Philips Lumea'ya rakip IPL markası nasıl kurulur

E-posta geldi ve iki kez okudum.

Bir ekip premium ev tipi epilasyon serisi planlıyor. Referans noktaları Philips Lumea IPL 9900 Pro ve onu geçmek istiyorlar. Yakalamak değil. Geçmek. Konfor, soğutma, hız, cilt algılama, üretim kalitesi, ergonomi, uygulama, başlıklar. Her şey.

İki teknoloji platformu, iki ila dört model, tamamen yeni bir endüstriyel tasarım, özel kalıp, özel PCB, özel firmware, özel optik, özel bir uygulama ve özel ambalaj istiyorlar. Tam paket.

Çoğu fabrika “evet, sorun değil” diye yanıt verir ve bir fiyat listesi eklerdi. Biz öyle yapmadık. İşte nedeni.

Rakamlarla referans noktası

Tanımlamadığınız bir ürünü mühendislikte geçemezsiniz; o yüzden önce onu tanımlayalım.

Philips Lumea IPL 9900 Pro herhangi bir manşet özelliğinden daha önemli dört mimari unsur üzerine kurulu. Birincisi SenseIQ: cihaz cilt tonunuzu ölçer ve her flaştaki enerjiyi buna göre ayarlar. İkincisi kablosuz-artı-kablolu tasarım. Üçüncüsü vücut, yüz ve bikini için değiştirilebilir başlıklar. Dördüncüsü tedavi planlaması için uygulama bağlantısı. Philips bunların hepsini açıkça yayınlıyor ve bu, tüm kategorinin referans noktası.

Çoğu kişinin ona karşı “karşılaştırma” yaparken kaçırdığı şey şu: flaş sayısını ve fiyatı karşılaştırıyorlar. Flaş sayısı bir lamba değeridir, tedavi sonucu değil. Lumea’nın asıl kalesi algılama ve optik tekdüzelik; kutudaki flaş sayısı değil. Bir rakibi flaş sayısı üzerinden kıyaslarsanız, yanlış sütunu kıyaslıyorsunuz demektir.

Önce bir Lumea’yı parçalarına ayırdık

Yanıt vermeden önce, bir referans ürünle her zaman yaptığımız şeyi yaptık. Neredeyse yeni bir ünite satın aldık ve laboratuvarda parçalarına ayırdık.

Hakkını teslim etmek gerekir. Lumea iyi. Işık ciltte nazik hissettiriyor ve etkileyici derecede sessiz. Bu ciddi bir mühendislik.

İyileştirmek isteyeceğimiz noktalar da bulduk. Tedavi penceresi genelindeki flüans dağılımı çok daha tekdüze olabilirdi. Bunun ne anlama geldiğini açıklayayım, çünkü çoğu kişinin atladığı kısım burası.

Bir flaş tek bir enerji değildir; tedavi penceresi genelinde bir dağılımdır. Işık dengesizse, bazı noktalar fazla enerji alır (yanık riski), bazılarıysa çok az (etkisiz). Tekdüzelik, bir cihazın aynı flaşta hem güvenli hem etkili olmasını sağlayan şeydir ve bir pazarlama sayfasından okuyabileceğiniz bir özellik değildir. Entegrasyon küresiyle ölçülmesi gerekir.

Burada dikkatli olmak istiyorum: bu bugünkü varsayımımız, kanıtlanmış bir gerçek değil. Bunu bir müşterinin önüne koymadan önce prototipleme yoluyla doğrulamamız gerekir.

Çoğu tedarikçinin yanıldığı yer burası. Referans ürünü yerin dibine sokar ve daha ilk günden daha iyisini yapacaklarına söz verirler. Biz ise size önce varsayımı gösterip sonra kanıtlamayı tercih ederiz.

Teknoloji çatalı

Müşteri bize üç yön verdi: IPL, elde taşınır bir cihazda 1064nm diyot lazer ve RF artı optik enerji.

Her biri hakkında açık konuşayım.

IPL’in üretimi lazere göre çok daha ucuzdur. Bu fizik ve tedarik zinciri meselesi; görüş değil. Ancak IPL’in geniş spektrumunun sert bir sınırı var ve mekanizmayı anlamakta fayda var. Işık melanin tarafından emilir. Açık tende koyu kıllarda, kıldaki melanin ışığı emer ve folikül ısınır. Daha koyu tende ise cildin kendisindeki melanin aynı ışık için rekabet eder ve temiz bir tedavi yerine yanık riski elde edersiniz. Ev tipi IPL cihazlarının Fitzpatrick cilt tipi ölçeğini kullanmasının ve American Academy of Dermatology’nin (Amerikan Dermatoloji Akademisi) ışık bazlı epilasyonun en iyi açık ten-koyu kıl kombinasyonunda işe yaradığı uyarısını yapmasının nedeni budur.

1064nm lazer, Fitzpatrick VI için standart cevaptır ve IPL’in güvenlik payının çalışılamayacak kadar dar kaldığı V tipi durumlar için de cevaptır. Daha uzun dalga boyu daha derine nüfuz eder ve cildin yüzeyindeki melanin tarafından daha az emilir; böylece geniş spektrumlu IPL’in artık pratik olmadığı melanin seviyeleriyle baş edebilir. Pürüz şu: elde taşınır bir cihazda pahalıdır ve bunun nedenleri büyük ölçüde fizikle ilgilidir — diyot yığınları flaş lambasından daha pahalıdır ve ısının bir yere gitmesi gerekir.

1064nm neden zor — ve bunun etrafından dolaşmanın yolu

Üç neden; hiçbiri pazarlama değil.

Isı. Diyot lazer sıcak çalışır ve bir tüketici cihazına kliniğin soğutma sistemini monte edemezsiniz. Termal yolu sıfırdan tasarlamanız gerekir.

Göz güvenliği. Lazer lazerdir ve yasal eşik flaş lambasına göre daha yüksektir. Güvenlik kilitlemeleri ve optik tasarım daha maliyetlidir.

Maliyet. Tek bir 1064nm diyot bir IPL lambasından daha pahalıdır ve kullanışlı bir cihaz bunlardan bir yığın gerektirir.

Bunu ikinci bir bağımsız cihaz olarak üretirseniz üç sorun da katlanır. Değiştirilebilir bir başlık olarak üretirseniz küçülür. Gücü, sürücüyü ve kontrol elektroniğini içeren tek bir el gövdesini korursunuz ve 1064nm diyot lazer; kendi termal yolu, kendi göz güvenliği kilitlemesi ve içine sızdırmaz şekilde kapatılmış kendi optiğiyle tak-çalıştır bir modüle dönüşür. Aynı gövde, iki başlık: ana akım pazar için IPL, koyu ten tonları için 1064nm.

Yani evet, 1064nm diyot lazer artı IPL uygulanabilir ve müşterileri Fitzpatrick VI’da ya da tek başına IPL’in çok dar kaldığı V tipinde olan markalar için doğru cevaptır. Cihazı onların tam parametrelerine göre üretebiliriz. Geri teslim ettiğimiz şey donanımdır — doğrulama ve klinik çalışma onların tarafında kalabilir.

Gerçekte ne önerdik

RF’yi askıya alın. Gerekçeyi açıkça söyleyeyim. Lumea’yı geçeceksek, optik tasarım, enerji kararlılığı ve enerji tekdüzeliğine tüm gücümüzle odaklanmalıyız. Oyun bu. Mühendislerimizi aynı anda IPL, lazer ve RF’e bölersek üçünde de vasat kalma riskine gireriz.

RF artı IPL (ticari adı ELOS, elektro-optik sinerji) cesur bir hamle ama ürünü cilt bakımı-artı-epilasyon hibritine dönüştürür; bu da farklı bir yasal kategori ve farklı bir müşteri demektir. Kenara bırakılmasını söylediğimiz seçenek buydu.

1064nm lazer ise farklı bir hikâye. Bazı markalar koyu ten sorununu bir masaüstü baz istasyonu, elde taşınır bir aplikatör ve su soğutmayla çözmeye çalışıyor. Teknik olarak işe yarıyor ama bir Lumea’nın yanında hantal kalıyor. Daha temiz yol değiştirilebilir başlık: tek gövde, iki platform — ana akım pazar için IPL, koyu ten için 1064nm diyot lazer başlık — ve müşteri isterse yazılım, başlıklar ve markalamayla iki ila dört SKU.

Önerdiğimiz plan: önce ve en sıkı şekilde IPL, ikinci platform olarak da 1064nm başlık. İkisini de onların spesifikasyonuna göre üretebiliriz. Doğrulama ve klinik çalışma onların tarafında kalabilir; bu büyüklükteki bir proje için dürüst paylaşım budur.

Endüstriyel tasarım üzerine

Müşteri tamamen özel endüstriyel tasarım, 3D render ve özel kalıplar yapıp yapamayacağımızı sordu. Her şeyi.

Dürüst cevap: gücümüz mühendislik ve sistem entegrasyonu. Donanımı ve yazılımı hayata geçiriyoruz. Zevk, gerçek estetik zevk, farklı bir kas; ve ev içinde varmış gibi yapmadığımız bir kas.

Bu yüzden ortaklık kuruyoruz. İtalya’da WhyNotDesign ve Çin’de IndareDesign ile çalıştık ve her iki stüdyoya da içtenlikle hayranım. Donanımı ve yazılımı biz getiriyoruz. Ruhu onlar getiriyor.

Müşteri başka bir jenerik IPL cihazı istemediklerini söyledi. Israr etmekte haklılar. Üzerine logonuz basılmış jenerik bir gövde, raftaki herkese benzemenin en hızlı yoludur. Kuzey Amerika’da RoseSkinCo, Avrupa’da KU-2 gibi markalar için üretim yaptık ve öne çıkanlar her zaman stok gövdeyi reddedenler oldu.

Mevzuat, sizi kurtaran sıkıcı kısımdır

Uyumluluk bu projenin eğlenceli kısmı değil. Ama Avrupa’da veya ABD’de satış yapıp yapamayacağınızı belirleyen şey odur.

Bu cihazlar için ABD yolu 510(k)‘dır: “cleared” (izinli), “approved” (onaylı) değil. İzin almış bir cihaz FDA 510(k) veri tabanında listelenir; bu da bir etikete güvenmek yerine izin numarasını sorgulayabileceğiniz anlamına gelir. Kendi platformumuz orada aranabilir durumda (K222537). AB tarafı 2021’de eski CE direktifinin yerini alan MDR 2017/745’e geçti.

Bunlar rozet değil. Doğrulanabilir şeyler. Bir alıcı bir kez yanmışsa, önemli olan fark budur.

Lumea’yı geçip geçmediğinizi gerçekten belirleyen şey

Pazarlamayı çıkarın, geriye dört kol kalır.

Enerji kararlılığı: flaş ilk atıştan son atışa kadar aynı mı kalıyor? Optik tekdüzelik: ışık pencere genelinde dengeli mi? Soğutma: temas soğutması lambanın seans ortasında güç düşürmesini engelliyor mu? Algılama: cilt tonu sensörü ölçek genelinde derecelendirme mi yapıyor, yoksa sadece aç-kapa mı?

Dördünü de kazanırsanız referansı geçmiş olursunuz. Üçünü kazanırsanız ona yetişmiş olursunuz. Çoğu fabrika bir veya ikisini kazanır, kalanını da bir özellik tablosuyla kapatır.

Prototiplemek üzere olduklarımız da dahil, her “Philips’i geçtik” iddiasını okumanın dürüst yolu budur.

Sırada ne var

Şu anda üç şey üzerinde hizalanıyoruz: çekirdek teknoloji yönü, endüstriyel tasarımın kimde olacağı ve ilk prototipten altın numuneye, oradan kalıp ve seri üretime uzanan akış.

Maliyet bilinçli olarak sonra geliyor. Altın bir prototipimiz olana kadar vereceğimiz her birim fiyatı bir tahminden ibaret. Prototip ortaya çıktığında, malzeme listesini kırıp 50, 100, 1.000, 2.000 ve 5.000 adet için gerçek rakamlar veririz.

Sondaki dürüst kısım

Böyle bir proje bir alışveriş değildir. İlk eskizden ilk konteynere uzanan iki veya üç yıllık bir ilişkidir.

“Evet, sorun değil” diye yanıtlamadık çünkü bu bir yalan olurdu ve sonrasındaki her şey için yanlış tonu belirlerdi. Henüz emin olmadığımız kısımlar da dahil, gerçekte ne düşündüğümüzle yanıtladık.

Benzer bir projeye bakan bir markaysanız, tedarikçinizden bekleyeceğiniz standart budur. “Yapabilir misin?” değil. “Zor olan neyse bana doğruyu söyler misin?”

Ve bu kategoride bir şey üretiyorsanız, kendinizinkini belirlemeden önce platformla başlayın — fizik markanızın adını umursamaz, ama müşterileriniz umursar.