی سه چیز هماهنگ می‌شویم: جهت اصلی فناوری، مالکیت طراحی صنعتی، و جریان از نخستین نمونه اولیه تا نمونه طلایی، قالب‌سازی و تولید انبوه.

هزینه بعداً می‌آید، و دلیلی دارد. تا وقتی یک نمونه اولیه طلایی نداشته باشیم، هر قیمت واحدی که اعلام کنیم حدس است. وقتی وجود داشته باشد، صورتحساب مواد را تجزیه می‌کنیم و اعداد واقعی را در 50، 100، 1,000، 2,000 و 5,000 واحد ارائه می‌دهیم.

بخش صادقانه در پایان

پروژه‌ای مثل این یک تراکنش نیست. یک رابطه دو یا سه ساله است، از نخستین طرح تا نخستین کانتینر.

ما پاسخ «بله، مشکلی نیست» ندادیم چون آن پاسخ دروغ بود و لحن اشتباهی برای همه چیز بعدش می‌ساخت. ما با چیزی که واقعاً فکر می‌کنیم پاسخ دادیم، از جمله بخش‌هایی که هنوز مطمئن نیستیم.

اگر برندی هستید که به پروژه مشابهی نگاه می‌کنید، این همان استانداردی است که باید تأمین‌کننده‌تان را با آن بسنجید. نه «می‌توانید انجامش دهید؟» بلکه «آیا حقیقت را درباره سختی‌هایش به من می‌گویید؟»

و اگر در این دسته چیزی می‌سازید، از پلتفرم شروع کنید پیش از آنکه خودتان مشخصات بدهید — فیزیک به نام برند شما اهمیت نمی‌دهد، اما مشتریان‌تان اهمیت می‌دهند.