Termenii garanției IPL: 2 ani standard și cât costă prelungirea

Răspuns scurt: garanția noastră standard este de 2 ani de la livrare, pe fiecare platformă. 3 ani costă 5 USD pe unitate, 5 ani costă 10 USD. Prelungirea este o opțiune cu preț și își are locul în ofertă și în factura proformă, nu doar în catalog.

2 ani, și o scară deasupra

Un singur termen pentru fiecare platformă este mai bun decât un termen care variază de la un model la altul. Un singur număr este mai ușor de administrat, mai ușor de pus într-un contract și mai ușor de repetat de un brand propriilor clienți fără să verifice ce model au cumpărat.

Acoperire	Ce adaugă	Costul pentru cumpărător
2 years	Termen standard	Inclus în prețul unității
3 years	Un an suplimentar	+5 USD per unit
5 years	Trei ani suplimentari	+10 USD per unit

Două lucruri la acest tabel contează mai mult decât cifrele.

Prelungirea este cotată pe unitate, pentru că expunerea este pe unitate. Un brand care comandă cinci sute de dispozitive și un brand care comandă cincizeci de mii cumpără același termen, dar nu aceeași răspundere, iar o taxă fixă ar fi greșită pentru unul dintre ei.

Al doilea: scara se aplică aceleiași liste de excluderi ca termenul de bază. O prelungire care lărgește în tăcere ce este acoperit nu este o prelungire; este un alt produs, cu un alt preț.

De ce un singur număr valorează mai mult decât unul puțin mai bun

Un termen care se mișcă este mai rău decât un termen puțin prea scurt. Cumpărătorii compară oferte între furnizori, iar un termen care s-a schimbat între două e-mailuri este primul lucru pe care îl notează.

Acesta este tot argumentul pentru fixarea bazei la 2 ani pentru toată gama. Nu este cea mai lungă garanție din piață și nici nu își propune să fie. Este cea care poate fi repetată identic de un agent de vânzări, de o factură proformă, de un manual și de un client, iar pentru asta există de fapt o garanție.

De ce prelungirea își are locul în ofertă

Un catalog spune ce este disponibil. O ofertă spune ce se vinde. Dacă prelungirea apare doar în catalog, cumpărătorul o găsește după ce prețul a fost convenit, iar conversația se transformă într-o negociere despre ceva ce ar fi trebuit să fie o poziție pe factură.

Așa că oferta conține trei lucruri: termenul de bază, prelungirea opțională cu prețul ei pe unitate și lista de excluderi prin trimitere. Factura proformă repetă opțiunea pe care a ales-o cumpărătorul, cu aceleași cuvinte.

Asta este diferența dintre o afirmație și o discuție de mai târziu. O PI care scrie „5 years, +10/unit” se lămurește într-un singur e-mail. O PI care nu scrie nimic, plus un catalog care pomenește 5 ani, se lămurește după trei schimburi de mesaje.

Un brand poate vinde prelungirea ca propriul SKU

Odată ce brandul deține relația cu clientul, prelungirea este un produs de retail. Adaugă un SKU separat în magazinul propriu al brandului, stabilește prețul peste ce costă prelungirea la fabrică, iar acoperirea devine o linie de marjă în loc de un cost.

Pentru o prelungire de 5 ani care costă 10 USD pe unitate la fabrică, o majorare de retail în jurul a 25 USD este un punct de plecare rezonabil: suficient de vizibilă încât un client să o ia, cu prețul raportat la costul unei reclamații, nu la nimic. Brandul stabilește cifra finală, pentru că brandul poartă relația cu consumatorul și legislația locală de protecție a consumatorului din spatele ei.

Două atenționări aici. În EU și în UK, o garanție comercială se adaugă la drepturile legale și nu le poate înlocui, așa că formularea trebuie să spună asta. Iar în unele piețe o garanție care coboară sub minimul legal este tratată ca o clauză contractuală abuzivă, lucru care merită verificat înainte ca SKU-ul să intre în piață.

Patru documente, un singur termen

Document	Ce ar trebui să declare	Ce se întâmplă când este vag
Catalog sau fișă tehnică	2 ani, și că există o prelungire	Cumpărătorul presupune versiunea cea mai lungă pe care a văzut-o
Ofertă	Termenul de bază, prețul prelungirii, excluderile prin trimitere	Prețul se negociază, termenul se presupune
Factură proformă	Opțiunea cumpărată efectiv	Niciun punct contractual, așa că disputele ajung să depindă de bunăvoință
Manual de utilizare	Termenul și lista de excluderi, în limba pieței	Clientul final citește o altă poveste decât cumpărătorul

Ce trebuie să însemne „acoperit”

O garanție fără o sferă de aplicare declarată este o promisiune de ceartă. Patru lucruri își au locul în această sferă.

Clasa de defecte. Defecte de material și de manoperă în condiții normale de utilizare.

Lista de excluderi. Utilizarea improprie, reparațiile neautorizate, pătrunderea apei peste gradul declarat, utilizarea în afara alimentării nominale și forța majoră. Câte o linie fiecare, fiecare verificabilă pe unitatea returnată.

Cine plătește transportul. O garanție care acoperă piesa, dar nu transportul de retur este jumătate de garanție, și exact jumătatea aceea interesează cumpărătorii. Declară ambele direcții.

Ce remediu se aplică. Reparare, înlocuirea unității sau înlocuirea piesei. Costuri diferite, termene diferite, iar un furnizor care lasă lucrul deschis va alege varianta cea mai ieftină.

Piesele de schimb decid anii de după termen

Cartușul cu lampă, adaptorul, ansamblul de răcire și setul de carcasă sunt cele care fac o unitate de patru ani reparabilă și nu fier vechi. Trei întrebări înainte de prima comandă: ce piese pot fi livrate separat, pentru cât timp după ultima serie de producție și dacă se poate aranja înlocuirea întregii unități pentru una care nu poate fi reparată pe teren.

Întrebarea din mijloc este cea pe care nu o pune nimeni. Un brand cu zece mii de unități în piață va avea nevoie de piese în anul trei pentru un model pe care fabrica a încetat să îl mai facă.

Tiparul care strică relațiile cu clienții

O ofertă a declarat cândva un termen mai lung decât răspunsul care a urmat, iar schimbarea nu a fost semnalată. Cumpărătorul întrebase explicit despre garanție și avea răspunsul anterior la dosar. Corectarea nu a venit niciodată, iar nepotrivirea a stat în firul de discuție până când a ridicat-o el.

Din partea furnizorului a arătat ca o ajustare de termen. Din partea cumpărătorului a arătat ca un furnizor ale cărui cifre se mișcă, iar fiecare corectare ulterioară din acel fir a fost citită prin lentila aceea.

Regula care a ieșit din asta, și motivul pentru care termenul este acum fixat la un singur număr pentru toată gama: oricând un termen se schimbă după ce o ofertă a plecat, schimbarea primește propria propoziție, în același mesaj, înainte de a se discuta orice altceva. Costă o linie și protejează tot restul.

Ce facem și ce nu facem

Declarăm 2 ani ca termen standard în ofertă și din nou în factura proformă, cotăm prelungirile de 3 ani și de 5 ani pe unitate, includem lista de excluderi și responsabilitatea transportului și enumerăm ce piese pot fi livrate separat. Nu prelungim acoperirea fără să o cotăm și nu lăsăm un termen să se schimbe în tăcere între documente.

Pentru partea comercială a aceleiași discuții, ce determină prețul cotat explică de ce adaosurile pe unitate contează la volume mari, iar ruta de reparare și recondiționare acoperă ce se întâmplă cu unitățile după ce termenul expiră. Politica noastră de retur declară poziția față de consumator cu care garanția trebuie să rămână consecventă.